ขายยังไงให้ได้ราคาสูง. การซื้อและการขายขับเคลื่อนตลาดอย่างไร
ปัจจุบันหลายองค์กรถูกบังคับให้ขายสินค้าในราคาที่ต่ำกว่าราคาซื้อ นักบัญชีบางคนสงสัยในความถูกต้องตามกฎหมายของการกระทำดังกล่าว อ่านเกี่ยวกับผลกระทบทางภาษีของธุรกรรมดังกล่าวในเอกสารที่จัดทำโดยผู้เชี่ยวชาญของโครงการ 1C: Consulting.Standard
พื้นฐานสำหรับการเขียนเนื้อหาคือคำถามที่ได้รับจากสายการให้คำปรึกษาของโครงการ "1C: การให้คำปรึกษา มาตรฐาน":
กฎหมายรัสเซีย ไม่มีข้อห้ามในการขายสินค้าในราคาที่ต่ำกว่าราคาซื้อ. ดังนั้นแน่นอนคุณสามารถขายผลิตภัณฑ์นี้ได้ในราคา 600,000 รูเบิล
แต่ในกรณีนี้ คุณควรคำนึงถึงความเป็นไปได้ที่จะเกิดผลเสียทางภาษีด้วย
ข้อหาขาดวัตถุประสงค์ทางธุรกิจอันสมเหตุสมผล
ผู้ตรวจสอบกล่าวว่าหมายถึงการไม่ทำกำไรของการทำธุรกรรม เกี่ยวกับการขาดงานในการกระทำของผู้เสียภาษี วัตถุประสงค์ทางธุรกิจที่สมเหตุสมผลและเกี่ยวกับใบเสร็จรับเงินของพวกเขา สิทธิประโยชน์ทางภาษีที่ไม่เป็นธรรมในรูปแบบของการขอคืนภาษีมูลค่าเพิ่มที่ผิดกฎหมายจากงบประมาณ ในขณะเดียวกันพวกเขาก็พยายาม ท้าทายสิทธิในการหักภาษีซื้อสำหรับผลิตภัณฑ์นี้ และในกรณีนี้ ผู้ตัดสินจะสนับสนุนผู้ควบคุมค่อนข้างบ่อย
ตัวอย่างเช่น FAS ของเขตไซบีเรียตะวันออก ตามมติลงวันที่ 17 มกราคม 2007 เลขที่ A33-5877/05-F02-7258/06-S1 ในกรณีที่ A33-5877/05 สนับสนุนหน่วยงานด้านภาษี โดยระบุว่า ธุรกรรมที่ผู้เสียภาษีทำคือ ไม่สามารถทำได้ในเชิงเศรษฐกิจ, เพราะ ราคาซื้อของสินค้าสูงกว่าราคาขายเพื่อการส่งออก
ในคำตัดสินของ Federal Antimonopoly Service ของ Volga District ลงวันที่ 29 มีนาคม 2549 ในกรณีที่ A12-27621/05-C21 ผู้พิพากษาได้ข้อสรุปว่าไม่มีวัตถุประสงค์ทางธุรกิจที่สมเหตุสมผลเนื่องจาก ธุรกรรมดังกล่าวไม่ได้ผลกำไรสำหรับผู้เสียภาษีอย่างเห็นได้ชัด.
และ Federal Antimonopoly Service ของเขตไซบีเรียตะวันตกปฏิเสธที่จะหักภาษีมูลค่าเพิ่มจากผู้เสียภาษีเนื่องจากราคาซื้อสินค้าสูงเกินจริงเจ็ดครั้งและต่อมา ราคาขายไม่ครอบคลุมต้นทุนของผู้เสียภาษีทั้งหมด. ศาลยังตั้งข้อสังเกตอีกว่า ธุรกรรมทางธุรกิจดังกล่าวจะไม่เกิดขึ้นเว้นแต่จะถูกซ่อนไว้เป็นอย่างอื่น(มติลงวันที่ 10 สิงหาคม 2548 กรณีเลขที่ F04-5166/2548(13823-A46-18))
โชคดีที่ยังมีตัวอย่างมากมายของการตัดสินของศาลเพื่อประโยชน์ของผู้เสียภาษีในการดำเนินการอนุญาโตตุลาการ ตัวอย่างเช่น ในมติของรัฐสภาของศาลอนุญาโตตุลาการสูงสุดของสหพันธรัฐรัสเซีย ลงวันที่ 20 มิถุนายน 2549 ฉบับที่ 3946/06 ในกรณีที่หมายเลข A40-19572/04-14-138 อนุญาโตตุลาการสรุปว่าข้อเท็จจริงของการขาย ของสินค้าเพื่อการส่งออก ในราคาที่ต่ำกว่าราคาซื้อสินค้าจากซัพพลายเออร์ในรัสเซียโดยตัวมันเอง โดยไม่เกี่ยวข้องกับสถานการณ์อื่น ๆ ในกรณีใดกรณีหนึ่ง ไม่สามารถบ่งบอกถึงความสุจริตใจของบริษัทได้ และถือเป็นสัญญาณบ่งบอกถึงความไม่สุจริตอย่างเป็นกลาง
ข้อสรุปที่คล้ายกันสามารถพบได้ในการตัดสินใจของ FAS Moscow District ลงวันที่ 11 มีนาคม 2008 No. KA-A40/1209-08 ในกรณีที่ No. A40-35330/07-99-146, FAS Volga District ลงวันที่ 15 มกราคม 2008 ในกรณีที่หมายเลข A65-1289/07- SA3-48, FAS ของเขตอูราล ลงวันที่ 13 มิถุนายน 2550 เลขที่ F09-4305/07-C2 ในกรณีที่หมายเลข A07-28178/06, FAS ของเขตเซ็นทรัล ลงวันที่เดือนกุมภาพันธ์ 19 ธันวาคม 2551 ในกรณีที่ A35-1831/07-C18
ในมติของรัฐสภาของศาลอนุญาโตตุลาการสูงสุดของสหพันธรัฐรัสเซียลงวันที่ 28 กุมภาพันธ์ 2549 ฉบับที่ 13234/05 ในคดีหมายเลข A40-245/05-117-4 และลงวันที่ 28 กุมภาพันธ์ 2549 ฉบับที่ 12669/05 ใน กรณีหมายเลข A40-3898/05-118-48 ระบุว่าการขายสินค้าในราคาที่ต่ำกว่าราคาซื้อไม่ได้บ่งชี้ว่าไม่มีวัตถุประสงค์ทางธุรกิจที่สมเหตุสมผล
และ Federal Antimonopoly Service ของเขต Ural ตามมติลงวันที่ 11 กุมภาพันธ์ 2551 เลขที่ F09-208/08-S2 ในกรณีที่หมายเลข A71-4398/07 ระบุด้วยตัวเองว่า การไม่มีกำไรไม่ได้บ่งชี้ถึงความสุจริตใจของผู้เสียภาษีตลอดจนการขาดผลกระทบทางเศรษฐกิจที่แท้จริงจากความสัมพันธ์กับซัพพลายเออร์เหล่านี้
ผู้พิพากษายังชี้ให้เห็นว่า สิทธิในการขอลดหย่อนภาษีไม่ได้ขึ้นอยู่กับกำไรซึ่งผู้เสียภาษีได้รับ ตามมาตรา. มาตรา 2 แห่งประมวลกฎหมายแพ่งของสหพันธรัฐรัสเซีย กิจกรรมของผู้ประกอบการมีความเป็นอิสระและดำเนินการด้วยความเสี่ยงของตัวเอง นั่นคือเป็นผลให้กิจกรรมขององค์กรอาจกลายเป็นทั้งผลกำไรและไม่ได้ผลกำไร (มติของ Federal Antimonopoly Service ของ เขตมอสโก ลงวันที่ 21 มกราคม 2551 เลขที่ KA-A40/12666-07 กรณีเลขที่ A40-67664 /06-75-390)
ข้อสรุปที่คล้ายกันมีอยู่ในมติของ Federal Antimonopoly Service ของเขตมอสโกลงวันที่ 14 สิงหาคม 2551 เลขที่ KA-A40/6296-08 ในกรณีที่ A40-59005/07-129-351 ศาลปฏิเสธข้อโต้แย้งของผู้ตรวจสอบว่ากิจกรรมของผู้เสียภาษีไม่ได้ผลกำไร โดยชี้ให้เห็นว่าข้อเท็จจริงนี้ไม่ใช่พื้นฐานในการปฏิเสธการขอคืนภาษีมูลค่าเพิ่ม เนื่องจาก กฎหมายปัจจุบันไม่ได้เชื่อมโยงสิทธิ์ในการหักเงินโดยมีกำไรหรือขาดทุนนั่นคือด้วยความสามารถในการทำกำไรของธุรกรรม
อีกตัวอย่างหนึ่งจากการปฏิบัติอนุญาโตตุลาการ เราเห็นว่าอาจเป็นประโยชน์ในสถานการณ์ที่กำลังพิจารณาได้ นี่คือมติของ Federal Antimonopoly Service ของ Central District ลงวันที่ 06/04/2008 ในกรณีที่หมายเลข A54-2364/2007С21 ในการตัดสินใจ ศาลปฏิเสธข้อโต้แย้งของหน่วยงานด้านภาษีที่ว่าธุรกรรมดังกล่าวไม่ได้ผลกำไร และระบุว่าผู้เสียภาษีอากร ขายสินค้าในราคาที่ต่ำกว่าราคาซื้อเนื่องจากคุณภาพลดลง. แน่นอนว่าเมื่อใช้ข้อโต้แย้งนี้ผู้เสียภาษีจะต้องเตรียมพร้อมที่จะยืนยันข้อเท็จจริงของการลดคุณภาพของสินค้า
หน่วยงานภาษีควบคุมราคาเพื่อให้มั่นใจว่าสอดคล้องกับราคาตลาด
ตามวรรค 1 ของมาตรา 40 ของรหัสภาษีของสหพันธรัฐรัสเซีย เพื่อวัตถุประสงค์ด้านภาษี ราคาของสินค้า งาน หรือบริการที่ระบุโดยคู่สัญญาในการทำธุรกรรมได้รับการยอมรับ จนกว่าจะพิสูจน์เป็นอย่างอื่นก็ถือว่าราคานี้ สอดคล้องกับระดับราคาตลาด.
เจ้าหน้าที่ภาษีมีสิทธิ์ตรวจสอบความถูกต้องของการใช้ราคาสำหรับการทำธุรกรรมเฉพาะในกรณีต่อไปนี้ (ข้อ 2 ของข้อ 40 ของรหัสภาษีของสหพันธรัฐรัสเซีย):
- ระหว่างบุคคลที่พึ่งพาซึ่งกันและกัน
- ในการทำธุรกรรมแลกเปลี่ยนสินค้า (แลกเปลี่ยน)
- เมื่อทำธุรกรรมการค้าต่างประเทศ
- หากมีการเบี่ยงเบนขึ้นหรือลงมากกว่า 20% จากระดับราคาที่ผู้เสียภาษีใช้สำหรับสินค้า (งานบริการ) ที่เหมือนกันภายในระยะเวลาอันสั้น
หากราคาของผลิตภัณฑ์แตกต่างจากราคาตลาดมากกว่า 20% เจ้าหน้าที่ภาษีมีสิทธิ์ตรวจสอบความถูกต้องของการใช้ราคาและทำการตัดสินใจอย่างสมเหตุสมผลเกี่ยวกับภาษีและค่าปรับเพิ่มเติมโดยคำนวณในลักษณะราวกับว่า ผลลัพธ์ของการทำธุรกรรมนี้ได้รับการประเมินตามการใช้ราคาตลาดสำหรับสินค้าที่เกี่ยวข้อง (ข้อ 2 และ 3 ของข้อ 40 ของรหัสภาษีของสหพันธรัฐรัสเซีย)
ขณะเดียวกัน อาร์ต. รหัสภาษี 40 ของสหพันธรัฐรัสเซียประกอบด้วยหลักการในการกำหนดราคาตลาด โปรดทราบว่าตามวรรค 3 ของมาตรา 40 ของรหัสภาษีของสหพันธรัฐรัสเซียเมื่อกำหนดราคาตลาด ส่วนลดอาจนำมาพิจารณาด้วยเกิดจาก:
- ความผันผวนตามฤดูกาลและอื่น ๆ ในความต้องการของผู้บริโภคสำหรับสินค้า (งานบริการ)
- การสูญเสียคุณภาพหรือทรัพย์สินของผู้บริโภคอื่น ๆ ของสินค้า
- การหมดอายุ (ประมาณวันหมดอายุ) ของอายุการเก็บรักษาหรือการขายสินค้า
- นโยบายการตลาดรวมถึงการโปรโมตผลิตภัณฑ์ใหม่ที่ไม่มีความคล้ายคลึงกับตลาดตลอดจนเมื่อโปรโมตสินค้า (งานบริการ) สู่ตลาดใหม่
- การใช้แบบจำลองการทดลองและตัวอย่างสินค้าเพื่อให้ผู้บริโภคคุ้นเคย
ในกรณีนี้หากคำนึงถึงบทบัญญัติของมาตรา 40 ของรหัสภาษีของสหพันธรัฐรัสเซียเจ้าหน้าที่ภาษีได้ข้อสรุปที่สมเหตุสมผลว่าราคาของสินค้าที่ผู้เสียภาษีใช้นั้นเบี่ยงเบนไปจากราคาตลาดมากกว่า 20 % พวกเขามีสิทธิ์ประเมินภาษีเพิ่มเติมตามราคาตลาด ในกรณีนี้ ทั้งภาษีมูลค่าเพิ่มและภาษีเงินได้จะถูกเรียกเก็บเพิ่มเติม รวมถึงค่าปรับที่เกี่ยวข้องสำหรับภาษีเหล่านี้
บันทึก!เมื่อใช้มาตรา 40 ของรหัสภาษีของสหพันธรัฐรัสเซีย ราคาที่มีการโต้แย้งจะต้องเปรียบเทียบราคากับราคาตลาดสำหรับสินค้าที่เหมือนกัน (คล้ายกัน) โดยเฉพาะ ไม่อนุญาตให้เปรียบเทียบราคาซื้อสินค้า (กับต้นทุนสินค้า งาน บริการ). สิ่งนี้ได้รับความสนใจจากศาลอนุญาโตตุลาการสูงสุดของสหพันธรัฐรัสเซียมากกว่าหนึ่งครั้ง ดังนั้นในจดหมายข้อมูลของรัฐสภาของศาลอนุญาโตตุลาการสูงสุดของสหพันธรัฐรัสเซียลงวันที่ 17 มีนาคม 2546 ฉบับที่ 71 (ข้อ 4) ผู้พิพากษาได้ระบุถึงความไม่ถูกต้องของการตัดสินใจของหน่วยงานด้านภาษีในการประเมินภาษีเพิ่มเติมภายใต้มาตรา 40 ของ รหัสภาษีของสหพันธรัฐรัสเซียด้วยเหตุผลที่หน่วยงานด้านภาษีไม่ได้ตรวจสอบปัญหาระดับความเบี่ยงเบนระหว่างการตรวจสอบราคาธุรกรรมจากราคาตลาด โดยที่ ราคาตลาดไม่ได้ถูกกำหนดไว้เลยและเพื่อวัตถุประสงค์ในการคำนวณภาษีเงินได้ใหม่ ใช้ตัวบ่งชี้ต้นทุนการบริการ(บริการขายในราคาที่ต่ำกว่าต้นทุน)
ไม่นานมานี้ หน่วยงานตุลาการสูงสุดได้ยืนยันมุมมองเกี่ยวกับปัญหานี้ (ดูคำตัดสินของศาลอนุญาโตตุลาการสูงสุดของสหพันธรัฐรัสเซีย ลงวันที่ 6 พฤษภาคม 2551 ฉบับที่ 5849/08) ในการตัดสินใจประเมินภาษีมูลค่าเพิ่ม ค่าปรับ และค่าปรับเพิ่มเติมแก่บริษัทนั้น เจ้าหน้าที่ตรวจได้พิจารณาจากข้อเท็จจริงที่ว่า การขายสินค้าต่ำกว่าราคาซื้อทำให้บริษัทขาดทุน. ผู้พิพากษาไม่ได้คำนึงถึงข้อโต้แย้งของหน่วยงานด้านภาษีเกี่ยวกับการลดราคาให้ต่ำกว่าต้นทุนเนื่องจาก เจ้าหน้าที่ตรวจสอบไม่ได้ตรวจสอบการกำหนดราคาตลาดของสินค้า.
จากบทความนี้คุณจะได้เรียนรู้:
- เหตุใดการขายสินค้าราคาแพงจึงทำกำไรได้?
- สิ่งที่คุณต้องการเพื่อขายสินค้าราคาแพงได้สำเร็จ
- ข้อกำหนดสำหรับผู้ขายในกลุ่มพรีเมียมมีอะไรบ้าง?
- ขายสินค้าราคาแพงมีวิธีใดบ้าง?
- วิธีขายสินค้าราคาแพงให้กับบริษัท
- วิธีใช้อินเทอร์เน็ตเพื่อขายสินค้าราคาแพง
การขายสินค้าราคาแพงต้องใช้วิธีพิเศษ หมวดหมู่นี้ไม่ได้เป็นของใช้ในชีวิตประจำวันและมีความต้องการของผู้บริโภคน้อยกว่ามาก ผู้ซื้อจะคิดการซื้อสินค้าราคาแพงล่วงหน้าพิจารณาตัวเลือกต่าง ๆ ชั่งน้ำหนักความจำเป็นและวิเคราะห์ราคา คุณจำเป็นต้องรู้และใช้เทคนิคการขายเฉพาะเพื่อให้ผู้บริโภคเลือกสินค้าราคาแพงจากบริษัทของคุณ บทความนี้จะช่วยให้คุณเข้าใจวิธีการขายสินค้าราคาแพงและวิธีโน้มน้าวผู้ซื้อให้ซื้อสินค้าในราคามากกว่าที่เขาตั้งใจ
เหตุใดการขายสินค้าราคาแพงชุดเล็กจึงทำกำไรได้มากกว่าชุดใหญ่ แต่ราคาถูก?
ผู้ประกอบการมือใหม่หลายคนเชื่อว่าการขายของราคาถูกซึ่งต่างจากของแพงและมีคุณภาพสูงนั้นเป็นไปได้โดยไม่ต้องใช้ความพยายามมากนัก เป็นการยากที่จะไม่เห็นด้วยกับสิ่งนี้ เนื่องจากป้ายราคาดึงดูดผู้ซื้อจำนวนมาก ทันทีที่คุณลดราคาลงเล็กน้อย กำลังซื้อจะเพิ่มขึ้น และผลิตภัณฑ์จะขายหมดอย่างรวดเร็วโดยไม่คำนึงถึงคุณภาพ ในทางกลับกันต้นทุนที่ต่ำของผลิตภัณฑ์เดียวกันไม่อนุญาตให้เพิ่มอัตรากำไร ด้วยการสรุปธุรกรรมจำนวนมากที่มีมูลค่าการซื้อขายค่อนข้างมาก คุณสามารถขายสินค้าได้จำนวนมากและได้รับผลกำไรน้อยเกินไป ทำให้งานยากและไม่มีท่าว่าจะดี การขายสินค้าราคาแพงมีกำไรมากกว่ามาก
นอกจากนี้คุณภาพของสินค้าราคาถูกยังเป็นที่ต้องการอีกมาก เมื่อซื้อมันลูกค้าไม่ได้คิดถึงมัน แต่จากนั้นการร้องเรียนการคืนสินค้าความไม่พอใจและการปฏิเสธก็เริ่มต้นขึ้นซึ่งทำให้งานของนักธุรกิจซับซ้อนขึ้น
การขายสินค้าในกลุ่มราคาพรีเมียมมีแนวโน้มและปลอดภัยกว่า
เพื่อให้เข้าใจถึงแก่นแท้ของปัญหาอย่างถ่องแท้ จำเป็นต้องพิจารณาว่าผลิตภัณฑ์ใดควรจัดประเภทว่ามีราคาแพงและจะขายอย่างไร
การสร้างการติดต่อ จะบรรลุความเข้าใจอย่างสมบูรณ์กับลูกค้าได้อย่างไร? ค้นหาคำตอบได้ในโปรแกรมการฝึกอบรม
สำหรับภาค B2C สินค้าประเภทต่อไปนี้สามารถจำแนกได้ว่ามีราคาแพง:
- ผู้บริหารหรือรถสปอร์ต
- บ้านหรืออพาร์ตเมนต์
- เรือหรือเรือยอชท์
- เครื่องบินเจ็ตส่วนตัวหรือเฮลิคอปเตอร์
- ของเก่าหรือศิลปะ
- เครื่องประดับ;
- เสื้อผ้าหรูหรา
สำหรับภาค B2B สิ่งต่อไปนี้มีราคาแพง:
- อุปกรณ์หรือเครื่องจักรไฮเทค
- สายการผลิต;
- รถยนต์หรือเรือ
- การขนส่งทางอากาศ
- ประเภทของวัตถุดิบที่มีคุณค่า
- วัตถุอสังหาริมทรัพย์
เป็นเรื่องยากมากที่จะระบุได้ทันทีว่าผลิตภัณฑ์ใดที่ลูกค้ามองว่ามีราคาแพงและผลิตภัณฑ์ใดที่ยอมรับได้ การจะรู้วิธีขายสินค้าราคาแพงได้นั้น เจ้าของจะต้องมีความเข้าใจในเรื่องราคาและคุณภาพอย่างชัดเจน ปัจจัยใดบ้างที่ต้องพิจารณาเมื่อซื้อขายสินค้าหรือบริการราคาแพง?
