วิธีการได้รับความไว้วางใจ. เทคนิคทางจิตวิทยาเพื่อทำให้เกิดความไว้วางใจ
4 สิงหาคม 2556
ศาสนาสอนเราว่า “พูดคุยกับผู้คนในแบบที่คุณอยากให้พวกเขาคุยกับคุณ” แต่นี่ใช่สำหรับเราหรือเปล่า? เพื่อให้ได้รับความไว้วางใจและความเคารพจากบุคคล คุณต้องเข้าใจว่าเขาเป็นอย่างไรและพูดภาษาของเขา
ดังนั้นเพื่อให้ได้รับความไว้วางใจและความเคารพ คุณจะต้องฝึกฝนทักษะการสื่อสารต่างๆ เพราะ คนละคนตีความคำเดียวกันต่างกัน พวกเขามีความต้องการที่แตกต่างกันไม่เพียง แต่ยังมีสไตล์การตัดสินใจอีกด้วย
หากคุณต้องการขายไอเดียของคุณให้พวกเขา คุณต้องสื่อสารกับพวกเขาอย่างเท่าเทียม เนื่องจากเป็นไปไม่ได้ที่จะสนองความต้องการที่ไม่ชัดเจนของลูกค้าที่ไม่รู้จัก ข้อมูลในหัวข้อ การสื่อสารทางธุรกิจตอนนี้มีมากมาย คุ้มค่ามากแน่นอนว่ามี ประสบการณ์จริงการสื่อสารกับผู้คน และบางทีพวกคุณบางคนอาจรู้วิธีที่จะได้รับความไว้วางใจและความเคารพจากคู่สนทนาของคุณแล้ว มีวิธีส่วนตัวของคุณเอง และมันได้ผลและนำมาซึ่งผลลัพธ์
ในบทความนี้ เป็นตัวอย่าง เราจะพิจารณาทฤษฎีของ Isaac Adizes (www.adizes.com) โดยมีบุคคลสี่ประเภทที่เราต้องมีปฏิสัมพันธ์และสื่อสารด้วย: ผู้ผลิต ผู้บริหาร ผู้ประกอบการ และ ผู้รวมระบบ
จะได้รับความไว้วางใจจากผู้ผลิตได้อย่างไร?
เพื่อให้ได้รับความไว้วางใจจากผู้ผลิต โปรดอธิบายสถานการณ์ปัจจุบันโดยละเอียด
ผู้ผลิต :
- ประการแรก เขารู้ว่าลูกค้าต้องการอะไรและทำไมพวกเขาถึงมาหาคุณ
- ประการที่สอง มีความเข้าใจในเทคโนโลยีหรือวิธีสร้างสิ่งที่ลูกค้าต้องการ
เพื่อดึงดูดความสนใจของเขา คุณต้องพูดว่า: “ที่รัก เรามีปัญหา แต่เรามีเวลาน้อย ดังนั้นเราจึงเริ่มมองหาวิธีแก้ปัญหาแล้ว เราต้องการการสนับสนุนจากคุณเท่านั้น”
จะได้รับความไว้วางใจจากผู้ดูแลระบบได้อย่างไร?
เพื่อให้ได้รับความไว้วางใจจากผู้ดูแลระบบ ให้คำนวณอย่างแม่นยำและบอกเขาว่าคุณจะใช้เวลานานแค่ไหนจากเขา
ผู้ดูแลระบบ:
- มีความสามารถโดยธรรมชาติในการเจาะลึกรายละเอียด โดยเฉพาะที่เกี่ยวข้องกับขอบเขตการดำเนินงาน
- เขาเป็นคนมีระเบียบและสภาพแวดล้อมในการทำงานได้รับการคิดและจัดระเบียบอย่างดี
- ผู้ดูแลระบบมองเห็นปัญหาที่มีอยู่ในแนวคิด
- เขามีความกังวลเกี่ยวกับความถูกต้องและความน่าเชื่อถือของข้อมูล
- เขากังวลว่าองค์กรอาจสูญเสียการจัดเก็บข้อมูล ฐานข้อมูล หรือทรัพย์สินทางปัญญา
- ผู้ดูแลระบบเป็นสิ่งที่ขาดไม่ได้ในองค์กรที่กำลังเติบโตและคอยดูแลด้านหลังของคุณ แต่เขาไม่ได้ผลิตสิ่งที่องค์กรมีอยู่เพื่อ
แนะนำให้ชะลอความเร็วเมื่อเข้าไปในห้องที่จะเจรจา หายใจเข้า รวบรวมสติและมีสมาธิ ก่อนอื่นให้พูดสิ่งที่คุณจะพูดถึง เมื่อคุณถามคำถามให้มองตาเขา หากคุณเห็นว่าการจ้องมองของเขาแยกจากกัน ดูเหมือนว่าเขาจะถอนตัวออกจากตัวเอง - หุบปากซะ ซึ่งหมายความว่าผู้ดูแลระบบกำลังคิดและแยกแยะข้อมูลที่คุณนำเสนอให้เขา เป็นการดีกว่าที่จะไม่เข้าไปยุ่ง
เป็นไปได้มากว่าเขาจะมีคำถามเกี่ยวกับการนำไปปฏิบัติ บอก: " คำถามที่ดีตอนนี้ฉันจะเขียนมันลงไป” ในตอนท้ายพูดว่า:“ ฉันวาดภาพทั่วไปให้คุณแล้วตอนนี้เรามาดูรายละเอียดกันดีกว่า” และอย่าลืมสิ่งที่สำคัญที่สุด - คุณต้องพบกัน ถึงเวลาที่กำหนด!