ปัจจัยความน่าดึงดูดของกลุ่มพรีเมี่ยม:
- ความเป็นอิสระจากวิกฤตเศรษฐกิจ
- ช่องทางการขายที่มั่นคง การมีลูกค้าประจำที่มีความภักดีสูง
- กำไรส่วนเพิ่มในระดับสูงทำให้คุณสามารถลงทุนในการพัฒนาของบริษัทได้
วิธีขายสินค้าราคาแพงโดยคำนึงถึงปัจจัยแห่งความสำเร็จ
ราคาที่สูงของผลิตภัณฑ์ทำให้การซื้อเป็นทางเลือกโดยเจตนาสำหรับผู้ซื้อส่วนใหญ่ แต่ก็มีผู้ที่ได้รับคำแนะนำจากแรงจูงใจอัลฟ่าที่ปรากฏขึ้นตามธรรมชาติ ความปรารถนาที่จะประสบความสำเร็จ รางวัลและการยกย่อง ความกระหายในการแข่งขัน ความภาคภูมิใจในการเป็นเจ้าของสินค้าอันทรงเกียรติและสถานะ - นี่คือแนวคิดที่กระตุ้นให้บุคคลซื้อสินค้าราคาแพง ขายในลักษณะที่ปรากฏมากขึ้น
จะทราบความต้องการที่ซ่อนอยู่ของลูกค้าได้อย่างไร? ค้นหาคำตอบได้ในโปรแกรมการฝึกอบรม
ในสถานการณ์เช่นนี้ บุคคลสันนิษฐานว่าการได้มาซึ่งสิ่งพิเศษเฉพาะจะเน้นย้ำสถานะของเขา เพิ่มความสำเร็จ และเปิดโอกาสให้เขาครอบครอง สำหรับผู้ซื้อดังกล่าว ราคาที่สูงจะถูกชดเชยด้วยมูลค่าทางอารมณ์เพิ่มเติม และพนักงานร้านค้าควรรู้วิธีขายสินค้าที่มีคุณค่ามากขึ้นให้พวกเขา
ความสำเร็จในการขายสินค้าราคาแพงโดยตรงขึ้นอยู่กับปัจจัยดังต่อไปนี้:
ภายนอก: การออกแบบตกแต่งภายในและการออกแบบการนำเสนอ
ไม่มีสูตรเฉพาะสำหรับสภาพแวดล้อมที่ช่วยให้ร้านขายสินค้าฟุ่มเฟือยประสบความสำเร็จ บูติกแต่ละแห่งจะเน้นไปที่กลุ่มเป้าหมายของตัวเอง มีจุดยืนเป็นของตัวเอง และครอบคลุมพื้นที่เฉพาะ เจ้าของตกแต่งตามวิสัยทัศน์ เพิ่มความคิดสร้างสรรค์และไหวพริบ มีหลายแง่มุมที่ต้องพิจารณาเมื่อตัดสินใจเลือกการออกแบบร้านค้าของคุณ
โมเดิร์นเทรดได้กำหนดว่าราคาที่สูงจะต้อง:
- เงื่อนไขการซื้อที่สะดวกสบายที่สุด
- ความสนใจและการมีส่วนร่วมสูงสุดของผู้ซื้อ
- องค์ประกอบแม่ลายอัลฟ่าจำนวนมากที่สุดในการตกแต่งภายใน: สี พื้นผิวเคลือบ การรวมวัสดุหายาก
ฉบับจำกัด
ปัจจัยที่สำคัญที่สุดประการหนึ่งที่ต้องพิจารณาคือเอกลักษณ์ของผลิตภัณฑ์ หากต้องการขายสินค้าราคาแพงให้ประสบความสำเร็จ โปรดจำไว้ว่าในห้องโถงไม่ควรมีรุ่นที่เหมือนกันหลายรุ่น ตามแนวคิดสมัยใหม่เกี่ยวกับอิทธิพลทางการตลาดโมเดลประเภทเดียวกันจำนวนมากที่นำเสนอในโชว์รูมจะช่วยลดระดับการรับรู้มูลค่าของสินค้า หากเราจำร้านค้าราคาถูกทั่วไปได้ บางรุ่นในร้านค้าของพวกเขาจะถูกทำซ้ำมากถึง 30 ครั้ง
สินค้าอันทรงคุณค่าไม่สามารถแสดงในลักษณะนี้ได้ ไม่ต่างอะไรกับสินค้าประเภทใดและไม่ว่าจะนำเสนอในพื้นที่พรีเมียมของร้านเสริมสวยหรือในบูติกที่เน้นไปที่สินค้าราคาแพงอย่างสมบูรณ์ ราคาที่สูงบ่งบอกว่าโมเดลควรมีวางจำหน่ายในจำนวนจำกัด ยิ่งต้นทุนสูง สำเนาจอแสดงผลก็จะยิ่งน้อยลง เพื่อที่จะขายสินค้าที่มีเอกลักษณ์ได้สำเร็จ โมเดลเดียวก็เพียงพอแล้ว และส่วนที่เหลือจะต้องเก็บไว้ในโกดังและจัดเตรียมให้ผู้ซื้อเมื่อมีการร้องขอ
หลายประสาทสัมผัส
ความสนใจในผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอสามารถรักษาได้ไม่เพียง แต่มองเห็นเท่านั้น แต่ยังมีกลิ่นและเสียงเพลงที่เหมาะสมอีกด้วย เป็นการดีกว่าที่จะมอบความไว้วางใจในการเลือกรายการเหล่านี้ให้กับมืออาชีพเพื่อให้ทำนองกลิ่นหอมและสัมผัสสัมผัสทำให้เกิดความปรารถนาที่ชัดเจนในผู้ซื้อที่จะซื้อบางสิ่งบางอย่าง หากต้องการขายให้ประสบความสำเร็จ คุณไม่ควรหักโหมจนเกินไป สร้างสภาพแวดล้อมที่สะดวกสบาย ซึ่งเป็นเรื่องง่ายมากที่จะทำผิดพลาดในเรื่องนี้ คุณไม่จำเป็นต้องมุ่งความสนใจไปที่รสนิยมของคุณเพียงอย่างเดียว ขอคำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญจะดีกว่า
การสื่อสาร
ที่ปรึกษาร้านค้าจะต้องมีความรู้เป็นเลิศเกี่ยวกับกลุ่มผลิตภัณฑ์และสามารถพูดคุยเกี่ยวกับข้อดีและเอกลักษณ์ของผลิตภัณฑ์ได้ ผู้ซื้อจะต้องเข้าใจว่าเขาจ่ายเงินเพื่ออะไร การดำเนินการที่มีความสามารถของผู้ขายเท่านั้นที่สามารถโน้มน้าวให้ลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์ที่มีราคาแพงกว่าได้ ผู้บริโภคไม่พร้อมที่จะสื่อสารเสมอไป บางครั้งการอ่านข้อมูลอาจง่ายกว่าสำหรับพวกเขา ต้นทุนที่สูงของผลิตภัณฑ์ต้องมีการนำเสนอที่มีคุณภาพและมีรายละเอียดสูง ลูกค้าอาจสนใจความแตกต่างทั้งหมด พยายามถ่ายทอดข้อมูลที่สมบูรณ์ที่สุดเกี่ยวกับสินค้าราคาแพงในข้อความโดยนำเสนอในลักษณะที่เป็นที่สนใจของผู้ซื้อที่มีศักยภาพ
โปรดทราบว่าตัวพิมพ์ขนาดเล็กนั้นอ่านและรับรู้ได้ยาก ผู้เยี่ยมชมจะเดินผ่านไป เพื่อความสำเร็จในการขาย ให้วางข้อความในลักษณะที่เข้าถึงได้และอ่านง่าย
ต้นทาง
การขายสินค้าราคาแพงจะง่ายกว่าหากเป็นของแบรนด์ดัง แต่รูปลักษณ์ภายนอกก็บ่งบอกความเป็นตัวมันเอง ตัวอย่างเช่น ทุกคนรู้จักเครื่องเขียนจาก Montblanc เครื่องใช้บนโต๊ะอาหารจาก Villeroy&Boch หรือชุดสูทจาก Hugoboss ผู้ขายไม่จำเป็นต้องใช้ความพยายามมากนักเนื่องจากแบรนด์รับประกันคุณภาพและอธิบายต้นทุนแล้ว
ทั้งหมดนี้เกี่ยวกับหลักการพื้นฐานของการขายผลิตภัณฑ์ราคาแพง พยายามขจัดความกลัวของลูกค้าที่จะถูกหลอกลวง ซื้อของผิด หรือจ่ายเงินมากเกินไป สร้างสภาพแวดล้อมที่สะดวกสบายซึ่งจะอำนวยความสะดวกในการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณเท่านั้น พิจารณาที่ตั้งของร้าน เมื่อตรงตามเงื่อนไขทั้งหมดเหล่านี้ ความสำเร็จจะเกิดขึ้นอีกไม่นาน
ผู้ขายรายใดที่คุณควรจ้างเพื่อขายสินค้าราคาแพง
การจะขายสินค้าให้ประสบความสำเร็จนั้น บุคลากรมีความสำคัญมาก คนแรกที่ผู้ซื้อพบคือที่ปรึกษา จากนั้นเขาจะตรวจสอบภายในร้าน จากนั้นจึงให้ความสนใจกับต้นทุนของผลิตภัณฑ์และคุณภาพของผลิตภัณฑ์เท่านั้น ตรวจสอบให้แน่ใจว่าหากเป็นไปตามความคาดหวังของลูกค้าเกี่ยวกับบริการระดับสูงสุด จะไม่มีการคัดค้านเรื่องต้นทุน ในร้านบูติก ราคาแทบไม่มีผลกระทบต่อการตัดสินใจซื้อ
สำคัญ,เพื่อให้ที่ปรึกษาการขายสอดคล้องกับส่วนราคาของการแบ่งประเภท
รูปร่างหน้าตาลักษณะการสื่อสารความเป็นกันเองและลักษณะส่วนบุคคลสร้างภาพลักษณ์ของบุคคล เจ้าของจะต้องประเมินและพิจารณาคุณสมบัติเหล่านี้ในการคัดเลือกบุคลากรโดยเฉพาะตำแหน่งที่ปรึกษาการขาย บ่อยครั้งที่เขาไม่รู้วิธีควบคุมอารมณ์เมื่อเห็นการซื้อจำนวนมากของลูกค้าซึ่งมีต้นทุนสูงกว่าเงินเดือนของเขาหลายเท่า ความรู้สึกของตัวเองทำให้เขาไม่เข้าใจวิธีขายสินค้าราคาแพงกว่า การแสดงความสุขอย่างจริงใจต่อบุคคลนั้นค่อนข้างหายากในร้านค้าดังกล่าว เลือกพนักงานโดยคำนึงถึงคุณลักษณะเหล่านี้ของผู้สมัคร มองหาคนที่ปราศจากความรู้สึกอิจฉา เปรียบเทียบตัวเองเพียงเล็กน้อยกับคนอื่น และมีแรงจูงใจจากความสำเร็จของตนเองเท่านั้น
สำคัญกำหนดข้อกำหนดด้านรูปลักษณ์และรับรองการปฏิบัติตามอย่างเคร่งครัดโดยพนักงานทุกคนที่โต้ตอบกับลูกค้า
ภาพลักษณ์ของพนักงานและความสามารถในการดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อคือบัตรโทรศัพท์ของร้านเสริมสวย ผู้ซื้อมักจะให้ความสำคัญกับร้านเสริมสวยและร้านบูติกโดยที่ที่ปรึกษาการขาย:
- ใบหน้าที่ได้รับการดูแลเป็นอย่างดี: สะอาด ปราศจากสิว รอยขีดข่วน รอยถลอก ฯลฯ
- ผิวมือเป็นมันเงา: เรียบร้อย ค่อนข้างสั้น ไม่เกิน 5 มม. ตกแต่งเล็บ ไม่มีเล็บ เคลือบสีพาสเทล ไม่มีลวดลาย นี่เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งหากผู้ขายแสดงสินค้าบนตัวเขาเอง เช่น เครื่องประดับ นาฬิกา น้ำหอม ฯลฯ
- ผมที่สะอาดและทรงผมที่เรียบร้อย
- การแต่งหน้าอย่างเป็นธรรมชาติ
- กลิ่นหอมที่แทบจะมองไม่เห็นในระยะใกล้ สไตลิสต์มืออาชีพแนะนำให้ผู้คนในอาชีพดังกล่าวใช้ส่วนผสมของดอกไม้และส้มสีอ่อน
- ไม่มีกลิ่นปากตลอดเวลาระหว่างทำงาน
- รองเท้ามีสไตล์เรียบร้อย
เจ้าของร้านต้องติดตามดูรูปลักษณ์และการสื่อสารของพนักงาน ความประมาทในการแต่งกาย ทรงผม การแต่งหน้า หรือการสื่อสารของพนักงานขายอาจส่งผลเสียต่อการรับรู้ทั้งสินค้าราคาแพงและร้านบูติกโดยรวม ด้วยพนักงานเช่นนี้การขายของที่เรียบร้อยจะเป็นเรื่องยาก
เมื่อพัฒนาระบบโบนัสสำหรับผู้เชี่ยวชาญไม่จำเป็นต้องจำกัดขีดจำกัดสูงสุดของรายได้ จำเป็นต้องให้โอกาสผู้ขายดีที่สุดในการสร้างรายได้มากขึ้นและขายสินค้าราคาแพงและซื้อผลิตภัณฑ์เหล่านั้น ซึ่งจะช่วยเพิ่มยอดขายได้เพราะทุกคนรู้ถึงความสำคัญของประสบการณ์ส่วนตัวรวมถึงของแพงด้วย
นอกจากนี้ยังจำเป็นเพื่อให้แน่ใจว่าระดับเงินเดือนที่กำหนดสำหรับพนักงานร้านค้าระดับพรีเมียมและรายได้รวมไม่ต่ำกว่าค่าเฉลี่ยของตลาด ความพยายามที่จะประหยัดรายได้ของพนักงานจะส่งผลให้มีการหมุนเวียนของพนักงานเพิ่มขึ้น พนักงานที่ดีที่สุดจะลาออกทันที เพิ่มขีดความสามารถในการแข่งขันของคู่แข่ง
อาร์กิวเมนต์ราคา
ที่ปรึกษาไม่น่าจะมีปัญหาในการกำหนดราคาให้เหมาะสม มีความจำเป็นต้องสื่อสารกับลูกค้าในลักษณะที่ทำให้เขาสนใจมากที่สุดและโน้มน้าวให้เขาซื้อผลิตภัณฑ์ หากคุณเริ่มพิจารณาตัวเลือกกับผลิตภัณฑ์ที่แพงที่สุดผู้ซื้อจะเปรียบเทียบข้อเสนอที่ตามมาทั้งหมดกับข้อเสนอแรกและพวกเขาจะดูราคาไม่แพงมาก สิ่งนี้จะลดการคัดค้านด้านราคาได้อย่างมากและช่วยให้ผู้เชี่ยวชาญเข้าใจวิธีการขายสินค้าในราคาที่สูงกว่าคู่แข่ง
เมื่อตั้งชื่อราคา ไม่จำเป็นต้องมีข้อโต้แย้งเพื่อพิสูจน์ราคา ลูกค้าจำเป็นต้องหยุดชั่วคราวชั่วคราวเพื่อกำหนดทัศนคติของเขาต่อทั้งผลิตภัณฑ์และราคา การนำเสนอของร้านค้าและผลิตภัณฑ์ควรพูดเพื่อตนเอง
การสื่อสารกับลูกค้าบูติกควรรอบคอบและถูกต้องที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ที่ปรึกษาจำเป็นต้องตรวจสอบคำพูดของเขาอย่างรอบคอบและหลีกเลี่ยงสำนวนที่ "ไม่ถูกต้อง" ซึ่งขัดขวางการซื้ออย่างรวดเร็ว น้ำเสียงที่ไม่เหมาะสม ภาษาที่ไม่ถูกต้อง หรือพฤติกรรมของผู้ขายอาจทำให้ผู้เข้าชมต้องการทิ้งคุณไปซื้อสินค้าราคาแพงในร้านค้าอื่น
วลีที่ใช้ในการสื่อสารกับลูกค้า:
“มันฝรั่งทอด” ที่สามารถนำไปใช้ได้การขายที่ประสบความสำเร็จ:
- อย่าให้ส่วนลดในการซื้อครั้งแรกของคุณ พฤติกรรมของลูกค้าครั้งแรกไม่ควรขัดขวางคุณจากการ “ระงับ” ราคาของคุณ สินค้าและบริการราคาแพงที่นำเสนอในร้านค้าระดับพรีเมียมอาจไม่สามารถใช้ได้กับทุกคนที่เข้าชม ส่วนลดสามารถทำได้สำหรับลูกค้าทั่วไปเท่านั้น เนื่องจากส่วนลดใดๆ จะลดกำไรของคุณ
- ใช้ระบบลดราคาสำหรับการซื้อจำนวนมาก กำหนดให้เป็นค่าเฉลี่ยของเช็คสามครั้ง
- ไม่จำเป็นต้องปัดเศษต้นทุน กฎการซื้อขายสมัยใหม่ยืนยันว่าผู้ซื้อมองว่า 10,500 แย่กว่า 1,0522 ตัวเลขที่ปัดเศษไม่ได้สร้างแรงบันดาลใจให้เกิดความมั่นใจ ราคาในรูปของเลขคู่ที่มีค่าไม่ปัดเศษดูยุติธรรมกว่ามาก
- ร้านเสริมสวยที่ขายสินค้าราคาแพงไม่ใช้ป้ายราคาที่ลงท้ายด้วย 999 การขายที่โฆษณาอย่างกว้างขวางทำให้เกิดทัศนคติเชิงลบจากผู้ซื้อต่อการรวมกันของตัวเลขดังกล่าว
- เมื่อลดราคาของแพงอย่าเขียนเป็นเปอร์เซ็นต์ แต่เป็นจำนวนจริง
- เมื่อระบุขนาดของสัมปทานเป็นเปอร์เซ็นต์คุณไม่ควรใช้ค่าที่ยอมรับโดยทั่วไปซึ่งค่อนข้างง่ายในการคำนวณ - 5%, 20% วิธีที่มีประสิทธิภาพสูงสุดถือเป็นตัวเลือกส่วนลด - 6%, 12% เมื่อผู้ซื้อไม่สามารถคำนวณและยอมรับราคาที่เสนอได้อย่างรวดเร็ว
การโต้แย้งเกี่ยวกับคุณภาพและคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์
การขายสินค้าราคาแพงค่อนข้างยาก ที่ปรึกษาที่มีความสามารถรู้วิธีขายสินค้าในราคาที่สูงกว่าคู่แข่งเสมอ เขาเข้าใจดีว่าข้อขัดข้องในการให้คำปรึกษาอาจทำให้ลูกค้าไม่ไว้วางใจ ผู้ขายจะต้องมีความมั่นใจอย่างยิ่งในผลิตภัณฑ์ รู้ถึงข้อดีทั้งหมด และพร้อมที่จะตอบทุกคำถามที่ผู้ซื้ออาจมีเกี่ยวกับประเภทสินค้าที่นำเสนอในร้านค้า
เคล็ดลับพื้นฐานสำหรับพนักงานที่จะช่วยให้คุณเข้าใจวิธีการทำให้การขายประสบความสำเร็จมากขึ้นและบรรลุความเป็นเลิศในการทำงานของคุณ:
- กำหนดวิธีที่ผู้ซื้อเข้าใกล้ทางเลือก - ด้วยเหตุผลหรือทางอารมณ์
- ให้ความสนใจกับปฏิกิริยาของเขา: ความสนใจของเขาเพิ่มขึ้น ความกลัวของเขาลดลงหรือไม่ ฯลฯ ;
- อย่าลืมถามคำถามที่ชัดเจน เช่น “คุณเห็นด้วยกับฉันไหม” “คุณพร้อมที่จะเลือกสินค้าที่สนใจแล้วหรือยัง” และอื่นๆ.;
- ใช้ "เอฟเฟกต์การสูญเสีย" ความหมายของมันคือ ยิ่งลูกค้าทุ่มเทให้กับสินค้าชิ้นนั้นมากเท่าไร ถือมันไว้ในมือ ลองมัน ลองสวม ฯลฯ มากขึ้นเท่านั้น เขาก็จะยิ่งปฏิเสธการซื้อได้ยากขึ้นเท่านั้น
- คุณไม่ควรพูดถึงร้านบูติกอื่นๆ ที่มีสินค้าประเภทเดียวกันในการสนทนา สำหรับคำขอจากผู้ซื้อก็เพียงพอที่จะตอบว่าคุณรู้จักผลิตภัณฑ์ของร้านนี้ดีเนื่องจากคุณขายสินค้ามาหลายปีแล้ว
- ไม่จำเป็นต้องวุ่นวายต่อหน้าลูกค้า สินค้าราคาแพงควรนำเสนอโดยผู้ขายที่สงบ มั่นใจ และถูกต้อง
- คุณไม่ควรประจบประแจงผู้มาเยี่ยม เมื่อติดต่อคุณ เขาควรพบผู้เชี่ยวชาญที่สามารถช่วยเหลือในการเลือกของเขาได้ คุณไม่ควรเข้าใกล้ลูกค้าและให้คำแนะนำในการซื้อสินค้าเฉพาะเจาะจง ใช้วลีทั่วไป เช่น “คนส่วนใหญ่มักซื้อสินค้าจากเรา...” สิ่งนี้จะช่วยลดความรับผิดชอบในการเลือกของลูกค้า
- เมื่อต้องรับมือกับข้อโต้แย้งของผู้ซื้อ กลวิธีโน้มน้าวใจต่างๆ ก็ใช้ได้ผลดี
- เมื่อพูดคุณไม่ควรใช้ระดับการเปรียบเทียบหรือการประเมินผล อย่าใช้คำเช่น "แพงกว่า" "ถูกกว่า" ฯลฯ แทนที่ด้วยสำนวนที่ผู้ซื้อยอมรับได้มากกว่า: "สมเหตุสมผล" "เหมาะสมที่สุด" "จริง" "ราคาวันนี้" ฯลฯ สิ่งนี้จะ โน้มน้าวให้เขาจำเป็นต้องซื้อสินค้าราคาแพงในร้านของคุณ
เพื่อให้เข้าใจวิธีการขายสินค้าราคาแพงให้ประสบความสำเร็จ โปรดจำไว้ว่าเมื่อสื่อสารกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ กลยุทธ์การโน้มน้าวใจง่ายๆ สามวิธีให้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด:
- "เรื่องราวในอดีต"– เราใช้มันหากลูกค้าแสดงความไม่ไว้วางใจในผู้ขายหรือผลิตภัณฑ์โดยมีข้อสงสัยในคุณภาพและราคาที่เหมาะสม มีความจำเป็นต้องโน้มน้าวผู้ซื้อโดยโต้แย้งว่าหากเขาซื้อสินค้าคุณภาพต่ำครั้งหนึ่งนี่ไม่ได้บ่งชี้ถึงการปฏิเสธเพิ่มเติมโดยสิ้นเชิง แต่จำเป็นต้องระมัดระวังในการเลือกให้มากขึ้น
ตัวอย่าง:
ผู้ซื้อ: “ฉันเพิ่งซื้อรองเท้าบูทราคาแพงซึ่งใช้งานไม่ได้แม้แต่ฤดูกาลเดียวด้วยซ้ำ ดังนั้นฉันจึงไม่เห็นประเด็นที่จะต้องเสียเงินมากมายในการซื้อรองเท้า เนื่องจากไม่รับประกันคุณภาพ”
ที่ปรึกษาฝ่ายขาย: “ตอนนี้ฉันเข้าใจเหตุผลที่คุณสงสัยแล้ว แต่คุณยังต้องการรองเท้าคุณภาพดีอยู่หรือไม่?
ผู้ซื้อ: “ใช่ แน่นอน”
ที่ปรึกษาฝ่ายขาย: “คุณต้องให้ความสำคัญกับการเลือกรองเท้าและไว้วางใจร้านค้าที่มีชื่อเสียงมากขึ้น ฉันต้องการเสนอทางเลือกนี้ให้คุณลองแต่งด้วยหนัง”;
- "เรื่องราวในอนาคต"– เราใช้มันหากผู้ซื้อต้องการแรงจูงใจในการซื้อราคาแพง จำเป็นต้องทำให้ลูกค้าสนใจอย่างน่าเชื่อถือ
ตัวอย่าง:
ผู้ซื้อ: “ฉันไม่จำเป็นต้องซื้อทีวีรุ่นนี้ในราคา 50,000 รูเบิล หากมีรุ่นที่คล้ายกันและถูกกว่าหลายรุ่น!”
ที่ปรึกษาฝ่ายขาย: “จากประสบการณ์ทำงานในร้านนี้มาห้าปีแล้ว ฉันมั่นใจว่าโมเดลนี้เป็นตัวเลือกที่ดีที่สุด จำนวนฟังก์ชันและความสามารถที่มีอยู่จะทำให้อยู่ในตำแหน่งผู้นำมาเป็นเวลานาน และสิ่งที่ดูเหมือนการออมในขณะนี้จะกลายเป็นการสูญเสียในภายหลัง คุณสามารถใช้ประโยชน์จากแอพพลิเคชั่นมากมายที่ให้ความบันเทิงได้แล้ว แบรนด์นี้สามารถมอบความสุขและความสบายใจให้กับคุณได้นานหลายปี”
- การใช้ “ถ้อยคำ” และคำพูดลดระดับความต้านทานของลูกค้า เพื่อจะขายของแพงได้สำเร็จ คำพูดที่โด่งดังก็เหมาะมาก
ตัวอย่างเช่น: “เราไม่ได้รวยจนซื้อของถูก” “แพงน่ารัก ถูกและเน่า” “มีมากก็ถูก อะไรหายากก็แพง” ฯลฯ
เจ้าของจำเป็นต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่ามีการปฏิบัติตามเทคโนโลยีการขายเหล่านี้อย่างเข้มงวด สิ่งนี้จะทำให้ร้านบูติกประสบความสำเร็จและจะช่วยให้คุณเข้าใจวิธีการขายสินค้าราคาแพงกว่า
10 เคล็ดลับวิธีขายสินค้าแพงและแพงมาก
- แสดงความแตกต่างของลูกค้า
ในการดำเนินการนี้ ให้เปรียบเทียบข้อเสนอของคุณกับตัวเลือกของร้านค้าคู่แข่ง เลือกเฉพาะตัวเลือกที่รับประกันว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะดูดีขึ้น ตัวอย่างเช่นมุ่งเน้นไปที่คุณภาพของผลิตภัณฑ์ - คุณจะใช้งานได้นานซึ่งอะนาล็อกที่ถูกกว่าไม่น่าจะเป็นไปได้
ย้ำว่าคู่แข่งในประเภทเดียวกันไม่มีของมีค่าดังกล่าว
- ให้บริการดีจริงๆ.
บริการดังกล่าวแสดงถึงทัศนคติที่ถูกต้อง มีความสามารถ และเป็นมืออาชีพต่อลูกค้า กำหนดให้พนักงานรับสายหลังจากเสียงเรียกเข้าครั้งแรกเตรียมข้อมูลปัญหาใด ๆ ภายใน 15 นาที และหากการแก้ปัญหาต้องใช้เวลาก็ระบุให้ชัดเจน ฝึกอบรมผู้เชี่ยวชาญเพื่อแจ้งให้ลูกค้าทราบเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ราคาแพงที่อาจสนใจและเป็นประโยชน์ในธุรกิจ
คุณไม่ควรให้สัญญาหากคุณไม่แน่ใจว่าจะรักษาสัญญาได้ พยายามให้คำมั่นสัญญาน้อยลง แต่ตอบสนองด้วยความทุ่มเทมากขึ้น ดีกว่าสัญญามากมายแล้วไม่ทำอะไรเลย
คุณสามารถเสนอให้ลูกค้าตรวจสอบการทำงานของอุปกรณ์ทุกสัปดาห์ทางโทรศัพท์ เป็นไปได้มากว่าจะไม่มีใครใช้บริการนี้ แต่ทุกคนจะยินดีที่คุณสนใจ
- เรียนรู้ที่จะเสนอราคาให้สูงเป็นสองเท่าของราคาที่คุณมีในหัว
พยายามทำงานด้วยความทุ่มเทอย่างเต็มที่กับผู้ซื้อแต่ละคน แม้ว่าจะชัดเจนในทันทีว่าคุณจะไม่ขายสินค้าราคาแพงให้เขา แต่อย่างน้อยก็เสริมสร้างทักษะของคุณ ลองนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่มีราคาสูงกว่าสิ่งที่คุณต้องการแสดงในตอนแรกถึงสองเท่า เมื่อตัดสินใจว่าตัวเลือกที่ดีที่สุดคือราคา 300,000 เสนอรุ่นราคา 500,000 มันไม่สำคัญเลยว่าลูกค้าจะตอบอะไร สิ่งที่สำคัญที่สุดคือคุณสามารถยื่นข้อเสนอดังกล่าวได้ แม้ว่าจะไม่สมเหตุสมผลก็ตาม
เมื่อเชี่ยวชาญเทคโนโลยีการตั้งชื่อราคาแล้ว คุณสามารถมั่นใจได้อย่างง่ายดายในอนาคตว่าผู้ซื้อเห็นด้วยกับราคาใด ๆ ที่คุณตั้งชื่อ
- รวมถึงความสัมพันธ์ส่วนตัว
ไม่มีใครพูดถึงมิตรภาพในความหมายที่สมบูรณ์หรืออะไรมากกว่านั้น เมื่อสื่อสารกับลูกค้า ที่ปรึกษาในร้านค้าที่ขายสินค้ามีค่าควรแสดงตัวให้เปิดกว้างที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ อย่าลืมว่าคุณทำงานกับผู้คน พยายามแสดงการมีส่วนร่วมทางอารมณ์ ความสนใจในลูกค้า ฟังคำถามของเขา ตอบคำถาม และรักษาบทสนทนาไว้ นี่แหละคือสิ่งที่คุ้มค่ามากจริงๆ
- ขจัดอุปสรรคทางจิตวิทยา
บังเอิญว่าลูกค้าดูเหมือนจะมีอารมณ์จะซื้อของราคาแพงอยู่แล้ว แต่มีบางอย่างขัดขวางไม่ให้เขาตอบง่ายๆ ว่า: "ใช่ ฉันจะเอาสิ่งนี้" การเกิดขึ้นของอุปสรรคทางจิตวิทยาบางอย่างทำให้เขาไม่สามารถตัดสินใจได้ จะทำอย่างไรในสถานการณ์เช่นนี้?
ที่ปรึกษาจะช่วยให้ลูกค้าเอาชนะอุปสรรคด้วยการโต้แย้งที่น่าสนใจเพียงไม่กี่ข้อ
ข้อโต้แย้งที่ดีคือความเป็นไปได้ที่เสนอ:
- ได้รับสถานะใหม่
- การได้รับองค์ประกอบที่ทำกำไร
- เปิดมุมมองใหม่
นี่เป็นเพียงภาพร่าง มีตัวเลือกอีกมากมาย คิดและอย่าลืมค้นหาวิธีแก้ปัญหาในเวอร์ชันของคุณเอง
- การรักษาความสุภาพ
คุณไม่ควรโน้มน้าวลูกค้าให้ซื้อผลิตภัณฑ์ราคาแพงอย่างต่อเนื่อง คนที่ซื้อสินค้าราคาแพงรู้วิธีนับเงิน และไม่มีการโฆษณาที่ล่วงล้ำ การขอทาน หรือการตักเตือนอย่างโจ่งแจ้งจะไม่เกิดผลใดๆ แนวทางพิเศษมีความสำคัญที่นี่ โดยมีหลักเกณฑ์หลัก ได้แก่ ความยับยั้งชั่งใจ ความเป็นมืออาชีพ ความสุภาพ ความละเอียดอ่อน และความถูกต้อง และไม่มีความสุดขั้ว
- ขายให้หลายคน.
การขายสินค้าราคาแพงให้กับลูกค้ารายเดียวเป็นเรื่องยาก แต่การทำการตลาดผลิตภัณฑ์ให้กับกลุ่มคนเป็นเรื่องยากเป็นสองเท่า เช่น ครอบครัว คนรัก เพื่อนฝูง ฯลฯ
ทุกสิ่งในชีวิตของเราเชื่อมโยงถึงกัน การสร้างครอบครัวเล็กต้องซื้ออพาร์ทเมนต์ การมีลูกหมายถึงการเปลี่ยนรถ การพบปะเพื่อนฝูงต้องเช่าอพาร์ตเมนต์ และในสถานการณ์เช่นนี้ที่ปรึกษาการขายจะต้องสนใจและขายสินค้าอันทรงคุณค่าให้กับกลุ่มคนในคราวเดียว สิ่งนี้ต้องใช้ทักษะบางอย่าง ตัวอย่างเช่น ครอบครัวหนึ่งตัดสินใจซื้อเรือยอทช์ จะพูดอะไรกับผู้ชาย? แน่นอนเกี่ยวกับตัวบ่งชี้ "การทำงาน" และความเร็วที่เป็นเอกลักษณ์ แล้วผู้หญิงล่ะ? ไม่ต้องสงสัยเลยว่าเกี่ยวกับความสะดวกสบายเกี่ยวกับการตกแต่งภายนอกและภายในเกี่ยวกับพื้นที่สำหรับเด็ก
สิ่งสำคัญคือที่ปรึกษาจะต้องรู้วิธีหาแนวทางที่ถูกต้องให้กับแต่ละบุคคลที่มีบทบาทในการตัดสินใจร่วมกัน
- ความเชี่ยวชาญด้านการตลาด
พนักงานของร้านค้าที่ขายสินค้าราคาแพงสามารถแสดงได้สองรูปแบบ นี่อาจเป็นเพียงบุคคลที่ขายตามรายการราคา หรืออาจเป็นที่ปรึกษาที่ช่วยลูกค้าแก้ไขปัญหาของเขา ตัวเลือกแรกมีราคาถูก อันที่สองมีค่าใช้จ่ายมากกว่ามาก คุณไม่ควรเสนอเฉพาะสินค้าราคาแพงที่เป็นประโยชน์ต่อร้านเสริมสวยแก่ลูกค้าเท่านั้น พยายามช่วยเขาตอบคำถามและในขณะเดียวกันก็นำเสนอผลิตภัณฑ์ที่เหมาะกับคุณ ผสมผสานราคาแพงเข้ากับการทำงาน ยุโรปและความน่าเชื่อถือ แล้วคุณสามารถบรรลุเป้าหมายและผู้ซื้อได้
- มีความจำเป็นและมีประโยชน์จริงๆ
การรวมกันนี้ไม่ได้หมายความถึงคุณประโยชน์ตามปกติของผลิตภัณฑ์ราคาแพง ซึ่งนำไปสู่การผลิตที่ราบรื่นหรือต้นทุนที่ลดลง เรากำลังพูดถึงความจำเป็นในการให้คำแนะนำ คำแนะนำ และข้อเสนอแนะของเรา ผู้เยี่ยมชมสามารถทำได้โดยไม่ต้องมีร้านค้าของคุณโดยการซื้อสินค้าในร้านค้าอื่นหรือสั่งซื้อบริการอื่น ความสามารถในการแข่งขันของบริษัทในปัจจุบันโดยตรงขึ้นอยู่กับความสามารถของพนักงานในการนำเสนอสิ่งที่เขาต้องการซื้อให้กับลูกค้าอย่างแน่นอน
- สื่อสารกับผู้รับผลประโยชน์โดยตรง
บ่อยครั้งในบริษัทที่คุณนำเสนอผลิตภัณฑ์ให้ มีคนมากกว่าหนึ่งคนเป็นผู้ตัดสินใจ ผลลัพธ์เชิงบวกของการขายขึ้นอยู่กับหัวหน้าฝ่ายการตลาด ซัพพลายเออร์ ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าของบริษัท ผู้อำนวยการทั่วไป และแม้แต่นักบัญชี เลือกผู้ที่สนใจมากที่สุดซึ่งได้รับประโยชน์ทางอารมณ์สูงสุดจากการซื้อราคาแพง
พูดคุยกับผู้ที่ได้รับประโยชน์จากข้อเสนอของคุณซึ่งอาจรอดพ้นจากการถูกไล่ออก บุคคลนี้จะสนใจช่วยคุณในการขาย
สิ่งแรกที่ผู้ซื้อจะพิจารณาเมื่อเข้าร้านคืออะไร? แน่นอนในเรื่องราคาของสินค้า 84% ของผู้ซื้อออนไลน์ซื้อสินค้าด้วยราคาที่ดีกว่าและน่าดึงดูดยิ่งขึ้น คุณต้องการที่จะมีรายได้มากขึ้นหรือไม่? รู้วิธีทำงานกับราคา!
ฝากรูปถ่าย
เพื่อให้ราคากลายเป็นข้อได้เปรียบในการแข่งขัน คุณจะต้องผ่านสามขั้นตอนสำคัญ มาเริ่มกันเลย!
เรียนรู้ที่จะมีอิทธิพลต่อปัจจัยที่กำหนดราคา
มี 2 ปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อราคาสุดท้ายของผลิตภัณฑ์:
ปัจจัย 1 - ต้นทุนสินค้าเหล่านี้เป็นต้นทุนขององค์กรสำหรับการผลิตผลิตภัณฑ์และการขายซึ่งแสดงในรูปแบบตัวเงิน
หินใต้น้ำ:ชม. บ่อยครั้งที่เจ้าของร้านค้าออนไลน์เชื่อว่าต้นทุนคือราคาซื้อผลิตภัณฑ์ แต่ยังมีค่าใช้จ่ายเงินเดือนพนักงาน ค่าโฮสติ้ง และค่าแพลตฟอร์มสำหรับร้านค้า ค่าเวลา ค่าเช่า ค่าเสื่อมราคา เป็นต้น
สิ่งที่ต้องทำ:คำนึงถึงต้นทุนเพิ่มเติมทั้งหมดในราคาต้นทุนเพื่อให้มั่นใจถึงความสามารถในการทำกำไรของธุรกิจ หลีกเลี่ยง เพื่อไม่ให้ต้นทุนสูงเกินไป - โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับธุรกิจเริ่มต้น
ปัจจัยที่ 2 - จำนวนกำไรที่ต้องการกำไรของธุรกิจเกิดขึ้นจากมาร์กอัปจากการขายสินค้าแต่ละหน่วย ยิ่งมาร์กอัปสูง กำไรก็จะยิ่งมากขึ้น
หินใต้น้ำ:การเพิ่มมาร์กอัปบนผลิตภัณฑ์เป็นเรื่องที่น่าสนใจเสมอ แต่ที่นี่ผู้ขายต้องเผชิญกับข้อจำกัดสองประการ: ราคาของคู่แข่งและความคาดหวังของผู้ซื้อ
สิ่งที่ต้องทำ:ประการแรก ติดตามราคาอย่างสม่ำเสมอ. โปรดจำไว้ว่าราคาออนไลน์ของคู่แข่งมีอิทธิพลอย่างมากต่อธุรกิจของคุณ: ผู้ซื้อสามารถเปรียบเทียบข้อเสนอทั้งหมดในตลาดได้ด้วยคลิกเดียว ตลาดกลางและผู้รวบรวมราคาช่วยให้คุณเห็นราคาของสินค้าต่างๆ จากซัพพลายเออร์และผู้ผลิตต่างๆ ได้ทันทีใช้แหล่งข้อมูลเหล่านี้เพื่อตรวจสอบการแข่งขันของผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นประจำ คุณยังสามารถใช้บริการตรวจสอบราคาแบบชำระเงินพิเศษได้: metacommerce.ru, Competera.ru, drprice.ru, apishops.com, z-price.ru, wiser.com, onwebchange.com, getpentagon.com.au
ประการที่สอง ศึกษาความคาดหวังของลูกค้าผู้ซื้อมุ่งมั่นที่จะได้รับผลประโยชน์จากเงินและเวลาที่ใช้ไปเสมอ
ผู้ซื้อจะพิจารณาว่าทำกำไรให้กับตัวเองในราคาเท่าใด
- ราคาไม่จำเป็นต้องต่ำเสมอไปสำหรับผลิตภัณฑ์จำนวนมากในตลาด ราคาเป็นหนึ่งในตัวชี้วัดคุณภาพของผลิตภัณฑ์ สินค้าราคาถูกอาจถูกมองว่าเป็นเกรดต่ำหรือคุณภาพต่ำ และเมื่อมีคนซื้อผลิตภัณฑ์ที่ไม่คุ้นเคยและไม่รู้ว่าจะเลือกอย่างไร ราคาที่สูงจะถือเป็นการรับประกันคุณภาพ
- ราคาไม่ควรสูงเกินสมควร
นี่คือการออกสินค้าในแค็ตตาล็อกของ Prom ตลาดยูเครน เหตุใดพวกเขาจึงคิดราคาที่แตกต่างกันสำหรับผลิตภัณฑ์ที่เหมือนกันทุกประการยังไม่ชัดเจน
เลือกกลยุทธ์การกำหนดราคา
มีกลยุทธ์การกำหนดราคาอะไรบ้าง?
การทุ่มตลาดหรือลดราคาลงในตลาดประโยชน์ของกลยุทธ์นี้คือยอดขายที่เพิ่มขึ้น ปัญหา - กำไรลดลงจากการขายครั้งเดียว กลยุทธ์นี้เหมาะสำหรับผู้ผลิตสินค้าโดยตรงที่มีอัตรากำไรขั้นต้นสูง หากคุณกำลังซื้อสินค้าการลดราคาให้กับคุณอาจหมายถึงการทำงานที่ลบโดยไม่มีผลกำไร สามารถทำได้ภายใต้เงื่อนไขบางประการเท่านั้นซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของ
เข้าสู่ความเฉพาะกลุ่มเรากำหนดเป้าหมายผลิตภัณฑ์หรือบริการไปยังผู้เชี่ยวชาญและผู้เชี่ยวชาญที่ศึกษาผลิตภัณฑ์อย่างรอบคอบ และจะสามารถประเมินข้อดีของผลิตภัณฑ์ของคุณในบริบทของคู่แข่งรายอื่นในตลาด (เช่น ตลาดสำหรับสินค้าสำหรับกีฬาเฉพาะทาง) ข้อดีของกลยุทธ์นี้คือผู้บริโภคเต็มใจที่จะจ่ายเงินมากเกินไปเพื่อมูลค่าเพิ่มและคู่แข่งในระดับต่ำ ข้อจำกัด - ตลาดเล็กๆ ของผู้ซื้อที่มีศักยภาพ
การเพิ่มขึ้นของราคาในส่วนของตลาดคุณได้รับเงินปันผลในรูปแบบของส่วนเพิ่มจากการขายที่สูง ซึ่งหมายถึงผลกำไรที่สูงขึ้น แต่กลยุทธ์นี้ต้องการคุณ
เรียนรู้การขึ้นราคาโดยไม่เสียลูกค้า
การกระทำใดที่จะช่วยให้คุณมีรายได้มากขึ้น?
- สร้างแบรนด์เราแต่ละคนจ่ายเงินมากเกินไปสำหรับแบรนด์ทุกวัน โดยซื้อชุดสินค้าและบริการบางชุด การมีแบรนด์ช่วยให้คุณสามารถกำหนดมาร์กอัปที่สูงได้ ตัวอย่างเช่น ในตลาดแว่นกันแดด บางยี่ห้อคิดส่วนเพิ่ม 1,329% ชุดชั้นในจากดีไซเนอร์ขายในราคาบวกเพิ่ม 1,100% และกางเกงยีนส์ลดราคาพิเศษ 650% สำหรับรองเท้าแบรนด์เนมเราจ่ายเงินมากเกินไป 354% และสำหรับเครื่องสำอาง 300% ขึ้นไป
- สร้างชื่อเสียงในสายตาลูกค้าความน่าเชื่อถือของร้านค้าออนไลน์เป็นสิ่งสำคัญอันดับสองสำหรับนักช้อปออนไลน์ (รองจากราคา) เครื่องมือหลักของคุณในการสร้างชื่อเสียงคือการวิจารณ์ จูงใจผู้ซื้อ (บวกและลบ)ด้วยราคาที่ใกล้เคียงกันของผลิตภัณฑ์ ผู้บริโภคจะตัดสินใจซื้อโดยพิจารณาจากปริมาณบทวิจารณ์ เปอร์เซ็นต์ของบทวิจารณ์เชิงบวก และวิธีที่คุณซื้อ
เมื่อได้รับอนุญาตจากสำนักพิมพ์ Mann, Ivanov และ Ferber หนึ่งในบทของหนังสือของ Alexander Levitas ก็ได้รับการตีพิมพ์ที่นี่ บทนี้จะตรวจสอบประเด็นการทำงานกับราคาของผลิตภัณฑ์หรือบริการ - วิธีกำหนดราคาที่เหมาะสม, วิธีทดสอบราคา, วิธีปรับราคาให้สูงในสายตาของผู้ซื้อ, วิธีสร้างความประทับใจในราคาต่ำ , วิธีอำพรางการขึ้นราคา, วิธีให้ และวิธีไม่ให้ส่วนลด เป็นต้น .