จะได้รับความไว้วางใจจากผู้ประกอบการได้อย่างไร?
เพื่อให้ได้รับความไว้วางใจจากผู้ประกอบการ ให้เสนอแนวคิดใหม่ๆ ให้เขา
ผู้ประกอบการ:
- วิเคราะห์การเปลี่ยนแปลง สิ่งแวดล้อมพัฒนาแผนปฏิบัติการที่กำหนดความพยายามของวันนี้
- นี่คือคนที่มีความคิดสร้างสรรค์ผู้คิดค้นกลยุทธ์
- เขามีความกล้าหาญ ความเต็มใจที่จะเสี่ยง และในขณะเดียวกันก็มีความคิดสร้างสรรค์
จะได้รับความไว้วางใจจาก Integrator ได้อย่างไร?
เพื่อให้ได้รับความไว้วางใจจาก Integrator อย่าลืมตกลงทุกอย่างกับทุกคนก่อนจะพบเขา
ผู้ประกอบ:
- นี่คือบุคคลที่รีบเร่งจากแนวคิดหนึ่งไปอีกแนวคิดหนึ่งอย่างต่อเนื่องโดยไม่ทำอะไรให้ถึงจุดสิ้นสุด ตามกฎแล้วเขาไม่สามารถสร้างองค์กรได้
- เขาสนใจเพียงสิ่งเดียวเท่านั้น - ใครมีความสัมพันธ์กับใคร
แน่นอนว่านี่คือตัวอย่างที่ผิดเขตแดน ตามกฎแล้วผู้คนจะรวมประเภทเหล่านี้เข้าด้วยกัน ดังนั้นเพื่อให้ได้รับความไว้วางใจและความเคารพจากบุคคลจึงจำเป็นต้องพิจารณาว่าเขามีประเภทใดบ้าง และค้นหาแนวทางเฉพาะบุคคล และคุณต้องกำหนดด้วยว่าประเภทใดที่มีอยู่ในตัวคุณ
ทุกครั้งที่เราสื่อสารกับลูกค้าด้วยตนเองหรือทางโทรศัพท์ เราไม่เพียงแต่ขายสินค้าหรือบริการเท่านั้น แต่ยังขายตัวเราเอง... และอย่ากลัวสำนวนนี้ แต่โดยพื้นฐานแล้วคือ...
ความประทับใจแรกและสำคัญที่สุดในสิ่งที่เรานำเสนอต่อบริษัทที่เราเป็นตัวแทนนั้นถูกสร้างขึ้นโดยลูกค้าโดยการประเมินผู้จัดการตัวแทน ชะตากรรมของการทำธุรกรรมส่วนใหญ่จะตัดสินในวินาทีแรกของการติดต่อ และเมื่อสิ้นสุดการประชุมหรือการสนทนา ในที่สุดผู้ซื้อจะตัดสินใจได้ว่าเขาเชื่อใจผู้จัดการและบริษัทที่อยู่เบื้องหลังเขาหรือไม่...
ความไว้วางใจคืออะไร? เหตุใดเราจึงเชื่อใจบางคน แต่ไม่ใช่คนอื่น และไม่สามารถทำอะไรกับมันได้?
อาจเป็นประวัติศาสตร์ของปัญหานี้ย้อนกลับไปไม่ถึงศตวรรษ แต่เป็นพันปี กาลครั้งหนึ่งยังคงอยู่เพื่อ มนุษย์ดึกดำบรรพ์เมื่อออกจากถ้ำนั้นอันตรายพอๆ กับการเดินผ่านสนามรบในจุดที่ร้อนแรง สิ่งสำคัญอย่างยิ่งที่จะต้องตัดสินในช่วงเวลาหนึ่งว่าใครอยู่ตรงหน้าเขา: ของเขาเองหรือของคนอื่น ทุกคนล้วนตกอยู่ในอันตราย ไม่เพียงแต่สัตว์ป่าเท่านั้น แต่ยังรวมถึงผู้คนจากชนเผ่าใกล้เคียงด้วย และไม่ใช่ความหนาของกระเป๋าเงินที่ขึ้นอยู่กับความเร็วของปฏิกิริยา แต่เป็นชีวิตนั่นเอง
เราเชื่อใจใครจริงๆ? เรารู้จักใครว่าเป็น "ของเรา"?