เพื่อให้ธุรกิจของคุณสร้างรายได้มากขึ้น:
- ดึงดูดลูกค้าใหม่มากขึ้น
- ทำข้อตกลงกับพวกเขาให้มากขึ้น
- ขายสินค้าให้กับทุกคนมากขึ้น
- คิดเงินเพิ่มสำหรับแต่ละรายการ
- สร้างการขายซ้ำให้มากขึ้น
- สำรวจวิธีอื่นๆ ในการประหยัด
วิธีที่ง่ายที่สุดในการเพิ่มรายได้ของคุณ
และตอนนี้ฉันอยากจะพูดถึงวิธีที่ง่ายที่สุดในการเพิ่มรายได้ของคุณ คุณเดาแล้วหรือยังว่าเรากำลังพูดถึงเรื่องอะไร? ถูกต้องเกี่ยวกับการเพิ่มราคา
แท้จริงแล้ว อะไรจะง่ายไปกว่าการเพิ่มราคาผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ? ฉันมาที่ร้านในตอนเช้า ถอดป้ายราคาเก่าออก วางสายใหม่ (หรือมาที่สำนักงานแล้วพิมพ์รายการราคาใหม่) เพียงเท่านี้ การเปลี่ยนแปลงทั้งหมดก็จบลงที่นั่น การลงทุนของเงินเท่ากับค่ากระดาษหนึ่งแผ่น การลงทุนของเวลาไม่เกินห้านาที และทันทีที่คุณเริ่มได้รับเงินมากขึ้นจากลูกค้าแต่ละราย
ยิ่งไปกว่านั้น แม้แต่ราคาที่เพิ่มขึ้นเล็กน้อยก็อาจนำไปสู่การเติบโตอย่างรวดเร็วของผลกำไรได้ ทำไม ใช่ครับ เพราะสินค้ามีต้นทุนแต่ก็มีมาร์กอัป และเมื่อคุณขึ้นราคา คุณไม่จำเป็นต้องดูว่าราคาขายเพิ่มขึ้นอย่างไร แต่ต้องดูว่ามาร์กอัปเพิ่มขึ้นอย่างไร
ลองดูที่ตาราง ตัวเลขแนวตั้งจะแสดงมาร์กอัปที่คุณกำลังสร้างบนผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ตัวเลขในแนวนอนบ่งบอกว่าราคาจะเพิ่มขึ้นกี่เปอร์เซ็นต์ และตัวเลขในตารางจะแสดงเปอร์เซ็นต์กำไรของคุณที่จะเพิ่มขึ้น
ค่าใช้จ่ายเพิ่มเติม | ราคาเพิ่มขึ้น | |||||
1% | 3% | 5% | 10% | 15% | 20% | |
5% | 21% | 63% | 105% | 210% | 315% | 420% |
10% | 11% | 33% | 55% | 110% | 165% | 220% |
15% | 7,7% | 23% | 38,3% | 76,7% | 115% | 153,3% |
20% | 6% | 18% | 30% | 60% | 90% | 120% |
30% | 4,3% | 13% | 21,7% | 43,3% | 65% | 86,7% |
40% | 3,5% | 10,5% | 17,5% | 35% | 52,5% | 70% |
50% | 3% | 9% | 15% | 30% | 45% | 60% |
60% | 2,7% | 8% | 13,3% | 26,7% | 40% | 53,3% |
อย่างที่คุณเห็น บางครั้งแม้แต่การขึ้นราคา 1-2% ซึ่งโดยปกติแล้วจะไม่คำนึงถึงผู้ซื้อโดยสิ้นเชิง ก็สามารถเพิ่มกำไรของคุณได้หลายสิบเปอร์เซ็นต์
ห้องสำหรับการซ้อมรบ
พื้นที่ที่คุณสามารถเล่นกับราคาของผลิตภัณฑ์มีจำกัดแค่ไหน? ต่ำกว่าระดับไหนที่คุณไม่สามารถลดได้? คุณไม่สามารถยกระดับมันได้เกินระดับใด?
จากด้านล่าง คุณถูกจำกัดด้วยต้นทุนอย่างเคร่งครัด คุณไม่สามารถขายผลิตภัณฑ์โดยขาดทุนได้น้อยกว่าราคาที่คุณเสียไป บางทีข้อยกเว้นเพียงอย่างเดียวสำหรับกฎนี้คือสถานการณ์เมื่อมีการขายสินค้าหลายรายการรวมกันและขาดทุนจากการขายสินค้ารายการหนึ่งที่ต่ำกว่าต้นทุนจะมากกว่ากำไรจากการขายอีกรายการหนึ่ง
แต่ด้วยขีดจำกัดราคาที่สูง สถานการณ์จึงน่าสนใจยิ่งขึ้น มีข้อจำกัดอยู่สามประการ ประการแรก ส่วนราคาที่คุณเลือก ประการที่สอง คู่แข่งของคุณ และประการที่สาม ผลประโยชน์ของลูกค้า อย่างไรก็ตาม จริงๆ แล้วพวกมันมีข้อจำกัดแค่ไหน?
ข้อจำกัดที่ใหญ่ที่สุดถูกกำหนดโดยส่วนราคา มันกำหนดลำดับราคา - พูดคร่าวๆ คือจำนวนศูนย์ในราคา หากคุณเปิดแผงขายแพนเค้กบนถนน คุณจะต้องจ่ายประมาณระดับราคาเดียวกับร้านอาหารฟาสต์ฟู้ดอื่น ๆ ไม่ใช่ร้านอาหาร 50 รูเบิลต่อมื้อ แต่ไม่ใช่ 200
อย่างไรก็ตาม แม้จะอยู่ในกลุ่มราคาเดียวกัน ราคาก็อาจแตกต่างกันได้หลายสิบเปอร์เซ็นต์ และไม่มีใครบังคับให้คุณเบียดตัวเข้าหาขีดจำกัดล่าง คุณสามารถพยายามเข้าใกล้ขีดจำกัดบนมากขึ้น และถ้าคุณโชคดี ก็สามารถขยับมันได้ ปล่อยให้ลูกค้าไม่จ่ายเงิน 200 รูเบิลต่อมื้อ - แต่บางทีอาจเป็นไปได้ที่จะขายแพนเค้กแบบเดียวกันไม่ใช่ 50 รูเบิล แต่ขายได้ครั้งละ 60, 70 หรือ 80 รูเบิล?
- Stephen Oliver เพื่อนร่วมงานชาวอเมริกันของฉัน ซึ่งเชี่ยวชาญในการสร้างโรงเรียนคาราเต้และกังฟูที่ทำกำไรได้สูง แนะนำว่าเมื่อเปิดโรงเรียนใหม่ ให้กำหนดราคาดังนี้ - ไปรอบๆ โรงยิมของคู่แข่งที่อยู่ใกล้เคียง ค้นหาราคา จากนั้นตั้งราคาของคุณ ราคาจึงสูงกว่าคู่แข่งที่แพงที่สุดถึง 10 -15% และเนื่องจากสตีเฟนเองก็มีรายได้มากกว่าหนึ่งล้านดอลลาร์ต่อปีจากโรงเรียนคาราเต้ที่เขาเป็นเจ้าของ ฉันคิดว่าเขารู้ว่าเขากำลังพูดถึงอะไร
นอกจากนี้ ดูเหมือนว่าคุณจะถูกจำกัดโดยคู่แข่งของคุณ พวกเขาร่วมกันกำหนด "ราคาตลาด" อันโด่งดัง ซึ่งเป็นมาตรฐานว่าผลิตภัณฑ์/บริการนั้นๆ ควรมีราคาเท่าใด และถ้าทุกคนขายสินค้าในราคาห้ารูเบิลจะไม่มีใครซื้อสินค้าจากคุณในราคาหกรูเบิลใช่ไหม?
ผิด!!!
สินค้าและบริการทั้งหมดสามารถแบ่งออกเป็น “มาตรฐาน” ซึ่งเหมือนกันสำหรับผู้ขายใดๆ และ “ที่ไม่ได้มาตรฐาน” ซึ่งคุณภาพอาจแตกต่างกันอย่างมากระหว่างผู้ขายสองรายที่แตกต่างกัน ตัวอย่างของผลิตภัณฑ์ "มาตรฐาน" คือขวดน้ำแร่หนึ่งขวด และผลิตภัณฑ์ "ที่ไม่ได้มาตรฐาน" คือแอปเปิ้ลในท้องตลาด
ดังนั้นแม้แต่สินค้า "มาตรฐาน" ก็มักจะมีราคาแตกต่างกันในแต่ละที่ เปรียบเทียบราคาน้ำแร่บรรจุขวดในซูเปอร์มาร์เก็ต ในแผงริมถนน ในร้านกาแฟ และในบุฟเฟ่ต์ในสถานี ฉันจะไม่แปลกใจถ้าตัวเลือกที่แพงที่สุดแตกต่างจากถูกที่สุดถึงครึ่งหนึ่งหรือถึงสามเท่า
ยิ่งผลิตภัณฑ์ "มาตรฐาน" ราคาถูกและผู้ซื้อที่มีศักยภาพหันไปหาคู่แข่งได้ยากยิ่งขึ้นเท่าใด ผู้ขายก็จะสามารถขึ้นราคาได้สูงขึ้นเท่านั้น นี่คือสาเหตุที่โคล่ากระป๋องในตู้มีราคาสูงกว่าในซูเปอร์มาร์เก็ตมาก - ผู้ซื้อจะจ่ายเงินเพิ่มอีกสองสามรูเบิลได้ง่ายกว่าการมองหาตัวเลือกที่ถูกกว่า และด้วยเหตุผลเดียวกันในร้านค้าขนาดใหญ่หลายแห่งราคาสำหรับการแบ่งประเภทบางส่วนจึงสูงกว่าราคาของคู่แข่งอย่างมาก - ลูกค้าจะไม่ไปที่ร้านค้าอื่นสำหรับผลิตภัณฑ์นี้หากเขาซื้อทุกอย่างอื่นที่นี่
เมื่อพูดถึงสินค้าและบริการที่ “ไม่ได้มาตรฐาน” ราคาของคู่แข่งจะมีอิทธิพลต่อคุณน้อยลงด้วยซ้ำ แอปเปิ้ลที่เลือกสรรในตลาดสามารถขายได้ในราคาสองเท่าของราคาปกติ ทันตแพทย์ที่ดีสามารถเรียกเก็บเงินจากราคา "ตลาดเฉลี่ย" ถึงสามเท่าสำหรับงานของเขา - และไม่ขาดลูกค้า สิ่งสำคัญคือผู้ขายจะต้องสามารถ "ปกป้อง" ราคาของเขาและโน้มน้าวผู้ซื้อว่าเป็นสิ่งที่สมเหตุสมผล แต่เราจะพูดถึงเรื่องนี้โดยละเอียดในภายหลัง
สุดท้าย ข้อจำกัดที่สามคือผลประโยชน์ของลูกค้า ผู้ซื้อต้องการ - และต้องการอย่างถูกต้อง - มูลค่าของสิ่งที่เขาได้รับจากเงินของเขาให้มากกว่าจำนวนเงินที่จ่าย และหากราคาของผลิตภัณฑ์เกินกว่าผลประโยชน์ของลูกค้าอย่างที่เขาเห็น การทำธุรกรรมจะไม่เกิดขึ้น
อย่างไรก็ตามผู้ซื้อจะประเมินผลประโยชน์ของตนอย่างสมเหตุสมผลและครบถ้วนหรือไม่? ในกรณีที่มีประโยชน์ที่สามารถวัดผลได้ พนักงานขายที่ชาญฉลาดมักจะสามารถเอาชนะข้อโต้แย้งของลูกค้าในเรื่องการกำหนดราคาสูงเกินไปได้ โดยชี้ให้เห็นว่าการประมาณการนั้นไม่สมบูรณ์ ตัวอย่างเช่น ลูกค้าพิจารณาเฉพาะผลประโยชน์ระยะสั้นและไม่คำนึงถึงผลประโยชน์ระยะยาว หรือเขาเปรียบเทียบราคาสินค้าแต่ไม่ได้คำนึงถึงต้นทุนการขนส่ง
หากเรากำลังพูดถึงสินค้าและบริการซึ่งคุณค่านั้นเป็นอัตนัย เราจะประเมินประโยชน์ของการไปดูหนังหรือเล่นหมากรุกได้อย่างไร? - ความสามารถของผู้ขายหรือการไม่สามารถหาเหตุผลสำหรับราคาของเขามักจะมีบทบาทมากกว่าปัจจัยอื่นๆ ทั้งหมด
ทำไมคนอื่นไม่ขึ้นราคา?
คุณคงคิดอยู่แล้วว่า: “ถ้าทุกอย่างง่ายขนาดนี้ ทำไมทุกคนถึงไม่ทำล่ะ? ฉันจะเสียลูกค้าไปครึ่งหนึ่ง!” ฉันตอบ. ทำไมทุกคนไม่ทำเช่นนี้? โดยส่วนใหญ่สิ่งนี้เกิดขึ้นเนื่องจากเพื่อนร่วมงานและคู่แข่งของคุณคิดแบบเดียวกัน - และไม่เสี่ยงที่จะขึ้นราคาเพราะกลัวว่าจะทำให้ผู้ซื้อกลัว แต่บ่อยครั้งที่นโยบายดังกล่าวไม่ยุติธรรมเลย
มีข้อโต้แย้งอะไรบ้างในการเพิ่มราคา? สิ่งที่ฉันรู้คือ “มันอาจทำให้ลูกค้ากลัวและหันไปหาคู่แข่ง” เมื่อนักธุรกิจที่ฉันแนะนำพูดแบบนี้ ฉันมักจะตอบเสมอว่า “ลองแล้วหรือยัง!” แล้วคุณคิดว่าฉันได้ยินอะไรตอบกลับ 99 ครั้งจากทั้งหมด 100 ครั้ง?
Marcia Yudkin เพื่อนร่วมงานชาวอเมริกันของฉันในบทความ Charge More and Get It ของเธอ ได้แสดงรายการข้อโต้แย้งมากถึงห้าข้อ หรือให้เหตุผลมากกว่าห้าข้อ ซึ่งมักจะอ้างโดยผู้ประกอบการที่กลัวที่จะขึ้นราคา แล้วเขาก็ระเบิดข้อโต้แย้งเหล่านี้จนพังทลาย ฉันจะแสดงรายการข้อโต้แย้งและการโต้แย้งเหล่านี้โดยย่อ
- "ลูกค้าของฉันไม่สามารถจ่ายเพิ่มได้". คุณแน่ใจไหม? คุณตรวจสอบแล้วหรือยัง?
- “ฉันเองก็ไม่ยอมจ่ายเพิ่มหรอก”. แต่ลูกค้าของคุณไม่ใช่คุณ
- “สิ่งที่ฉันทำนั้นไม่ยาก”. ง่ายสำหรับคุณ ยากสำหรับลูกค้า
- “ไม่มีใครรวยในธุรกิจนี้”. ลองดูสิ - คุณจะประหลาดใจ
- “ฉันเพิ่งเริ่มต้น”. ใครบอกว่าคุณต้องเริ่มจากด้านล่าง?
ที่จริงแล้วราคาที่สูงอาจไม่ทำให้ตกใจ แต่ดึงดูดลูกค้าได้ ตัวอย่างเช่น ฉันจะยกตัวอย่างเรื่องหนึ่งจากหนังสือของ R. Cialdini เรื่อง "The Psychology of Influence" (เซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก: Peter, 1999)
- ผู้หญิงคนหนึ่งซึ่งเป็นเจ้าของร้านขายเครื่องประดับได้ซื้อเครื่องประดับเงินที่มีสีเขียวขุ่นราคาถูกจำนวนหนึ่งจากที่ไหนสักแห่ง เธอตั้งราคาไว้ว่าจะได้กำไรตามสมควรและตั้งไว้ตั้งโชว์ ไม่กี่เดือนต่อมาก็พบว่าไม่มีความต้องการตกแต่งเหล่านี้ เจ้าของตัดสินใจว่าจะขายอย่างรวดเร็วและถูกดีกว่าเพื่อจะได้เงินคืนอย่างน้อยส่วนหนึ่ง เธอฝากข้อความถึงพนักงานขายว่า “ราคาเทอร์ควอยซ์เพิ่มขึ้นสองเท่า” แล้วจากไป เมื่อผู้หญิงคนนั้นมาเยี่ยมร้านของเธอครั้งต่อไป เทอร์ควอยซ์ทั้งหมดก็ขายหมด แต่กลับทำให้เจ้าของร้านต้องประหลาดใจอย่างมาก ปรากฏว่าพนักงานขายเข้าใจผิดและไม่ได้ลดราคา แต่กลับขึ้นราคา 2 เท่า ลูกค้าดูราคาของเครื่องประดับ และคิดว่านี่เป็นสินค้าพิเศษบางประเภท และพวกเขาก็ซื้อและซื้อ
ฉันเองก็เคยเห็นมาหลายครั้งหรือสองครั้งแล้วว่าผู้คนเลือกของที่แพงกว่าจากสองผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกัน ตัวอย่างเช่น เมื่อสองสามวันก่อน เพื่อนของฉันกำลังซื้อชุดหูฟังสำหรับโทรศัพท์มือถือของเธอ และหลังจากคิดอยู่พักหนึ่ง เธอก็หยิบอันที่แพงที่สุดออกจากชั้นวาง และสำหรับคำถาม: “ทำไมถึงเป็นอันนี้โดยเฉพาะ?” - เธอตอบว่าเนื่องจากสินค้านี้มีราคาแพงกว่าสินค้าอื่นจึงต้องดีกว่าพวกเขา
ความจริงก็คือราคามักจะทำหน้าที่เป็นหนึ่งในตัวชี้วัดคุณภาพผลิตภัณฑ์สำหรับผู้ซื้อ ไม่ใช่เพื่ออะไรที่คำว่า "ถูก" ในภาษาส่วนใหญ่มีความหมายแฝงที่ดูหมิ่นและหมายถึงสิ่งที่มีคุณภาพต่ำและมีคุณภาพต่ำ เมื่อมีคนซื้อผลิตภัณฑ์ที่ไม่คุ้นเคยและไม่รู้ว่าจะเลือกอย่างไร ราคาที่สูงจะมีบทบาทเป็น "สัญลักษณ์แห่งคุณภาพ"
ราคาที่เหมาะสมที่สุดทางจิตวิทยา
แต่ละผลิตภัณฑ์มีราคา "เหมาะสมที่สุดทางจิตวิทยา" ของตัวเอง นอกจากนี้ราคานี้ไม่เกี่ยวข้องกับต้นทุนของผลิตภัณฑ์ ผลประโยชน์ของลูกค้าจากการซื้อผลิตภัณฑ์ หรือราคาของคู่แข่ง นี่คือราคาที่ลูกค้าส่วนใหญ่พิจารณาว่า "ถูกต้อง" หรือ "ยุติธรรม" และเป็นราคาที่พวกเขาจะเต็มใจที่จะซื้อสินค้าหรือบริการของคุณ โดยไม่คำนึงถึงราคาที่ต่ำอย่างน่าสงสัยหรือสูงเกินควร
ราคาที่ต่ำไม่จำเป็นต้องน่าดึงดูด ราคาที่สูงไม่จำเป็นต้องเป็นอุปสรรคต่อผู้ซื้อ ต่อไปนี้เป็นเรื่องราวบางส่วนที่แสดงให้เห็นหลักธรรมนี้
เพื่อนของฉันซึ่งเป็นเทรดเดอร์และโค้ชธุรกิจ Igor Sidorov ครั้งหนึ่งเคยชนะการเดิมพันกับโค้ชฝ่ายขายชาวอเมริกันผู้มาเยือน ซึ่งอวดอ้างว่าเขาจะขายใครก็ได้และอะไรก็ได้ “ขายวอดก้าหนึ่งขวดในราคารูเบิล!” - อิกอร์กล่าว ราคาปกติในเวลานั้นสำหรับวอดก้าที่ถูกที่สุดอยู่ที่ประมาณ 10-15 รูเบิล ชาวอเมริกันผู้เคราะห์ร้ายรายนี้ใช้เวลาหนึ่งชั่วโมงในการนำเสนอขวดของเขาให้กับพวกผู้ชายที่แผงขายของ และพวกเขาก็เบือนหน้าหนีจากเขาเหมือนคนโรคเรื้อน
นักธุรกิจชาวอเมริกัน ครั้งหนึ่ง Howard Ruff ทดลองราคาหนังสือพิมพ์สำหรับผู้เล่นในตลาดหุ้น เทรดเดอร์ ฯลฯ มากมาย เขาค้นพบว่าหนังสือพิมพ์ฉบับหนึ่งของเขาได้รับการสมัครสมาชิกที่ดีกว่าเมื่อมีราคา 39 ดอลลาร์ต่อปี เมื่อเทียบกับราคา 19 ดอลลาร์ต่อปี และเมื่อราคาเพิ่มขึ้นเป็น $79 จำนวนสมาชิกก็เพิ่มมากขึ้น
แม้ว่า Ruff เศรษฐีชาวอเมริกันธรรมดา ๆ จะเป็นกูรูด้านการตลาดที่ได้รับการยอมรับ แต่ฉันก็ไม่อยากเชื่อความจริงของเรื่องนี้มานานแล้ว แต่เมื่อฉันโปรโมตหลักสูตรหนึ่งของพวกเขาสำหรับศูนย์ฝึกอบรม KURSY.RU ฉันพบว่าหลักสูตรนี้ขายได้ดีกว่าราคา $150 มากกว่าราคา $35 มาก
ราคาที่ต่ำเกินไปทำให้เกิดความกังวล: “ราคาถูกเช่นนี้จะสอนอะไรได้บ้าง? นี่ไม่จริงจังนะ!” แต่ราคา 150 เหรียญชี้ให้เห็นถึงความจริงจังของหลักสูตรแล้ว
และหลักสูตรการเรียนทางไกลของฉันก็เคยตกอยู่ใน "กับดักราคา" ที่คล้ายกัน ในช่วงเดือนแรกๆ ที่ฉันทดสอบหลักสูตรนี้ ฉันขอเงิน 100 ดอลลาร์ และพบว่าตัวเองอยู่ระหว่างเก้าอี้สองตัว
สำหรับธุรกิจขนาดเล็กที่มีรายได้ 300-500 ดอลลาร์ต่อเดือน (แน่นอนว่าส่วนใหญ่เป็น PBOYUL) แม้แต่ 100 ดอลลาร์ต่อหลักสูตรก็แพงเกินไป ความจริงที่ว่าหลักสูตรนี้จะให้ผลตอบแทนและจะจ่ายออกไปซ้ำ ๆ นั้นไม่สำคัญสำหรับพวกเขาเท่ากับความจริงที่ว่าตอนนี้ไม่มีเงินฟรีเลย และสำหรับธุรกิจขนาดใหญ่ที่มีรายได้อย่างน้อยหมื่นดอลลาร์ต่อเดือน ราคา 100 ดอลลาร์สำหรับหลักสูตรที่เป็นกรรมสิทธิ์ รวมถึงการให้คำปรึกษา ดูเหมือนจะต่ำเกินไป ต่ำอย่างน่าสงสัย - เหมือนวอดก้าขวดนั้นสำหรับรูเบิล
ดังนั้นเมื่อฉันทดสอบหลักสูตร รวบรวมคำติชมจากนักเรียน และเพิ่มราคาเป็น 300 ดอลลาร์ หลักสูตรนี้จึงเริ่มขายได้ดีขึ้นมาก ตอนนี้ฉันกำลังคิดที่จะขึ้นราคาเป็น $350-400.
ราคาที่เหมาะสมที่สุดทางจิตวิทยาสำหรับสินค้าหรือบริการของคุณคือเท่าใด? มันมีอยู่ในธุรกิจของคุณหรือไม่ - คุณคิดว่ามันขึ้นอยู่กับอะไร? คุณกำหนดราคาสินค้า/บริการของคุณอย่างไร? คุณตรวจสอบได้อย่างไรว่าราคานี้เหมาะสมที่สุด?
หากคุณรู้สึกว่าฉันกำลังทำให้แนวทางการกำหนดราคาของฉันง่ายขึ้นมากเกินไป อย่าเพิ่งบ่นอย่างรวดเร็ว เรายังคงพูดคุยเกี่ยวกับราคาต่อไป และฉันจะพูดถึงข้อผิดพลาดบางประการด้วย เกมราคาเป็นหัวข้อสนทนาที่หลากหลาย มีความแตกต่างและเทคนิคมากมาย
คณิตศาสตร์ราคาที่น่าสนใจ
โดยหลักการแล้ว การขึ้นราคาอาจทำให้ผู้ซื้อบางรายหวาดกลัว แต่นี่มันแย่เหรอ? ในความคิดของฉัน - ไม่เสมอไป มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับคณิตศาสตร์ ต่อไปนี้เป็นปัญหาการคิดเชิงพาณิชย์สองสามข้อสำหรับคุณ
ภารกิจที่ 1คุณซื้อผลิตภัณฑ์ในราคา 70 รูเบิล ขายได้ 100 รูเบิล (ไม่รวมภาษีมูลค่าเพิ่ม) และทำยอดขายได้ 1,000 รายการต่อสัปดาห์ คุณอ่านหนังสือของฉันขึ้นราคาเป็น 110 รูเบิลและยอดขายลดลง - ตอนนี้คุณขายสินค้าได้เพียง 850 หน่วยต่อสัปดาห์ คำแนะนำของฉันก่อให้เกิดความเสียหายทางเศรษฐกิจอะไรบ้าง
มาทำคณิตศาสตร์กัน หากคุณซื้อผลิตภัณฑ์ในราคา 70 และขายได้ในราคา 100 รูเบิล ผลิตภัณฑ์แต่ละหน่วยที่ขายได้กำไร 30 รูเบิล ยอดขาย 1,000 ครั้งต่อสัปดาห์ x 30 รูเบิลต่อการขาย = กำไร 30,000 รูเบิล
เมื่อคุณเริ่มขายสินค้าในราคาใหม่ หน่วยผลิตภัณฑ์ที่ขายได้ตอนนี้จะได้กำไร 40 รูเบิล ยอดขาย 850 รายการต่อสัปดาห์ x 40 รูเบิลต่อการขาย = กำไร 34,000 รูเบิล เพิ่มขึ้นกว่าก่อนขึ้นราคาถึง 13.3%
ปรากฎว่าคำแนะนำของฉันประสบความสำเร็จ - แม้ว่ายอดขายจะลดลง แต่กำไรรวมก็เพิ่มขึ้น
ภารกิจที่ 2คุณซื้อผลิตภัณฑ์บางอย่างในราคา 3,000 รูเบิล และขายได้ในราคา 4,000 รูเบิล ธุรกิจไปได้ดีและคุณทำยอดขายได้ 20 ครั้งต่อวัน หลังจากอ่านหนังสือของฉัน คุณขึ้นราคาเป็น 5,000 รูเบิล ลูกค้าของคุณครึ่งหนึ่งจากคุณไป และยอดขายลดลงเหลือ 10 รายต่อวัน คุณได้รับเงินหรือสูญเสีย?
อะไรซิโดรอฟ? คุณบอกว่าคุณอยู่กับคนของคุณเองเหรอ? มีใครคิดเช่นนั้นอีกบ้าง? คุณ? และคุณก็เหมือนกัน? ขอบคุณ คนละสองก็นั่งได้
บรรดาผู้ที่ตัดสินใจว่าผู้ขายติดอยู่กับปืนของเขา - ไม่ชนะหรือแพ้ - นับเฉพาะสิ่งที่ระบุไว้อย่างชัดเจนในคำชี้แจงปัญหา:
(4,000 - 3,000 = กำไร 1,000 รูเบิล) x ยอดขาย 20 = 20,000 รูเบิล
(5,000 - 3,000 = กำไร 2,000 รูเบิล) x ยอดขาย 10 รายการ = 20,000 รูเบิล
ขวา? จากมุมมองของคณิตศาสตร์สำหรับชั้นประถมศึกษาปีที่ 5 - ไม่ต้องสงสัยเลย ในมุมมองเชิงพาณิชย์ไม่ใช่อย่างแน่นอน เพราะเราต้องไม่ลืมต้นทุนที่เกี่ยวข้องกับการขายสินค้าแต่ละหน่วย
หากก่อนหน้านี้คุณทำยอดขายได้ 20 ครั้งโดยได้รับกำไร 1,000 รูเบิลจากสินค้าแต่ละหน่วย และตอนนี้คุณทำยอดขายได้ 10 ครั้งและได้รับ 2,000 รูเบิลต่อครั้ง กำไรรวมจากการขายจะไม่เปลี่ยนแปลง แต่ตอนนี้คุณต้องจัดเก็บสินค้าครึ่งหนึ่ง แพ็คสินค้าครึ่งหนึ่ง โหลดสินค้าครึ่งหนึ่ง ขนส่งสินค้าครึ่งหนึ่ง ให้การสนับสนุนด้านเทคนิคแก่ลูกค้าครึ่งหนึ่ง ให้บริการการรับประกันวัตถุครึ่งหนึ่ง... ซึ่ง หมายถึงต้นทุนสำหรับทุกสิ่งที่ถูกตัดออก อาจจะไม่ถึงครึ่งแต่กำลังลดลง ตอนนี้คุณสามารถเช่าคลังสินค้าหรือสำนักงานขนาดเล็ก ซื้อสินค้าน้อยลง และจ้างพนักงานน้อยลง ดังนั้น แม้ว่ารายได้ของคุณจะยังคงอยู่ในระดับเดิม แต่ในแง่ของเงินและเวลา คุณก็จะได้รับผลกำไรมหาศาล
ฉันคิดว่าฉันไม่ได้พูดอะไรใหม่สำหรับนักธุรกิจที่มีประสบการณ์ แต่บางครั้งเจ้าของธุรกิจแรกในชีวิตก็ค่อนข้างประหลาดใจเมื่อทำการคำนวณเหล่านี้ ดูเหมือนว่ารายได้จะไม่เติบโตและมีลูกค้าน้อยลง แต่กำไรตอนสิ้นเดือนก็เพิ่มขึ้น นี่เป็นคณิตศาสตร์ที่สนุก
เรื่องที่ 3 ร้านขายโคมไฟ
วลาดิมีร์ เจ้าของร้านขายโคมไฟเข้ามาหาฉันพร้อมกับถามว่า “ฉันขายปลีกโคมไฟที่ผลิตในโปแลนด์ พูดตามตรงโคมไฟคุณภาพดีเหล่านี้มักจะลอกเลียนแบบโคมไฟเบลเยียมทุกประการ แต่มีราคาต่ำกว่า 3-4 เท่า ผู้แข่งขันยืนอยู่ใกล้ ๆ และขายตะเกียงจีน (เป็นที่ยอมรับว่าเป็นประเภทอื่น แต่มาจากโอเปร่าเดียวกัน) ซึ่งมีคุณภาพแย่กว่าตะเกียงของโปแลนด์ แต่ราคาก็น่าสะเทือนใจ
ดังนั้นปริมาณการขายของฉันจึงต่ำมากจนฉันต้องประสบกับความสูญเสียอย่างต่อเนื่อง และเพื่อนบ้านก็มีรายได้เพียงพอเสมอ ฉันอ่านบทความของคุณเกี่ยวกับราคาและพบว่าฉันอาจติดกับดักราคาเดียวกัน
คำถามของฉันคือ: บางทีเราควรขึ้นราคาจริงๆ หรือ? ฉันจะสูญเสียผู้ซื้อไปโดยสิ้นเชิงหรือไม่? ปัญหา... ตลาดนี้เจาะจงเกินไป!”
เมื่อพิจารณาจากสิ่งที่ Vladimir เขียน เขาอยู่ใน "กับดักราคา" แบบคลาสสิกจริงๆ เมื่อสินค้ามีราคาแพงเกินไปสำหรับผู้ซื้อขยะราคาถูก แต่ถูกเกินไปสำหรับผู้ที่มองหาสิ่งที่ดี และเป็นผลให้ไม่มีใครซื้อ
“เลวิทัสวินิจฉัยอย่างกล้าหาญเกินไปไม่ใช่หรือ?” - ผู้อ่านที่มีวิจารณญาณอาจถาม อันที่จริงฉันไม่ได้เจาะลึกสถานการณ์กับร้านของ Vladimir ฉันอาศัยอยู่ในเมืองอื่น ฉันไม่เคยขายโคมไฟด้วยตัวเอง ฉันไม่รู้ว่าเกิดอะไรขึ้นในตลาดนี้ ฉันอาจจะผิด? แน่นอน.
“เจ้าเลวิทัส กล้าให้คำแนะนำได้อย่างไร!” - ผู้อ่านจะถาม มันเป็นคำถามที่ยุติธรรม ผมจะตอบแบบนี้ครับ
ประการแรก มักจะมีความคล้ายคลึงกันมากกว่าความแตกต่างระหว่างธุรกิจประเภทต่างๆ ปัญหาเดียวกันนี้อาจเกิดขึ้นได้ในหมู่ผู้ค้ามะเขือเทศ ผู้ค้าคอมพิวเตอร์ และผู้ค้าน้ำมัน และหากคุณสามารถรับรู้ปัญหาในด้านหนึ่งได้ มีความเป็นไปได้สูงที่คุณจะรับรู้ปัญหานั้นในอีกด้านหนึ่งได้
ประการที่สอง ฉันมักจะพยายามเสนอวิธีการแก้ไขปัญหาที่ปลอดภัยสำหรับธุรกิจ นั่นคือถ้าฉันทำผิดพลาดในการวินิจฉัยและปัญหาไม่ได้อยู่ที่ราคาเลย Vladimir จะสูญเสียจำนวนหนึ่ง - เช่นรายได้ครึ่งวัน - แต่จะไม่มีอะไรร้ายแรงเกิดขึ้นกับธุรกิจ มันคุ้มที่จะเสี่ยงแม้เพียงเล็กน้อยหรือไม่? สำหรับฉันดูเหมือนว่ามันคุ้มค่าอย่างแน่นอน - ในสถานการณ์ที่ธุรกิจนำมาซึ่งความสูญเสียแทนที่จะเป็นผลกำไรคุณต้องทดลองโดยไม่ได้ตั้งใจ ไม่เช่นนั้นการล้มละลายจะเป็นเรื่องของเวลาเท่านั้น
หลุดจากกับดักราคา
แล้วฉันจะเสนออะไรให้วลาดิมีร์ได้บ้าง? โดยหลักการแล้ว มีสามกลยุทธ์หลักในการหลบหนีกับดักราคา
"วิ่งลง"- การลดราคาลงอย่างมากจากมูลค่าการซื้อขายที่สูง สันนิษฐานว่ากำไรที่ลดลงต่อหน่วยสินค้าจะได้รับการชดเชยด้วยยอดขายที่เพิ่มขึ้น
"วิ่งขึ้น"- ราคาเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็วโดยคาดหวังจากสาธารณชนที่ฉลาดมากขึ้น มีแนวโน้มว่ามูลค่าการซื้อขายจะยังคงเท่าเดิมหรือลดลง แต่เนื่องจากราคาที่เพิ่มขึ้น กำไรอาจสูงขึ้นแม้ว่าจะมีมูลค่าการซื้อขายน้อยลงก็ตาม
“ใส่ใจอย่างมืออาชีพ”- รักษาราคาเดิมและดึงดูดกลุ่มเป้าหมายของผู้มีความสามารถซึ่งสามารถเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์ของคุณและสินค้าของคู่แข่งได้ไม่เพียงแต่ราคาเท่านั้น
วิธีใดต่อไปนี้สามารถช่วย Vladimir ได้
“การหมดสภาพ” เป็นกลยุทธ์ที่มีแนวโน้มมากขึ้นสำหรับผู้ผลิต สำหรับบริษัทค้าปลีกนั้นแทบจะไม่ได้ผลตอบแทนเลย พวกเขาไม่สามารถลดราคาให้ต่ำกว่าต้นทุนได้ และส่วนลด 5-10% มักจะไม่มากพอที่จะแยกตัวออกจากคู่แข่ง ซึ่งหมายความว่ากลยุทธ์นี้ไม่เหมาะกับที่นี่
“การไปหาผู้เชี่ยวชาญ” เป็นไปได้เฉพาะเมื่อมีผู้เชี่ยวชาญเหล่านี้อยู่และมีจำนวนเพียงพอที่จะจัดหาลูกค้าให้กับบริษัทได้ ใครคือมืออาชีพในด้านโคมไฟและสามารถประเมินข้อดีของโคมไฟเบลเยียมมากกว่าโคมไฟโปแลนด์ และโคมไฟโปแลนด์มากกว่าโคมไฟจีน จะหาผู้เชี่ยวชาญดังกล่าวได้ที่ไหน? พูดตามตรงไม่มีอะไรอยู่ในใจ อาจจะเป็นผู้สร้างและช่างซ่อม? ไม่รู้. ดูเหมือนว่าวิธีนี้จะไม่เหมาะกับวลาดิมีร์มากนัก
ซึ่งหมายความว่า "การบินขึ้น" ยังคงอยู่ ราคาจะต้องเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว สิบเปอร์เซ็นต์ในคราวเดียว อย่างน้อยก็ 10-20% หรือคุณสามารถมุ่งเน้นไปที่คู่แข่ง เขานำเสนอผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพแย่กว่าในราคาที่สูงกว่า - แล้วพวกเขาก็เอามันไปจากเขาเหรอ? ยอดเยี่ยม! ซึ่งหมายความว่าราคาจะต้องสูงกว่าเขา 10-15% และหากพวกเขาถามว่าทำไมถึงมีความแตกต่างเช่นนี้ คุณสามารถตอบได้อย่างมั่นใจเลยว่าฉันมี "ยุโรป" และคู่แข่งของฉันก็มีของปลอมจากจีน
อย่างไรก็ตาม ความเชื่อมั่นภายในของผู้ขายก็มีความสำคัญเช่นกัน วลาดิเมียร์ควรทำจิตบำบัดอย่างมีเหตุผลกับตัวเองในหัวข้อเดียวกัน หากผลิตภัณฑ์ที่ด้อยกว่าอย่างเห็นได้ชัดมีราคา X รูเบิล ราคา (X + 10%) สำหรับผลิตภัณฑ์ที่ดีกว่านั้นถือว่าเหมาะสมและยุติธรรม
เราจัดทำการทดลองเพื่อลดความเสี่ยงให้เหลือน้อยที่สุด
เพื่อลดความเสี่ยงสำหรับธุรกิจและลดความสูญเสียที่อาจเกิดขึ้น คุณจะต้องเข้าใกล้ราคาที่เพิ่มขึ้น วิธีการทดลอง. ขึ้นราคาในช่วงเวลาสั้น ๆ ดูผลลัพธ์แล้วตัดสินใจว่าจะทำอย่างไรต่อไป
มันสมเหตุสมผลแล้วที่จะเลือกวันธรรมดา เปลี่ยนป้ายราคาในคืนก่อนหน้า และเริ่มซื้อขายในราคาใหม่ในตอนเช้า หากมีผู้ซื้อเก่ารายหนึ่งเข้ามา (หรือผู้ที่เพิ่งถามราคา) และถามว่าทำไมราคาถึงขึ้น คุณสามารถให้คำอธิบายที่เตรียมไว้ให้เขา แล้วเสนอว่า: “ในฐานะผู้ซื้อที่ภักดี ฉันจะให้มันกับ คุณจะได้รับส่วนลด” - และตั้งชื่อจำนวนเงินตรงกลางระหว่างราคาเก่าและราคาใหม่
เมื่อสิ้นสุดวัน คุณจะต้องเปรียบเทียบรายได้กับจำนวนเงินของวันเดียวกันในสัปดาห์ที่แล้วและสัปดาห์ก่อนหน้า รวมถึงเมื่อวานด้วย หากในราคาใหม่ที่คุณซื้อขายด้วยจำนวนประมาณเท่าเดิม (หรือน้อยกว่าเล็กน้อย) ทุกอย่างเป็นไปด้วยดีและการทดสอบสามารถดำเนินต่อไปได้อีกสองสามวัน หากภายในหนึ่งหรือสองสัปดาห์การซื้อขายในราคาใหม่ให้ผลลัพธ์ที่มั่นคงและไม่ได้แย่ไปกว่าปกติ คุณสามารถหยุดที่ราคานี้อย่างปลอดภัยและยอมรับเป็นราคาฐาน และหลังจากผ่านไปหนึ่งเดือน คุณสามารถเพิ่มราคาได้อีกครั้ง - มีแนวโน้มว่าจะมีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น
หากรายได้ลดลง คุณต้องตรวจสอบว่ากำไรสุทธิเป็นอย่างไรบ้าง อาจเกิดขึ้นได้ว่าโคมไฟขายน้อยลง ปริมาณรายได้น้อยลง แต่กำไรสุทธิเท่าเดิมหรือมากกว่า
ตัวอย่างเช่น หากก่อนหน้านี้ร้านค้าขายโคมไฟ 10 หลอดในราคา 3,000 รูเบิลต่อหลอด และซื้อจากซัพพลายเออร์ในราคา 1,500 รายได้ต่อวันคือ 3,000 x 10 = 30,000 รูเบิล และกำไรต่อวันคือ (3,000 - 1,500) x 10 = 15,000 รูเบิล
หากปรากฎว่าในระหว่างการทดลองพวกเขาขายหลอดเดียวกัน 6 หลอดในราคา 4,000 รูเบิลต่อหลอด รายได้จะเท่ากับ (4,000 x 6) = 24,000 รูเบิล นั่นคือ 6,000 รูเบิลหรือน้อยกว่า 20% แต่ในขณะเดียวกันกำไรก็เท่ากับ (4,000 - 1,500) x 6 = 15,000 รูเบิลนั่นคือมันไม่เปลี่ยนแปลง (ฉันไม่ได้คำนึงถึง VAT ในการคำนวณ แต่ทำเองได้ไม่ยาก ).
ดังนั้น แม้ว่าหลังจากเปิดตัวราคาใหม่แล้ว รายได้ลดลง แต่กำไรเพิ่มขึ้นหรืออย่างน้อยก็ยังคงอยู่ที่ระดับเดิม คุณก็สามารถซื้อขายต่อในราคาใหม่ได้
หากผลกำไรลดลงแต่เพียงเล็กน้อย คุณสามารถขยายการทดสอบออกไปอีกวันหรือสองวันได้ หรือคุณไม่จำเป็นต้องต่ออายุ - ทางเลือกขึ้นอยู่กับเจ้าของร้าน หากวันพรุ่งนี้และวันมะรืนกำไรลดลง ก็สมเหตุสมผลที่จะลดราคาให้เหลือประมาณค่าเฉลี่ยระหว่างราคาเก่าและใหม่ และดูว่าผู้ซื้อมีพฤติกรรมอย่างไรหลังจากนั้น หากกำไรกลับมาต่ำกว่าปกติอีกครั้ง ไม่มีอะไรทำ จะต้องกลับไปใช้ราคาเดิม
ซึ่งหมายความว่าการทดลองให้ผลลัพธ์ที่เป็นลบและปัญหาสำคัญไม่ใช่ราคาเลย - และสำหรับคำตอบสำหรับคำถามนี้ ผู้ประกอบการได้จ่ายเงินจำนวนที่ขาดหายไปจากเครื่องบันทึกเงินสด คุณสามารถหยุดที่นี่และเริ่มมองหาปัญหาอื่นที่ไม่เกี่ยวกับราคา ซึ่งทำให้ธุรกิจไม่สามารถหาเงินได้มากขึ้น
หากวันแรกทั้งรายได้และกำไรลดลงอย่างรวดเร็วก็ไม่เป็นไร ซึ่งหมายความว่าไม่มีประเด็นใดที่จะทำให้การทดสอบล่าช้า และในวันถัดไปคุณสามารถลดราคาลงเป็นค่าเฉลี่ยระหว่างราคาเก่าและใหม่ได้ และหากพรุ่งนี้การซื้อขายไม่เป็นไปด้วยดี วันมะรืนนี้จะต้องกลับสู่ราคาเดิม
ด้วยธุรกิจประเภทนี้ความเสี่ยงของผู้ประกอบการจึงค่อนข้างน้อย จะเกิดอะไรขึ้นในสถานการณ์กรณีที่เลวร้ายที่สุด? ลูกค้าของร้านโคมไฟส่วนใหญ่เป็นลูกค้ารายครั้งหรือเป็นครั้งคราว ไม่มีลูกค้าประจำ ซึ่งหมายความว่าไม่มีความเสี่ยงที่จะสูญเสียลูกค้าไป ในแง่ของเงิน ธุรกิจเสี่ยงต่อรายได้สูงสุดหนึ่งวัน
นั่นคือสิ่งที่เลวร้ายที่สุดที่อาจเกิดขึ้นได้คือไม่มีใครจะซื้ออะไรตลอดทั้งวัน แน่นอนว่าไม่เป็นที่พอใจ แต่ก็ไม่ถึงแก่ชีวิต แต่คุณสามารถได้รับรายได้เพิ่มขึ้นอย่างมั่นคงหลายสิบเปอร์เซ็นต์ เกมนี้คุ้มค่ากับเทียนหรือไม่? ฉันคิดอย่างนั้น.
และแน่นอนว่าไม่ว่าเกมราคาจะเป็นอย่างไรมันก็คุ้มค่าที่จะใช้เทคนิคต่าง ๆ ที่ฉันเขียนในบทอื่น ๆ ของหนังสือ นำเสนอผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้อง ใช้บทสวด
การทดสอบแบบสุ่ม
เมื่อฉันพูดคุยเรื่องนี้กับเพื่อนร่วมงาน Ekaterina Malchuk ได้เสนอวิธีแก้ปัญหาของเธอเอง:
“สำหรับกรณีที่หารือกับร้านขายโคมไฟ ผมอยากเสนอทางเลือกที่แตกต่างออกไปเล็กน้อย โดยทั่วไปสาระสำคัญจะเหมือนกันในการเพิ่มราคาสินค้า แต่ถ้าวลาดิมีร์กลัวที่จะทำเช่นนี้เราสามารถแนะนำให้คุณเลือกกลุ่มโคมไฟและขึ้นราคาตามรูปแบบที่คุณอธิบายได้ทันที ให้อีกกลุ่มอยู่ในหมวดราคาเดียวกัน ในกรณีนี้ คุณสามารถอธิบายให้ผู้ซื้อทราบว่าตัวอย่างที่ถูกกว่าไม่เป็นที่นิยมในฤดูกาลนี้ ดังนั้นราคาของพวกเขาจึงต่ำกว่ามาก (หรือมีคำอธิบายอื่น) และค่าใช้จ่ายของคอลเลกชัน "ใหม่" ก็สอดคล้องกันอย่างสมบูรณ์ (การออกแบบและคุณภาพของตัวอย่างอยู่ในระดับสูงสุด) สำหรับฉันสิ่งนี้จะช่วยให้ "ราบรื่น" ทดสอบน่านน้ำในตลาดและประเมินทัศนคติของผู้ซื้อต่อการกระทำของมัน”
นี่เป็นอีกวิธีหนึ่งในการทดสอบตลาดโดยมีความเสี่ยงต่อธุรกิจของคุณน้อยที่สุด โดยทั่วไป วิธีหลักในการลดความเสี่ยงขึ้นอยู่กับการที่คุณทดสอบชิ้นส่วนต่างๆ แทนที่จะทดสอบทั้งหมด
ตัวอย่างเช่น คุณขายผลิตภัณฑ์ในราคาใหม่เพียงบางส่วนเท่านั้น ดังที่ผมแนะนำข้างต้น หรือคุณเปลี่ยนราคาเพียงบางส่วนเท่านั้นตามที่ Ekaterina แนะนำ หรือหากคุณมีร้านค้าหลายสาขาให้ขึ้นราคาเฉพาะบางสาขาเท่านั้น
ฉันสงสัยว่าคุณผู้อ่านที่รักช่วยบอกชื่ออย่างน้อยสองหรือสามวิธีในการทดสอบราคาชิ้นส่วนแทนทั้งหมดได้หรือไม่?
- ฉันขอแนะนำให้คุณหยุด หยิบกระดาษและปากกา แล้วคิดไอเดียของคุณเองขึ้นมา จากนั้นคุณสามารถเปรียบเทียบกับของฉันได้
ที่จริงแล้ว การเสนอราคาใหม่ให้กับลูกค้าเพียงบางส่วนเท่านั้นสามารถทำได้หลายวิธี นี่คือตัวอย่างบางส่วน:
- เสนอราคาใหม่ให้ลูกค้าใหม่ ลูกค้าเก่าราคาใหม่
- เสนอราคาหนึ่งแก่ผู้พูดภาษาหนึ่งและอีกราคาหนึ่งแก่ผู้ที่พูดอีกภาษาหนึ่ง
- เสนอราคาให้ลูกค้าที่แต่งตัวรวยราคาหนึ่ง ลูกค้าที่แต่งตัวไม่ดีอีกราคาหนึ่ง
- เสนอผู้ชายราคาหนึ่ง ผู้หญิงอีกราคาหนึ่ง
- ให้คนหนุ่มสาวราคาหนึ่ง ผู้สูงอายุอีกราคาหนึ่ง
- ในร้านค้าออนไลน์ ระบุราคาขึ้นอยู่กับประเทศที่ผู้เข้าชมมาจาก
- ในร้านค้าออนไลน์ ให้สุ่มเลือกราคาจากหลายตัวเลือก ฯลฯ
วิธีการบางอย่างเหมาะสำหรับอินเทอร์เน็ตเท่านั้น บางวิธีจะใช้ได้เฉพาะในกรณีที่ไม่มีป้ายราคา แต่เกือบทุกธุรกิจสามารถหาวิธีแก้ปัญหาได้ สิ่งสำคัญคือต้องไม่ขี้เกียจและคิดสักสองสามนาที
ทำไมในมหาวิทยาลัย...
บางครั้งฉันถูกถามคำถามที่สมเหตุสมผล: เหตุใดมหาวิทยาลัยจึงสอนแบบจำลองการกำหนดราคาทางคณิตศาสตร์ที่ซับซ้อน แต่ฉันไม่ได้พูดถึงพวกเขาเลย แต่สนับสนุนให้พวกเขาทดลอง
คำตอบนั้นง่ายมาก เป็นการดีที่จะทดลองเมื่อคุณมีสินค้าจำนวนน้อยและคุณสามารถคิดราคาของผลิตภัณฑ์แต่ละรายการได้ กรณีที่เหมาะสมที่สุดคือเมื่อคุณมีผลิตภัณฑ์เพียงสองหรือสามรายการ โดยมีราคาที่คุณสามารถเล่นได้อย่างต่อเนื่อง แต่ในซูเปอร์มาร์เก็ตโดยเฉลี่ยมีสินค้าประมาณ 20,000 ถึง 40,000 ชิ้นบนชั้นวาง ผู้จัดการซูเปอร์มาร์เก็ตสามารถเสียเวลาหรือเวลาที่พนักงานเล่นกับราคาของผลิตภัณฑ์แต่ละรายการเพื่อค้นหาราคาที่เหมาะสมที่สุดได้หรือไม่? เห็นได้ชัดว่าไม่ ดังนั้นคุณต้องใช้แบบจำลองทางคณิตศาสตร์ที่สอนในมหาวิทยาลัยเพื่อตัดสินใจว่าจะสร้างมาร์กอัปอะไรให้กับผลิตภัณฑ์ใด
แต่เจ้าของธุรกิจขนาดเล็กที่มีรายการราคาพอดีกับกระดาษแผ่นหนึ่งสามารถทดลองราคาเพื่อหาตัวเลือกที่ดีที่สุดได้
การขึ้นราคาปลอมตัว
บางครั้งอาจขึ้นราคาได้ ปลอม. ดูเหมือนว่าราคาจะยังคงเท่าเดิมเมื่อเดือนที่แล้ว แต่ในความเป็นจริง ราคาได้เพิ่มขึ้น และเงินก็เข้าบัญชีเงินสดของคุณมากขึ้น เป็นยังไงบ้าง? บ่อยครั้งที่ผลิตภัณฑ์มีโบนัสฟรีบางประเภท - บรรจุภัณฑ์, การจัดส่ง, การประกอบ, อะไหล่, แบตเตอรี่, การสนับสนุนทางเทคนิค, ระยะเวลาการรับประกัน, การผ่อนชำระ, อย่างอื่นเช่นนั้น ต้นทุนเดียวกันที่เกี่ยวข้องกับการขายสินค้าแต่ละหน่วยที่ได้กล่าวถึงแล้วในวันนี้
คุณสามารถลบโบนัสฟรีเหล่านี้บางส่วนได้ เป็นผลให้ราคาของผลิตภัณฑ์จะยังคงเท่าเดิมและจะทำให้คุณเสียค่าใช้จ่ายน้อยลง ซึ่งจะเทียบเท่ากับการเพิ่มราคาของไอเท็มตามจำนวนโบนัสที่คุ้มค่ากับคุณ
สมมติว่าจนถึงขณะนี้คุณได้จัดส่งสินค้าฟรีแล้ว และการจัดส่งแต่ละครั้งมีค่าใช้จ่าย 80 รูเบิล คุณสามารถหยุดส่งสินค้าได้ฟรี พวกเขาบอกว่าลูกค้าที่รัก โปรดรับผลิตภัณฑ์ของคุณ - และเพียง 80 รูเบิล (+ VAT) เราจะส่งไปที่บ้านของคุณ
ด้วยวิธีนี้คุณจะประหยัดเงินได้ 80 รูเบิล (และถ้าคุณขอ 100 คุณก็จะได้รับเช่นกัน) และอย่างที่คุณทราบรูเบิลที่บันทึกไว้นั้นเหมือนกับรูเบิลที่ได้รับ นั่นคือผลลัพธ์ทางการเงินสำหรับคุณจะเหมือนกับว่าคุณขึ้นราคาผลิตภัณฑ์เป็น 80 รูเบิลเท่าเดิม
อีกเทคนิคที่คล้ายกันในการเพิ่มราคาโดยไม่เปิดเผยก็คือ "ขายทั้งหมดเป็นบางส่วน" หากผู้ซื้อมองว่าชุดบางชุดเป็นชุดเดียวและขายรวมกันเสมอหลังจากที่ราคาเพิ่มขึ้นจะมีเพียงบางส่วนเท่านั้นที่จะสามารถใช้ได้ด้วยเงินเท่ากัน - และส่วนที่เหลือจะต้องชำระแยกต่างหาก
ตัวอย่างเช่นหากก่อนหน้านี้โต๊ะทำงานพร้อมโต๊ะข้างเตียงขายได้ในราคา 3,000 รูเบิลหลังจากเพิ่มราคาที่ซ่อนอยู่เฉพาะโต๊ะเท่านั้นที่จะขายในราคา 3,000 รูเบิลเท่าเดิมและสำหรับโต๊ะข้างเตียงคุณจะต้องจ่ายอีก 700 รูเบิล .
หรือสมมุติว่าร้านอาหารหลายแห่งใช้เทคนิคนี้และไม่รวมเครื่องเคียงออกจากค่าอาหารจานหลัก เมื่อแขกสั่งอาหารจานหลัก พนักงานเสิร์ฟจะอธิบายให้เขาฟังว่าจานนี้จะเป็นเนื้อชิ้นเดียวหรือกุ้งหลายตัว และแนะนำว่า: "สั่งข้าวเพิ่ม (มันฝรั่งทอด สลัด) ราคาเพียง 100 รูเบิล"
สานต่อธีมของร้านอาหาร เรายังจำเทคนิค “การเปลี่ยนชื่อ” ได้อีกด้วย นอกจากราคาแล้วชื่อของผลิตภัณฑ์ยังเปลี่ยนไปด้วยดังนั้นจึงปรากฎว่าไม่ใช่ราคาที่เพิ่มขึ้น แต่เป็นการแบ่งประเภทที่เปลี่ยนไป - และลูกค้าไม่ได้เสนออาหารจานเดียวกันในราคาที่สูงกว่า แต่ บางสิ่งบางอย่างที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง แน่นอนว่าวิธีนี้เหมาะสำหรับบริษัทที่ขายสินค้าหรือบริการที่ "ผลิตเอง" และไม่ใช่แบรนด์ที่มีชื่อเสียงเท่านั้น
อีกวิธีหนึ่งของรัสเซียล้วนๆ ราคาของผลิตภัณฑ์มักไม่ได้ระบุเป็นรูเบิลหรือดอลลาร์ แต่เป็นบางหยวน จ. - หน่วยธรรมดา ในกรณีนี้ คุณสามารถปิดบังการเพิ่มขึ้นของราคาได้โดยปล่อยให้ราคาอยู่ใน y นั่นคือสิ่งเดียวกัน - แต่ด้วยการเพิ่มต้นทุนของ "หน่วยทั่วไป" หนึ่งหน่วยในรูเบิล
- อย่างไรก็ตาม ควรพิจารณาว่าผู้ซื้ออาจโกรธมากกับเคล็ดลับนี้หากพวกเขาตัดสินใจว่าราคาอยู่ที่ y ก. นำมาจากเพดาน. หากอัตราแลกเปลี่ยนเงินดอลลาร์อยู่ที่ 26 รูเบิล และเมื่อถึงจุดหนึ่ง คุณเพิ่มมูลค่าของสกุลเงินของคุณ นั่นคือจาก 26 รูเบิลเป็น 27 รูเบิลซึ่งเท่ากับราคาที่เพิ่มขึ้นประมาณ 3.8% ซึ่งส่วนใหญ่แล้วลูกค้าจะค่อนข้างใจเย็น แต่หากคุณประกาศว่าหน่วยทั่วไปมีค่าเท่ากับ 35 รูเบิลในอัตราแลกเปลี่ยนดอลลาร์เดียวกัน คุณมีความเสี่ยงที่จะผลักดันลูกค้าจำนวนมากให้เข้าสู่ภาวะร้อนแรง
และอีกหนึ่งเทคนิคที่เหมาะกับสินค้าที่ขายไม่ขายเป็นหน่วยแต่เป็นบรรจุภัณฑ์-เป็นแพ็ค เช่น บุหรี่ หรือตามน้ำหนัก เช่น ผงซักฟอก ราคายังคงเท่าเดิมแต่บรรจุสินค้าจำนวนน้อยลงในบรรจุภัณฑ์
เช่น ราคานมกล่องลิตรอาจเท่าเดิม แต่ภายในกล่องจะไม่มีลิตร แต่นมแค่ 900 มิลลิลิตรเท่านั้น (ฉันเห็นตัวเลือกนี้ด้วยตัวเอง) หรือหากบรรจุภัณฑ์มาตรฐานมีสินค้า 60 หน่วย ตัวเลือกบรรจุภัณฑ์ใหม่จะมีเพียง 54 หน่วย
บรรจุภัณฑ์ระบุปริมาณของผลิตภัณฑ์อย่างตรงไปตรงมา แต่มีเพียงไม่กี่คนที่อ่านฉลากบนบรรจุภัณฑ์ ซึ่งน้อยกว่าการพิมพ์ขนาดเล็กมาก ส่งผลให้ผู้ซื้อส่วนใหญ่ไม่สังเกตเห็นราคาที่เพิ่มขึ้น
เหตุผลสำหรับราคา
หากราคาของคุณสูงกว่า "ค่าเฉลี่ยของตลาด" บ่อยครั้งในงานของพนักงานขาย สถานการณ์เกิดขึ้นเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการทราบว่าเหตุใดผลิตภัณฑ์จึงมีราคาสูงขนาดนั้น
ผู้ซื้อสามารถซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการได้ เขามีเงิน ราคาที่สูงนั้นไม่ได้ทำให้เขากลัว แต่เขาต้องการให้แน่ใจว่าเขาจ่ายในราคาที่ยุติธรรม ไม่ใช่ราคาที่สูงเกินจริง แน่นอนว่ายิ่งผลิตภัณฑ์มีราคาแพงและซับซ้อนมากเท่าไร คำถามนี้ก็จะยิ่งถามบ่อยมากขึ้น: "ทำไมราคาถึงสูงขนาดนี้"
นอกจากนี้ผู้ซื้อที่มีประสบการณ์ยังมีนิสัยชอบทดสอบราคาเพื่อความแข็งแกร่ง และไม่ว่าสินค้าจะแพงหรือถูกพวกเขาก็ขดริมฝีปากบ่นว่าราคาสูงและพยายามรับส่วนลด
- “บริษัทต่างๆ มีแผนกจัดซื้อพิเศษที่ผู้คนจะได้รับเงินจากการซื้อในราคาที่ดีที่สุด คนเหล่านี้ไปการประชุมโดยที่พวกเขาเรียนรู้ที่จะได้ราคาที่ดีที่สุดสำหรับตัวเอง พวกเขาใช้เวลาทั้งวันหน้ากระจกเพื่อฝึกซ้อมพูดว่า “ไม่! ถูกกว่า!” (Joel Spolsky, “Camels and the Sandbox”)
เพื่อให้ผู้ขายในสถานการณ์เช่นนี้ไม่อ้าปากเหมือนปลาคาร์พบนเคาน์เตอร์ (และโดยเฉพาะอย่างยิ่งไม่รีบให้ส่วนลด) แต่ใจเย็นและตอบอย่างมั่นใจเขาต้องมีเหตุผลพร้อมสำหรับราคา เหตุผลที่น่าเชื่อบางประการว่าทำไมผลิตภัณฑ์นี้จึงควรมีราคาเท่ากับราคาต้นทุน - และโน้มน้าวใจลูกค้าโดยเฉพาะ!
อะไรจะเป็นข้อแก้ตัวเช่นนี้? แสดงรายการวิธีที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเหนือกว่าคู่แข่งที่ราคาถูกกว่า การอ้างอิงถึงความหายากพิเศษหรือเอกลักษณ์ของผลิตภัณฑ์ กล่าวถึงส่วนประกอบพิเศษ ส่วนผสม สูตรลับเฉพาะบางประการ บ่งบอกถึงคุณภาพสูงแบรนด์อันทรงเกียรติ เปรียบเทียบกับผลิตภัณฑ์อะนาล็อกราคาแพง - จากอุตสาหกรรมเดียวกันหรือจากอุตสาหกรรมที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง ("Rolls-Royce" ท่ามกลางโซฟา) ชื่อเสียงที่ดีของบริษัทของคุณในตลาด เงื่อนไขพิเศษในการทำธุรกรรม การส่งมอบ การรับประกัน การบริการ ฯลฯ
- จริงๆ แล้ว เหตุผลใดๆ ก็ตามในตัวมันเองมีพลังวิเศษอยู่แล้ว นักจิตวิทยาชาวอเมริกัน เอลเลน แลงเกอร์ ได้ทำการทดลอง โดยเธอเข้าหาผู้คนที่ยืนเข้าแถวเครื่องถ่ายเอกสารในห้องสมุด และขอให้พวกเขาข้ามแถว ถ้าเธอพูดว่า “ขอโทษ ฉันขอใช้เครื่องถ่ายเอกสารโดยไม่ต้องรอคิวได้ไหม?” เธอได้รับอนุญาตประมาณ 60% ของเวลาทั้งหมด แต่ทันทีที่เธอเพิ่มเหตุผลโดยขึ้นต้นด้วยคำว่า “เพราะ” การแสดงของเธอก็เพิ่มขึ้นหนึ่งเท่าครึ่ง และไม่สำคัญว่าเอลเลนจะพูดว่า "...เพราะฉันรีบ" หรือ "...เพราะฉันมีเพียงห้าหน้าเท่านั้น" หรือแม้กระทั่ง "...เพราะฉันต้องทำสำเนา" อย่างชัดเจน - เธอ ยังคงพลาดเกือบ 95% ของกรณี
ตัวอย่างเช่น นี่คือบทสนทนาในร้านอาหารที่ฉันได้ยินระหว่างเดินทางไปคาลินินกราด:
- ทำไมชาของคุณถึงแพงจัง? ในร้านอาหารญี่ปุ่นอื่น ๆ กาต้มน้ำราคา 50 รูเบิล แต่ของคุณราคา 200 รูเบิล ทำไม
- เห็นไหมว่าร้านอาหารอื่นก็มีชาธรรมดา แต่เราก็มี "มังกรโบราณ" หลากหลายชนิดพิเศษที่เติมสมุนไพรและรากโสมลงไป
เนื่องจากลูกค้าเคยได้ยินเกี่ยวกับโสมที่มีราคาแพงและมีคุณสมบัติในการรักษา เขาจึงพอใจกับคำตอบนี้ แม้ว่าคุณจะประมาณปริมาณโสมที่ใส่ลงไปในชานั้นจริงๆ (และสัดส่วนที่น่าจะเป็น "ไก่บ่นสีน้ำตาลแดงหนึ่งตัว ม้าตัวหนึ่ง") ก็จะเห็นได้ชัดว่าราคานั้นเกินราคาอย่างไม่นับถือพระเจ้า แม้ว่าคุณจะไม่คิดว่ามันเป็นโสมประเภทไหนก็ตาม แต่เหตุผลด้านราคานั้นได้ผล - และลูกค้าก็ทำการสั่งซื้อ
ผู้ขายของคุณผู้อ่านที่รักรู้วิธีปรับราคาสินค้าของคุณหรือไม่? เหตุผลด้านราคานี้น่าเชื่อถือเพียงพอสำหรับผู้ซื้อหรือไม่
เปลี่ยนชื่อเพื่อปรับราคาให้เหมาะสม
เทคนิคหนึ่งที่ช่วยให้คุณขายสินค้าหรือบริการได้ในราคาที่สูงกว่าคือ เปลี่ยนชื่อ. คุณตั้งชื่อผลิตภัณฑ์ของคุณให้แตกต่างออกไป ให้คำจำกัดความที่แตกต่างออกไป โดยวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์นี้ว่าเป็นสิ่งที่มีคุณค่ามากกว่า ดึงดูดใจลูกค้ามากกว่า และ "ยกระดับ" มากกว่าผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง และด้วยชื่อใหม่นี้ ธุรกิจของคุณจึงเข้าสู่หมวดหมู่ราคาที่สูงขึ้น มีห้องรับประทานอาหาร - กลายเป็นร้านอาหาร เป็นโรงเรียนอาชีวศึกษา-กลายเป็นวิทยาลัย
ตัวอย่างทั่วไปของการใช้เทคนิค "การเปลี่ยนชื่อ" คือมหากาพย์ของโรงยิมในอเมริกา ในตอนแรกเรียกง่ายๆ ว่ายิม จากนั้นบางคนก็ฉาบผนังอีกครั้ง จ้างผู้ฝึกสอนที่อายุน้อยและแข็งแกร่งแทนนักยกน้ำหนักที่เกษียณแล้ว เปิดบุฟเฟ่ต์น้ำผลไม้ และเปลี่ยนชื่อเป็นเฮลท์คลับ และอย่างที่คุณเข้าใจสุขภาพก็มีราคาแพงกว่าอยู่แล้ว บางครั้ง - สองหรือสามเท่า เมื่อมีสโมสรสุขภาพมากเกินไป ความหลากหลายใหม่ก็ปรากฏขึ้น - สตูดิโอแกะสลักร่างกาย - สตูดิโอโค้งร่างกาย ชื่อใหม่ ตำแหน่งใหม่ - และราคาที่เพิ่มขึ้นใหม่
บ่อยครั้งในเวลาเดียวกันกับการเปลี่ยนชื่อจำเป็นต้องเปลี่ยนแปลงบางสิ่งในธุรกิจเพื่อให้สอดคล้องกับชื่อใหม่ - ตัวอย่างเช่นหากห้องรับประทานอาหารกลายเป็นร้านอาหารก็ควรจ้างพนักงานเสิร์ฟอย่างน้อยหนึ่งคน เพื่อที่แขกจะได้ไม่ต้องยกจานไปที่โต๊ะเอง แต่การเปลี่ยนแปลงเหล่านี้มักจะเล็กน้อยและไม่แพง บางครั้งการเปลี่ยนป้ายก็เพียงพอแล้ว เช่นเดียวกับโรงเรียนอาชีวศึกษาและวิทยาลัย
คุณรู้ตัวอย่างใดบ้างของราคาที่เพิ่มขึ้นเนื่องจากการเปลี่ยนชื่อผลิตภัณฑ์
ราคาควรจะทึบแสง
และอีกหนึ่งคำถามเกี่ยวกับการคิดทางการตลาด ฉันไม่เคยสั่งชาจากถุงในร้านอาหาร แต่ฉันสั่งชาชงในกาน้ำชาค่อนข้างบ่อย แม้ว่าชาในกาน้ำชาจะมีราคาไม่น้อยถ้าไม่มาก ทำไมคุณถึงคิด?
ความจริงก็คือฉันรู้ราคาถุงชาเป็นอย่างดี ในร้านของเรามีถุงชาหนึ่งร้อยถุงราคา 4 ดอลลาร์ นั่นคือหนึ่งถุงราคา 4 เซนต์ ดังนั้นเมื่ออยู่ในร้านอาหาร พวกเขาเสนอถุงแบบเดียวกันนี้ให้ฉันโยนลงในแก้วน้ำเดือดในราคา 2 ดอลลาร์ ฉันเข้าใจว่าพวกเขากำลังขอฉันมากกว่าราคาจริงถึง 50 เท่า และจากมุมมองของมนุษย์ล้วนๆ ฉันเกลียดการจ่ายเงินมากเกินไป 50 เท่า
และเมื่อชงชาในกาน้ำชาก็ไม่รู้ว่าใส่ใบชาไปกี่ใบและเป็นชาชนิดไหน แน่นอนว่าฉันเดาว่าร้านอาหารก็ไม่ได้ทำให้ตัวเองขุ่นเคืองที่นี่เช่นกัน แต่ฉันไม่รู้มาร์กอัปที่แท้จริง ดังนั้นจึงไม่มีความรู้สึก "ถูกปล้นในเวลากลางวันแสกๆ" ดังนั้นในทางจิตวิทยาแล้ว การยอมรับราคาจึงง่ายกว่ามาก
หากลูกค้ารู้จักมาร์กอัปที่คุณทำ (หรือเขาคำนวณได้ง่าย ๆ ) คุณจะปรับราคาให้เหมาะสมได้ยากขึ้นมาก ลูกค้า "ส่วนตัว" จะรู้สึกว่าถูกหลอก ลูกค้า "นักธุรกิจ" จะลดราคาลงโดยอ้างว่าคุณยังคงได้รับเงินที่ดีหลังส่วนลด
ดังนั้น หากราคาของคุณสูงกว่าราคาตลาด ขอแนะนำให้ราคาดังกล่าวไม่ชัดเจนแก่ลูกค้า
การกำหนดราคาที่โปร่งใสจะเป็นประโยชน์เมื่อใด
มีข้อยกเว้นสำหรับกฎก่อนหน้านี้ หากมาร์กอัปของคุณต่ำและนั่นคือสิ่งที่อาจพิสูจน์ราคาได้ คุณก็อาจจะตั้งราคาเองได้ดีกว่า โปร่งใสสำหรับผู้ซื้อ แสดงให้เขาเห็นว่าราคาประกอบด้วยอะไรบ้าง: ตัวผลิตภัณฑ์มีราคาเท่าไหร่, ค่าใช้จ่ายในการจัดส่งเท่าไหร่, คุณทุ่มไปเพียงเล็กน้อยเท่านั้น...
แต่มันก็สมเหตุสมผลที่จะใช้มาตรการดังกล่าวเป็นทางเลือกสุดท้ายเท่านั้น - เมื่อผู้ซื้อกดดันคุณพยายามรับส่วนลดและไม่มีที่ไหนให้ถอยเพราะราคาต้นทุนอยู่ข้างหลัง เป็นการดีกว่าที่จะไม่ตกอยู่ในสถานการณ์นี้
“คุณจ่ายแล้ว… คุณประหยัดแล้ว…”
อีกวิธีหนึ่งในการปรับราคาให้เหมาะสมคือการคำนวณผลประโยชน์ของลูกค้า แน่นอนว่าการคำนวณดังกล่าวเป็นไปไม่ได้ในธุรกิจทุกประเภทและไม่ใช่กับทุกผลิตภัณฑ์ แต่ถ้าคุณสามารถบอกลูกค้าที่สงสัยได้ว่า: "อุปกรณ์ของเรามีราคาหนึ่งล้าน แต่ภายในปีแรกจะช่วยให้คุณประหยัดได้หนึ่งล้านครึ่ง" ข้อโต้แย้งนี้มีประสิทธิภาพมากในการขจัดข้อโต้แย้งเกี่ยวกับราคา
บางบริษัทพยายามคำนวณผลประโยชน์ของลูกค้าแม้ว่าจะไม่สามารถคำนวณได้ก็ตาม ตัวอย่างเช่น คนขายเครื่องดับเพลิงอาจแย้งว่าการซื้อเครื่องดับเพลิงจะช่วยประหยัดค่าของตกแต่งบ้านที่จะถูกเผาในกองไฟ และร้านดอกไม้แห่งหนึ่งในอเมริกาออกใบเสร็จรับเงินอย่างตลกขบขันโดยมีเนื้อหาโดยประมาณดังต่อไปนี้:
ค่าใช้จ่าย:ช่อดอกไม้วันเกิดภรรยา - 30 ดอลลาร์
บันทึกแล้ว:สำหรับจานหัก - 15 เหรียญสหรัฐฯ สำหรับค่าบริการของทนายความด้านการหย่าร้าง - 3,000 เหรียญสหรัฐฯ
ทั้งหมด:กำไรสุทธิ: $2,985
คุณผู้อ่านที่รัก ใช้วิธีนี้เพื่อพิสูจน์ราคาในธุรกิจของคุณได้ไหม
ร้านค้าราคาแพงราคาถูก
สำหรับธุรกิจที่มีผลิตภัณฑ์หรือบริการหลากหลาย มีวิธีหนึ่งที่จะทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าร้านค้าหรือร้านอาหารมีราคาถูก แม้ว่าราคาจะแพงก็ตาม
คนมักจะไม่ตรวจสอบรายการราคาทั้งหมด พวกเขาสรุปเกี่ยวกับความถูกหรือความสูงโดยดูจากราคาของสินค้าเพียงไม่กี่ประเภทหรือสินค้าหลายประเภทซึ่งมักจะเป็นราคาที่ได้รับความนิยมมากที่สุดซึ่งเป็นราคาที่ผู้ซื้อรู้จักดี
หากคุณทราบว่าผลิตภัณฑ์ (หรือบริการ) ใดในพอร์ตโฟลิโอของคุณทำหน้าที่เป็นมาตรฐาน คุณสามารถเริ่มเล่นกับราคาที่จะช่วยให้คุณสร้างความประทับใจในความราคาถูกได้
เป็นยังไงบ้าง? สินค้าที่ธุรกิจขายสามารถแบ่งออกเป็นสามประเภท:
- “ Zavlekalochki” นั่นคือสินค้าที่ขายในราคาถูกบางครั้งก็มีราคาเพื่อดึงดูดผู้ซื้อเพื่อให้เหตุผลในการเลือกธุรกิจนี้โดยเฉพาะและไม่ใช่คู่แข่ง
- “แกนกลาง” ซึ่งก็คือผลิตภัณฑ์ที่เป็นพื้นฐานของการแบ่งประเภท สินค้าที่ลูกค้ามาจริงๆ
- “รวย” นั่นคือสินค้ายอดนิยมที่มีมาร์กอัปสูงสุดและนำมาซึ่งผลกำไรสูงสุด หน่วยของผลิตภัณฑ์ดังกล่าวจะให้ผลกำไรมากกว่า 2-3-4 หน่วยของผลิตภัณฑ์ "หลัก" ที่ขายในราคาเดียวกัน
ตัวอย่างเช่น หากเราใช้ McDonald's ไอศกรีมราคาถูกเป็นสิ่งล่อใจทั่วไป แฮมเบอร์เกอร์เป็นผลิตภัณฑ์ "หลัก" ส่วนโคล่าและสไปรท์เป็นผลิตภัณฑ์ที่ "อุดมไปด้วย" โดยมีมาร์กอัปหลายร้อยเปอร์เซ็นต์ เพื่อประโยชน์ของไอศกรีมที่อร่อยและราคาถูกมาก คนๆ หนึ่งไปที่ Mac และไม่พูดว่าไปที่ Burger King แต่เขามาเพื่อแฮมเบอร์เกอร์โดยเฉพาะซึ่ง Mac ใส่มาร์กอัปที่สมเหตุสมผล และหลังจากกินแฮมเบอร์เกอร์แล้ว ลูกค้าก็สามารถล้างมันด้วยโคล่า - จากนั้น "แมค" จะได้รับผลกำไรส่วนเกิน
อีกตัวอย่างหนึ่งคือร้านขายของชำที่เขียนบนโปสเตอร์ขนาด 3x5 เมตรอย่างภาคภูมิใจว่า “เรามีคอทเทจชีส ชา และเกลือที่ถูกที่สุด หากคุณพบว่าถูกกว่าเราจะแจกให้ฟรี!” ตามกฎแล้วพวกเขาไม่ได้โกหกและพวกเขามีคอทเทจชีสที่ถูกที่สุดจริงๆ (“สิ่งล่อใจ” สำหรับแม่บ้านในท้องถิ่น) สิ่งนี้ทำให้พวกเขาได้รับชื่อเสียงว่าเป็นร้านค้าราคาถูก แต่ใครจะซื้อเฉพาะคอทเทจชีส? และใครจะเป็นผู้ตรวจสอบราคาสินค้าอื่นที่สูงกว่าร้านอื่นได้มากน้อยเพียงใด?
การใช้เทคนิคนี้ คุณสามารถสร้าง "ความดึงดูด" ผลิตภัณฑ์เหล่านั้นโดยที่ผู้เข้าชมจะตรวจสอบราคาก่อน หากผลิตภัณฑ์เหล่านี้ค่อนข้างถูก (และโดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณอย่าลืมเน้นข้อเท็จจริงข้อนี้) ผู้คนจะมองว่าราคาของคุณต่ำและร้านค้ามีราคาถูก และเมื่อมาหาคุณเพื่อ "สิ่งล่อใจ" ราคาถูก พวกเขาจะซื้อสินค้า "พื้นฐาน" และ "รวย" ที่มีราคาแพงจากคุณในเวลาเดียวกัน
ระวัง - ส่วนลด!
หากวิธีที่ง่ายที่สุดในการเพิ่มผลกำไรคือการเพิ่มราคา วิธีที่ง่ายที่สุดในการสูญเสียผลกำไร... ใช่ แน่นอนว่านี่คือส่วนลด นักธุรกิจที่ไม่มีประสบการณ์มักพยายามดึงดูดลูกค้าด้วยส่วนลดผู้ขายที่ไม่มีประสบการณ์มักจะยอมให้ลูกค้าที่ขอส่วนลดเพียงไม่กี่เปอร์เซ็นต์ แต่นี่เป็นความผิดพลาดร้ายแรงสำหรับธุรกิจ
เรียนผู้อ่าน คุณอาจไม่เคยคิดเกี่ยวกับเรื่องนี้มาจนถึงตอนนี้ แต่ต้นทุนที่แท้จริงของส่วนลด 1% สำหรับธุรกิจของคุณคืออะไร? ส่วนลดเพียง 1% มักจะหมายถึงกำไรสุทธิที่ลดลง 5-10% ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับธุรกิจเฉพาะ และบางครั้งก็มากกว่านั้น
นี่คือตารางที่คุณคุ้นเคยอยู่แล้ว - ตอนนี้เราใช้มันเพื่อคำนวณการสูญเสียจริงที่แม้แต่ส่วนลดเล็กน้อยก็นำไปสู่
ค่าใช้จ่ายเพิ่มเติม | การลดราคา | |||||
1% | 3% | 5% | 10% | 15% | 20% | |
5% | 21% | 63% | 105% | 210% | 315% | 420% |
10% | 11% | 33% | 55% | 110% | 165% | 220% |
15% | 7,6% | 23% | 38,3% | 76,7% | 115% | 153,3% |
20% | 6% | 18% | 30% | 60% | 90% | 120% |
30% | 4,3% | 13% | 21,6% | 43,3% | 65% | 86,7% |
40% | 3,5% | 10,5% | 17,5% | 35% | 52,5% | 70% |
50% | 3% | 9% | 15% | 30% | 45% | 60% |
60% | 2,7% | 8% | 13,3% | 26,7% | 40% | 53,3% |
ตัวเลขแนวตั้งจะแสดงมาร์กอัปที่คุณทำกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ตัวเลขในแนวนอนบ่งบอกถึงส่วนลดที่ลูกค้าจะได้รับ และตัวเลขในตารางจะแสดงเปอร์เซ็นต์ของกำไรที่คุณจะสูญเสียเนื่องจากส่วนลดนี้ ตัวเลขในฟิลด์สีเทาหมายความว่าส่วนลดได้กินผลกำไรทั้งหมดของคุณไปแล้ว และคุณกำลังซื้อขายขาดทุน
ส่วนลดเพียงไม่กี่เปอร์เซ็นต์ช่วยจูงใจผู้ซื้อในเรื่องสินค้าราคาไม่แพงได้เพียงเล็กน้อย ไม่มีความแตกต่างใหญ่ระหว่าง 95 รูเบิลถึง 100 รูเบิลหรือระหว่าง 950 รูเบิลถึง 1,000 รูเบิล - ลูกค้ามักจะไม่สังเกตเห็นส่วนลดดังกล่าวด้วยซ้ำ แต่ส่วนลดนี้อาจทำให้คุณต้องเสียค่าใช้จ่าย 20-30% ของกำไรจากการทำธุรกรรม ดังนั้น ระวังส่วนลด เพราะส่วนลดที่ถือว่าไม่ดีสามารถทำลายธุรกิจของคุณโดยที่คุณไม่สังเกตเห็น
เรื่องที่สี่: อุปกรณ์ทำสวน
Sergey จาก Simferopol ตัวแทนจำหน่ายอุปกรณ์ทำสวนเขียนถึงฉัน:
“ Vasily หุ้นส่วนของฉันพยายามให้ส่วนลดล่วงหน้าแก่ผู้ซื้อเกือบทุกรายเมื่อลูกค้าไม่ต่อรองด้วยซ้ำ เขาบอกว่าเขาต้องการดึงดูดผู้ซื้อมากขึ้นด้วยการลดราคาและคาดว่าจะมีรายได้เพิ่มขึ้น ตรงนี้เหรอ?”
ฉันขอข้อมูล Sergei เป็นตัวเลข หลังจากคำนวณไปสองนาที เค้าโครงก็ออกมาเป็นแบบนี้
ราคาซื้อต่อหน่วยคือ $7.2
ราคาขายต่อหน่วยคือ $9
กำไรต่อหน่วยสินค้าคือ 1.8 ดอลลาร์ หรือ 25% ของราคาซื้อ
Vasya เสนอส่วนลดให้ลูกค้า 5% หรือ 0.45 ดอลลาร์ต่อรายการ
เนื่องจากนี่ไม่ใช่เงินจำนวนมาก ลูกค้าจึงไม่ได้รับแรงจูงใจจากส่วนลดดังกล่าว ในเวลาเดียวกัน $0.45 เท่ากับ 25% ของกำไร $1.8 พอดี
นั่นคือ Vasily เต็มใจสละผลกำไร 25% ด้วยความคิดริเริ่มของเขาเองเพื่อประโยชน์ของแรงจูงใจที่น่าสงสัยของลูกค้า ยิ่งกว่านั้นฉันไม่สงสัยเลยว่าทั้ง Vasily และ Sergei ยังไม่ได้ทดสอบประสิทธิภาพของแรงจูงใจดังกล่าว
นอกจากนี้ 1.8 ดอลลาร์ต่อหน่วยสินค้าเป็นเพียงความแตกต่างระหว่างราคาซื้อและราคาขายเท่านั้น แต่ยังมีค่าใช้จ่ายอื่นๆ อีกมากที่เกี่ยวข้องกับการดำเนินธุรกิจ: สถานที่ โทรศัพท์ การขนส่งสินค้า การโฆษณา... และค่าใช้จ่ายเหล่านี้จะจ่ายจากเดิม 1.8 ดอลลาร์ต่อหน่วยสินค้า
นั่นคือกำไรสุทธิต่อหน่วยสินค้าจริงๆ แล้วไม่ได้อยู่ที่ 1 ดอลลาร์ด้วยซ้ำ ยิ่งไปกว่านั้น Vasily ยังทุ่มเงินจำนวน $0.45 ออกไปเป็นส่วนลด - 50% ของกำไรสุทธิต้องหมดไป!!!
เมื่อฉันส่งการคำนวณให้ Sergei ฉันได้รับจดหมายตอบกลับต่อไปนี้:
“ฉันกลัว! ปรากฎว่าเราสูญเสีย 30-40% ของกำไรเล็กน้อยที่มีอยู่แล้ว หรือไม่ใช่กำไร แต่เป็นเพียงแค่รายได้ หักค่าใช้จ่ายเฉพาะด้านการสื่อสารและการขนส่งออกไป ขณะที่ค่าเช่าเป็นศูนย์ และเมื่อให้ส่วนลด 5 เปอร์เซ็นต์นั้น ฉันก็กลายเป็นศูนย์โดยสมบูรณ์ และฉันกำลังเกาหัวว่าทำไมเราถึงทำงานจนเกือบเป็นศูนย์ นั่นคือสิ่งที่สุนัขค้นหา
ขอบคุณมาก ฉันจะปรับความคิดของคู่ของฉันเกี่ยวกับส่วนลดให้ตรงขึ้น ภรรยาผมคงมีความสุข เธอหัวเราะตลอดเวลาที่เราไถนาและไม่มีกำไร”
คุณผู้อ่านที่รักเสนอส่วนลดให้กับลูกค้าของคุณหรือไม่? ส่วนลดเหล่านี้ลดผลกำไรของคุณลงกี่เปอร์เซ็นต์? ลองคำนวณดูแล้วบางทีคุณจะเห็นว่าทำไมธุรกิจของคุณถึงหยุดชะงัก ดังที่ Sergey เห็น
อีกสองสามคำเกี่ยวกับส่วนลด
อย่างที่คุณเห็น ส่วนลด 1% มักจะมองไม่เห็นสำหรับผู้ซื้อ แต่อาจทำให้คุณไม่ได้รับส่วนแบ่งกำไรสุทธิอย่างยุติธรรม ในทางกลับกัน ลูกค้ามักจะขอส่วนลด และถ้าคุณไม่ให้ ลูกค้าก็จะโกรธเคือง และในการโฆษณา ส่วนลดมักใช้เพื่อจูงใจลูกค้าให้ซื้อสินค้าจากคุณ
คุณควรให้ส่วนลดอย่างไรเพื่อไม่ให้เงินเข้ากระเป๋าหนักเกินไป? นี่คือความคิดบางส่วนเกี่ยวกับเรื่องนี้
สำหรับการขายปลีกขนาดเล็กตัดสินใจล่วงหน้าเกี่ยวกับจำนวนส่วนลดสูงสุดที่ผู้ขายสามารถให้ได้ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าผู้ขายรู้เรื่องนี้ นำส่วนลดนี้ไปรวมกับราคาสินค้า สั่งผู้ขายไม่ให้เสนอส่วนลดสำหรับความคิดริเริ่มของเขาเองสำหรับการซื้อสินค้าเพียงหน่วยเดียว - เฉพาะในกรณีที่ลูกค้าถามตัวเองเท่านั้น
สำหรับการขายปลีกขนาดเล็กใช้ส่วนลดเพื่อกระตุ้นยอดขาย เสนอส่วนลดให้กับลูกค้าเมื่อซื้อสินค้าหลายรายการ เมื่อซื้อสินค้าจำนวนมาก หรือเมื่อซื้อสินค้าใน "วันครบรอบ" (ครั้งที่ห้าหรือสิบ) ผู้ขายสามารถเสนอส่วนลดดังกล่าวตามความคิดริเริ่มของตนเองหรือเพื่อตอบสนองต่อคำขอส่วนลด (“ ซื้ออีกอันจะได้ส่วนลด”)
สำหรับผู้ขายสินค้า/บริการที่มีราคาแพงกว่ามีเพียงคนเดียวในร้านค้า/สำนักงานเท่านั้นที่มีสิทธิให้ส่วนลดได้ นอกจากนี้ บุคคลนี้อาจเป็นผู้อำนวยการร้านหรือผู้จัดการกะ แต่ไม่ใช่พนักงานขาย บุคคลนี้ควรมีโต๊ะในมืออย่างแน่นอนซึ่งเขาสามารถดูได้ว่าบริษัทขาดทุนจริง ๆ แค่ไหนเมื่อเขาให้ส่วนลด 1, 5 หรือ 10%
สำหรับทุกอย่าง.เป็นการดีกว่าที่จะไม่ให้ส่วนลด แต่ให้เป็นของขวัญ ทำไม มันจะถูกกว่ามากสำหรับคุณ ตัวอย่างเช่น หากคุณให้ขวดไวน์แก่ผู้มาเยี่ยมชมร้านอาหารเป็นประจำ ลูกค้าจะรู้ว่าเขาสามารถสั่งขวดดังกล่าวในร้านอาหารของคุณหรือร้านอาหารอื่นได้ในราคา 1,000 รูเบิล และเขารู้สึกว่าเขาได้รับของขวัญมูลค่า 1,000 รูเบิล ในความเป็นจริงไวน์นี้มีราคา 350-500 รูเบิล (และ 1,000 รูเบิลเป็นราคาที่รวมภาษีมูลค่าเพิ่มกำไรและภาษี) นั่นคือคุณทำของขวัญมูลค่า 350 รูเบิลและลูกค้าคิดว่าเขาได้รับทั้งหมด 1,000 รูเบิล - และทั้งคู่ก็มีความสุข
สำหรับทุกอย่าง.ส่วนลดสามารถใช้เพื่อกระตุ้นให้เกิดการซื้อได้ทันที ลูกค้าที่น่าสงสัยจะได้รับส่วนลด แต่ส่วนลดนี้ใช้ได้เฉพาะช่วงเวลาสั้นๆ เท่านั้น ตั้งแต่ "วันนี้" ไปจนถึงหลายสัปดาห์ อย่างไรก็ตาม ขั้นแรกตรวจสอบให้แน่ใจว่าส่วนลดนี้ไม่มากเกินไป - คำนวณเปอร์เซ็นต์ของกำไรของคุณที่จะกินจนหมด
สำหรับทุกอย่าง.ส่วนลดสามารถใช้เพื่อกระตุ้นให้เกิดการซื้อในช่วง "ชั่วโมงแห่งความตาย" หรือ "วันแห่งความตาย" ตัวอย่างเช่น ในวันธรรมดา ร้านอาหารจะรับลูกค้าส่วนใหญ่ในช่วงเย็น เพื่อป้องกันไม่ให้ร้านอาหารไม่ได้ใช้งานในระหว่างวัน สามารถเปิดได้เท่านั้น เช่น หลัง 17:00 น. - หรือคุณสามารถทำอย่างอื่นได้: เสนออาหารกลางวันเพื่อธุรกิจ ชุดอาหารกลางวันพร้อมส่วนลด ซึ่งให้บริการระหว่าง 12:00 น.: 00 และ 17:00 น. ร้านทำผมที่ลูกค้าส่วนใหญ่มาในช่วงสุดสัปดาห์อาจเสนอส่วนลดสำหรับผู้ที่ตัดผมในวันธรรมดา
และที่สำคัญที่สุด จำไว้ว่าไม่ว่าในกรณีใด: มีการมอบส่วนลดเพื่อให้คุณได้รับเงินมากขึ้น หากการที่คุณให้ส่วนลดทำให้คุณมีเงินน้อยลง ไม่มากก็ปฏิเสธส่วนลดนั้น
ส่วนลดเท็จ
บางครั้งคุณสามารถสร้างความประทับใจให้กับส่วนลดที่ไม่มีอยู่จริงได้
คุณเคยเห็นป้ายราคาในร้านค้าที่มีข้อความว่า "300 รูเบิลรวม 250 รูเบิล" หรือไม่? แน่นอนว่าเราเห็นแล้ว - ราคาเก่าจะถูกระบุพร้อมกับราคาใหม่ในเกือบทุกการขาย
แต่สามารถโพสต์ป้ายราคาดังกล่าวได้แม้ว่าจะไม่มีการลดราคาจริงก็ตาม แทนที่จะให้ส่วนลดจริงๆ คุณสามารถแสดงได้ว่าราคาก่อนหน้านี้สูงขึ้น 20% หากลูกค้าหลักของร้านค้าเป็นผู้ซื้อเพียงครั้งเดียวหรือเป็นครั้งคราว พวกเขาไม่มีทางรู้ได้ว่าราคาเดิมคือเท่าใด และแม้ว่าพวกเขาอาจจะไม่ยอมรับว่าผลิตภัณฑ์เคยมีราคา 300 รูเบิล แต่หนอนแห่งความสงสัยบางอย่างก็ยังคงแทะพวกเขาอยู่ คุณต้องการซื้อสินค้าในราคา 250 ซึ่งโดยปกติจะมีราคา 300
- บางครั้งเทคนิคนี้สามารถปกปิดการเพิ่มขึ้นของราคาได้ หากก่อนหน้านี้ผลิตภัณฑ์ของคุณมีราคา 200 รูเบิล คุณสามารถเพิ่มราคาเป็น 250 และเขียนบนป้ายราคาว่า "ลดราคาปีใหม่ 300 รูเบิล!" เพียง 250 รูเบิล!” - เสมือนว่าเพิ่งมีการลดลงไม่ใช่การขึ้นราคา
"ส่วนลดเท็จ" ประเภทที่สองคือการเลียนแบบส่วนลดเมื่อซื้อสินค้าหลายหน่วย คุณคงเคยเห็นส่วนลดเช่น "ช็อคโกแลต - 50 รูเบิล" หลายครั้ง ช็อคโกแลตสามชิ้น - เพียง 135 รูเบิล” ผู้ขายรายอื่นๆ ใช้ประโยชน์จากสิ่งที่ผู้คนในใจคิดว่าแย่และไม่เต็มใจ และพวกเขาติดป้ายราคาเช่น "ช็อคโกแลต - 50 รูเบิล ช็อคโกแลตสามชิ้น - เพียง 150 รูเบิล” ผู้ซื้อส่วนใหญ่คุ้นเคยกับความจริงที่ว่าเมื่อซื้อผลิตภัณฑ์หลายหน่วยพวกเขาสามารถรับส่วนลดได้และพวกเขาใช้ช็อคโกแลตสามชิ้นแทนที่จะเป็นอันเดียวโดยเชื่ออย่างจริงใจว่าพวกเขาได้รับประโยชน์จากส่วนลดบางประเภท แม้ว่าป้ายราคาจะแสดงอย่างชัดเจนว่าไม่มีประโยชน์ในเรื่องนี้
เทคนิคเดียวกันอีกเวอร์ชันหนึ่งคือโปสเตอร์เช่น "ถ้วยกาแฟ + ขนมปัง - ในราคาเพียง 100 รูเบิล" แม้ว่ากาแฟเพียงอย่างเดียวจะราคา 50 รูเบิลและซาลาเปาราคา 50 รูเบิล ผู้ซื้อจำนวนมากจะคิดว่าการซื้อกาแฟและซาลาเปาทำให้พวกเขาได้รับข้อเสนอที่ดีกว่า
- เทคนิคนี้ใช้กันอย่างแพร่หลายในร้านค้าออนไลน์ของ Amazon ถัดจากคำอธิบายผลิตภัณฑ์จำนวนมาก คุณจะเห็นประโยค เช่น "หนังสือเล่มนี้ราคา 11.80 ดอลลาร์สหรัฐฯ - คุณสามารถซื้อร่วมกับหนังสือเล่มนี้ได้ในราคา 19.10 ดอลลาร์สหรัฐฯ" ผู้ซื้อมักเชื่อว่านี่เป็นส่วนลดสำหรับการซื้อหนังสือสองเล่ม และทำการตัดสินใจโดยอิงจาก สิ่งนี้เกี่ยวกับการซื้อ อย่างไรก็ตาม หากคุณดูราคาหนังสือเล่มที่สองที่แยกจำหน่าย มักจะพบว่าการซื้อหนังสือสองเล่มด้วยกัน ลูกค้าจะประหยัดเงินได้ไม่มาก
เทคนิคนี้จะมีประสิทธิภาพมากขึ้นหากราคาสินค้าไม่กลม - ในกรณีนี้ผู้ซื้อจะสังเกตเห็นการจับได้ยากขึ้น เปรียบเทียบตัวคุณเอง: “ช็อคโกแลต - 50 รูเบิล ช็อคโกแลตสามชิ้น - เพียง 150 รูเบิล" และ "ช็อคโกแลต - 49.5 รูเบิล ช็อคโกแลตสามชิ้น - เพียง 148.5 รูเบิล”
หากเนื้อหานี้สนใจและกลายเป็นประโยชน์ คุณสามารถซื้อหนังสือของ Alexander Levitas เรื่อง "More money from your your business. การตลาดแบบกองโจรในการดำเนินการ" คุณสามารถค้นหาได้ทั้งในร้านหนังสือขนาดใหญ่และบนเว็บไซต์ของร้านหนังสือ Ozon
และจำสิ่งสำคัญ - ธุรกิจของคุณสามารถทำเงินได้มากขึ้น!
ทุกคนที่ทำงานในด้านการค้าและการพาณิชย์คิดว่าจะขายสินค้าในราคาที่สูงกว่าคู่แข่งได้อย่างไร บ่อยครั้งที่ต้นทุนของผลิตภัณฑ์ไม่เพียงแต่รวมถึงต้นทุนเท่านั้น แต่ยังคำนึงถึงปัจจัยที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิงซึ่งมักมีอคติด้วยซึ่งทำให้ลูกค้ายินดีจ่ายเงินมากเกินไป
ดังนั้นจึงมีการทดลอง: ในตอนแรก ค่าใช้จ่ายในการสมัครสมาชิกหนังสือพิมพ์ของนักธุรกิจชาวอเมริกัน Howard Ruff มีราคา 19 ดอลลาร์ และเมื่อพวกเขาเพิ่มเป็น $39 ต่อปี ปรากฏว่าหนังสือพิมพ์ขายดีขึ้นมาก และมีคนจำนวนมากขึ้นที่เต็มใจซื้อและสมัครรับข้อมูล เมื่อราคาเพิ่มขึ้นเป็น $79 ต่อปี จำนวนสมาชิกก็เพิ่มมากขึ้นไปอีก
นี่แสดงให้เห็นว่าไม่ได้เสมอไปในการรวบรวมต้นทุนของผลิตภัณฑ์/บริการ ตรรกะและการคำนวณมีบทบาทสำคัญ มันสำคัญกว่ามากที่จะต้องทำงานร่วมกับกลุ่มเป้าหมายอย่างมีประสิทธิภาพ ศึกษาความสนใจและความต้องการของพวกเขา ปรับปรุงชื่อเสียงของแบรนด์ และส่งเสริมการเติบโตของความต้องการผลิตภัณฑ์ รวมถึงการใช้วิธีการและวิธีการที่หลากหลายเพื่อขายสินค้าในราคาที่สูง
ขายสินค้าถูกกว่าเพื่อจุดประสงค์ ดึงดูดผู้ซื้อไม่ใช่ทางออกที่ดีเสมอไป ตัวเลือกนี้เหมาะสำหรับการหมุนเวียนสินค้าอุปโภคบริโภค ธุรกิจขายของอัตโนมัติ หรือขนมที่มีมูลค่านับล้านดอลลาร์ ซึ่งการลดราคาให้น้อยกว่าคู่แข่ง 2-5% จะช่วยเพิ่มผลกำไรได้อย่างมาก แต่เมื่อพูดถึงสินค้าเป็นชิ้น ๆ จะทำกำไรได้มากกว่ามากในการพัฒนาข้อเสนออย่างถูกต้องและขายในราคาสูงสุดที่เป็นไปได้
กฎพื้นฐานสำหรับการโต้ตอบกับลูกค้า
1) เมื่อคิดถึงวิธีการขายสินค้าราคาแพงให้กับลูกค้า ก่อนอื่นคุณควรคำนึงถึงความสัมพันธ์ด้วย กลุ่มเป้าหมาย. เป็นเรื่องยากที่ใครจะยอมจ่ายเงินก้อนใหญ่เพื่อซื้อผลิตภัณฑ์จากผู้ขายที่ไม่รู้จัก โดยที่รู้ว่าคู่แข่งขอน้อยกว่า
แต่ถ้าผู้ขายได้พิสูจน์ความน่าเชื่อถือและความซื่อสัตย์ของเขาสร้างภาพลักษณ์ที่ดีในหมู่ผู้ซื้อก็มีโอกาสที่ภายใต้เงื่อนไขที่เท่าเทียมกันเขาจะได้รับเลือกแม้ว่าราคาจะสูงกว่าเล็กน้อยก็ตาม
2) หากต้องการขายในราคาที่สูงกว่าคู่แข่งคุณต้องมั่นใจ ความสะดวกสบายสูงสุด. ทุกวันนี้ ผู้คนให้ความสำคัญกับเวลาและพลังงานเหนือสิ่งอื่นใด ดังนั้นร้านค้าที่มีทำเลดีระหว่างทางไปบ้านจะให้บริการได้มากกว่าและจะประสบความสำเร็จ เช่นเดียวกับร้านค้าออนไลน์ที่ให้บริการการสั่งซื้อที่ง่ายที่สุด การจัดส่งที่รวดเร็ว หลากหลาย การให้คำปรึกษา ฯลฯ แม้จะมีค่าใช้จ่ายสูงกว่าก็ตาม
3) ลูกค้าจะต้องได้รับการปฏิบัติด้วยความเคารพอย่างสูงสุดและเสมอมา พยายามที่จะช่วยโดยไม่ต้องพยายามพิสูจน์ว่าคุณพูดถูก หากลูกค้าบอกว่าผลิตภัณฑ์นี้ไม่ตรงตามข้อกำหนดเหล่านี้ คุณไม่ควรพยายามโน้มน้าวเขา - เสนอผลิตภัณฑ์ทดแทนหรือเลือกสิ่งอื่นเพิ่มเติมได้ง่ายกว่า
ผู้คนชื่นชมโอกาสในการมอบหมายการค้นหารายการใดรายการหนึ่งให้กับที่ปรึกษา พวกเขาชอบที่จะจดจำวันเกิดของพวกเขา (เหตุใดการส่งอีเมลเสนอเพื่อใช้ประโยชน์จากส่วนลด 20% จึงคุ้มค่า) พวกเขากลับมาและซื้อมีราคาแพงกว่า ที่ซึ่งมอบความสะดวกสบายสูงสุดแก่พวกเขา
4) มันคุ้มค่าที่จะคิดถึง โบนัสเพิ่มเติม, โปรโมชั่น, บริการฟรี. การสรุปสัญญากับ บริษัท ผู้ให้บริการค่อนข้างคุ้มค่าและเสนอการจัดส่งฟรีให้กับลูกค้า (รวมถึงจำนวนหรือมากกว่านั้นในราคาสินค้า) - ในทางจิตวิทยาวิธีการดังกล่าวช่วยให้คุณสามารถดึงดูดผู้คนและสนใจพวกเขาได้
5) คุณต้องพิจารณาอย่างรอบคอบว่าจะขายสินค้าราคาแพงได้ที่ไหน - ควรลงโฆษณาไซต์ที่มีตำแหน่งหรูหราบนเว็บไซต์ที่มีกลุ่มเป้าหมายที่เหมาะสม ร้านรองเท้าราคาแพงตั้งอยู่ในเขตการปกครองที่มีพนักงานออฟฟิศจำนวนมาก และตลาดขายของชำจะ ประสบความสำเร็จในพื้นที่อยู่อาศัย ทำให้คุณมีโอกาสซื้อสิ่งที่คุณต้องการได้อย่างรวดเร็วโดยไม่ต้องไปซุปเปอร์มาร์เก็ตขนาดใหญ่
วิธีที่มีประสิทธิภาพในการเพิ่มมูลค่าของผลิตภัณฑ์
หากเราพูดถึงวิธีเฉพาะในการเพิ่มมูลค่าของผลิตภัณฑ์และสร้างธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ ทุกอย่างจะมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าและองค์กรที่มีประสิทธิภาพสูงสุดของกระบวนการ
ในอีกด้านหนึ่ง ความเป็นเอกลักษณ์ของข้อเสนอเพิ่มขึ้นเพื่อให้ลูกค้าเลือกผลิตภัณฑ์นี้จากผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกันหลายรายการ แม้จะมีราคาที่สูงกว่า ในทางกลับกัน ต้นทุนที่ไม่จำเป็นจะถูกกำจัดออก และปรับปรุงระบบ (อีกครั้ง สำหรับลูกค้าสูงสุด ปลอบโยน).
วิธีการที่มีประสิทธิภาพที่ช่วยขายสินค้าราคาแพงมาก แม้จะมีราคาที่ต่ำกว่าจากคู่แข่ง:
- จำลองความพรีเมี่ยม - นำเสนอสินค้าที่มีข้อกำหนดและคำอธิบายที่แตกต่างกันเพื่อวัตถุประสงค์พิเศษ ฯลฯ ดังนั้นชาคุณภาพสูงและรสชาติอร่อยแบบเดียวกันจึงสามารถขายในบรรจุภัณฑ์ปกติและมีเครื่องหมายพิเศษโดยกำหนดราคาให้สูงขึ้นในกรณีที่สอง
- โฆษณาเกินจริง - โดยการสร้างความต้องการผลิตภัณฑ์สูงทำให้สามารถขายได้สูงกว่าราคาจริงมาก ตัวอย่างเช่น บริษัทแห่งหนึ่งที่เน้นอุตสาหกรรมความงามจำหน่ายสมุดโน้ต “สำหรับเด็กผู้หญิง” ซึ่งจัดพิมพ์จำนวนจำกัด ไม่มีอะไรพิเศษ แต่มีการผลิตน้อยกว่าที่ต้องการอย่างต่อเนื่องเนื่องจากลูกค้าถูกจัดอยู่ในรายการรอจากนั้นด้วยราคาที่เพิ่มขึ้นอย่างมากลูกค้ายังคงซื้อ - เขารอไดอารี่มานานแล้วและ แฟนสาวของเขามีมานานแล้ว
- การตัดทอนฟังก์ชันการทำงาน– ด้วยการสร้างเวอร์ชันเต็มและแบบแยกส่วนพร้อมกัน คุณจึงสามารถขอราคาที่สูงกว่าที่วางแผนไว้มากสำหรับเวอร์ชันปกติ แนวทางนี้มีความเกี่ยวข้องในสาขาเทคโนโลยีสารสนเทศ - เมื่อสร้างโปรแกรมแล้วปิดใช้งานฟังก์ชันหลายอย่าง และได้รับผลิตภัณฑ์สองรายการ (สาธิตและปกติหรือมาตรฐานและมืออาชีพ)
- ประหยัดเวลา, มีสิทธิพิเศษบริการ - ด้วยการซื้อฟังก์ชันหรือสถานะบางอย่าง ลูกค้าจึงสามารถให้บริการได้ก่อน ในรูปแบบที่เร็วกว่า โดยสินค้าจะจัดส่งในวันเดียวกัน (ในขณะที่คนอื่นรอวันจัดส่งซึ่งกำหนดสัปดาห์ละครั้ง) ฯลฯ
- จดหมายข่าวที่จัดทำอย่างเหมาะสม - ข้อมูลที่ทันเวลาและมีความสามารถเป็นสิ่งสำคัญทั้งสำหรับร้านค้าออนไลน์และของจริง คอลเลกชันสินค้าสำหรับวันที่ 8 มีนาคมและชุดสำหรับปีใหม่ด้วยโซลูชั่นสำเร็จรูปจะช่วยให้คุณขายสินค้าราคาแพงได้แม้ในช่วงวิกฤตเนื่องจากลูกค้าจำนวนมากไม่เต็มใจที่จะเลือกของขวัญด้วยตัวเองและเต็มใจที่จะจ่ายเงินมากเกินไปหากไม่มี ปัญหา.
- บริการเพิ่มเติม– ดังนั้น ร้านขายดอกไม้จึงสามารถดำเนินการจัดส่งทางไปรษณีย์และสร้างของขวัญสำเร็จรูปด้วยขนมหวานและของเล่นนุ่มๆ ได้ และแม้ว่าในซูเปอร์มาร์เก็ต กล่องช็อกโกแลตหรือตุ๊กตาหมีกล่องเดียวกันจะมีราคาถูกกว่าถึงสามเท่า ความสามารถในการสั่งซื้อทุกอย่างพร้อมกันทางโทรศัพท์ และความมั่นใจว่าทุกอย่างจะถูกส่งถึงผู้รับโดยไม่มีการบิดเบือนใด ๆ ในส่วนของลูกค้าจะ ทำให้เขาจงรักภักดีแม้ในราคาที่สูงมาก
- การสร้างชุดและชุด - ผลิตภัณฑ์ที่หาซื้อได้ยากหรือไม่แพงมากด้วยการจัดที่เหมาะสมสามารถดึงดูดลูกค้าและขายได้ในราคาที่มากขึ้น: ชุดเครื่องประดับ ผลิตภัณฑ์อาบน้ำและผลิตภัณฑ์ดูแลส่วนบุคคล เสื้อผ้าพร้อมอุปกรณ์เสริม ตัวอย่างเช่น ไม่ใช่ผู้หญิงทุกคนที่รู้วิธีสร้างภาพลักษณ์ที่สวยงาม และเสื้อเบลาส์ธรรมดาที่สวมใส่อย่างสวยงามอาจขายได้ในราคาจริงถึงสามเท่า แม้ว่าบ่อยครั้งที่พวกเขาซื้อสิ่งที่พวกเขาชอบทั้งชุด
- การแบ่งแยกและการวางตำแหน่ง– คุณภาพระดับพรีเมียมเหมือนกัน แต่มีการใช้งานต่างกัน ที่นั่งในการฝึกซ้อมและคอนเสิร์ตที่อยู่ใกล้เวทีจะมีราคาแพงกว่าเสมอ สินค้าในส่วนที่แยกจากกัน “สำหรับนักธุรกิจหญิง” สามารถขายนิรนัยได้ในราคาที่สูงกว่าสินค้าเดียวกันในภาค “แฟชั่นสำหรับวัยรุ่น”
- แพ็คเกจขนาดใหญ่ - อาหารสำหรับสุนัข/แมวเป็นเวลาหนึ่งปี, ปริมาณมากในร้านกาแฟ, โทรไม่จำกัด ฯลฯ ในกรณีนี้ การคำนวณระดับการบริโภคเฉลี่ยและค้นหาสมดุลราคาอย่างถูกต้องเป็นสิ่งสำคัญ
- การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ– การสร้างข้อเสนอที่ไม่ซ้ำใครโดยอิงจากข้อเสนอที่มีอยู่ คุณสามารถพิมพ์ภาพวาดและจารึกที่ลูกค้าสั่งบนเสื้อยืดและขายได้ในราคา 10 เท่า คุณสามารถให้โอกาสในการเลือกเนื้อหาสำหรับสมุดบันทึก ไดอารี่ ฯลฯ
ดังนั้นราคาของผลิตภัณฑ์จึงไม่ใช่ตัวบ่งชี้คงที่และมักขึ้นอยู่กับหลายปัจจัยที่อาจได้รับอิทธิพลจากผู้ขาย แนวทางที่สร้างสรรค์ โซลูชันดั้งเดิม การใช้แนวคิดคุณภาพสูง และผลิตภัณฑ์สามารถขายได้ในราคาสูงแม้ในภาวะวิกฤติ โดยไม่ประสบปัญหาการขาดแคลนลูกค้าที่พึงพอใจ