ลองพิจารณาคำถามนี้ว่า "โดยความขัดแย้ง" ตามที่นักคณิตศาสตร์พูด ในสังคมมนุษย์ทุกวันนี้มีอคติมากมาย ทั้งทางเชื้อชาติ ศาสนา และชาติ ปรากฏการณ์เหล่านี้มีต้นกำเนิดเดียวกัน - เราปฏิบัติต่อผู้ที่ไม่เหมือนเราโดยไม่รู้ตัวโดยไม่รู้ตัว แต่แม้จะอยู่ในกรอบของแนวคิดที่ยอมรับกันโดยทั่วไป แต่ก็ยังมีพื้นที่กว้างสำหรับการนำหลักการนี้ไปใช้: คนชนชั้นกลางที่มีฐานะดีมีความสงสัยอย่างมากเช่นผู้มีอำนาจ - แน่นอนว่าเบื้องหลังคือ ไม่ใช่ความอิจฉาซึ่งผู้มีการศึกษาและมีอารยธรรมค่อนข้างสามารถรับมือได้ แต่ก็ยังมีความไม่ไว้วางใจเหมือนเดิม อันเดียวกันที่ลงทะเบียนไว้ในใจ คนโบราณโปรแกรม "เพื่อนหรือศัตรู"
แต่เป็นไปได้จริง ๆ ไหมที่จะทำอะไรเกี่ยวกับเรื่องนี้หากชะตากรรมของสัญญาขึ้นอยู่กับการท้าทายความไว้วางใจของคู่สนทนา?
ใช่คุณสามารถ ยิ่งไปกว่านั้น คุณต้องดำเนินการในระดับพิเศษ เนื่องจากนี่เป็นชั้นลึกที่ฝังแน่นทางพันธุกรรม ซึ่งไม่มีคำอธิบายเชิงตรรกะใดที่จะได้ผล และสิ่งนี้สามารถเรียนรู้ได้
กาลครั้งหนึ่ง ศาสตราจารย์ เอ็ม.อาร์. กินซ์เบิร์ก อาจารย์คนหนึ่งของเราเล่าเรื่องราวดังกล่าวให้เราฟังระหว่างการสัมมนา สำหรับงานแต่งงานของนักเรียนในปีที่ห่างไกลนั้น ตอนที่เขายังเรียนหนังสืออยู่ เพื่อน ๆ ให้เกลือหนึ่งปอนด์แก่เขาและภรรยาของเขา 16 กิโลกรัม - เพราะตามสุภาษิตรัสเซียนี่คือปริมาณที่คุณต้องกินร่วมกับใครสักคน ร่วมกันเพื่อที่จะได้รู้จักบุคคลอย่างเหมาะสม เกลือนี้หมดลงในเวลาสองปีเท่านั้น... และวลีต่อไปนี้ก็ฝังลึกอยู่ในใจเราตลอดไป: “แต่เมื่อคุณพบกับลูกค้า คุณมีเวลาหนึ่งหรือสองนาทีในการทำทุกอย่าง หากคุณไม่ได้รับความไว้วางใจในช่วงเวลานี้ คุณจะไม่มีวันชนะมันอีกเลย”
หากต้องการดำเนินการอย่างรวดเร็ว คุณต้องรู้ว่าต้องทำอย่างไรและต้องทำอย่างไร ดังนั้นเป้าหมายของเราคือการได้รับความไว้วางใจจากลูกค้าในนาทีแรกและรักษาไว้ตลอดการติดต่อทั้งหมด เราขอแนะนำให้คุณทำเสมอ ดังต่อไปนี้.
หากผู้คนเชื่อใจคนเหมือนพวกเขาเอง หากเพียงแต่พวกเขาถือว่าคนที่คล้ายกับตัวเองเป็น "ของพวกเขาเอง" จากนั้นเมื่ออยู่ในขั้นตอนการเตรียมการเจรจาเราก็จะเริ่มขั้นตอนแรก: เราเลือกเสื้อผ้า หลายคนเชื่อว่าผู้จัดการควรเป็นเช่นนั้นเสมอ ชุดสูทอย่างเป็นทางการ- คนอื่นๆ เมื่อพิจารณาถึงความคิดสร้างสรรค์ของบริษัท (ราวกับว่าความคิดสร้างสรรค์ขึ้นอยู่กับเสื้อผ้า) ก็มาทำงานในกางเกงยีนส์ ทั้งสองอย่างถือเป็นเรื่องสุดโต่ง เพราะก่อนอื่นเสื้อผ้าของพนักงานควรขึ้นอยู่กับว่าเขาจะสื่อสารกับใคร หากผู้จัดการมาประชุมในสำนักงานที่ทุกคนแต่งกายด้วยชุดขาวดำและแม้กระทั่งผูกเน็คไท แม้กระทั่งตอนนี้ไปร่วมงานศพและเขาสวมเสื้อสเวตเตอร์ตัวใหญ่และกางเกงหลุดรุ่ย เขาจะไม่มีวันถูกมองว่าจริงจัง ในทางกลับกัน เมื่อ "ชายชุดดำ" เดินเข้ามาหาเราบนถนนพร้อมพัสดุในมือและยื่นของให้ เราไม่เพียงแต่จะกลัวเขาเท่านั้น แต่ยังรวมถึงความไม่ลงรอยกันของเขากับคนรอบข้างด้วย นี่เป็นตัวอย่างสุดขั้ว แต่ความแตกต่างก็จะชัดเจนเช่นกันหากในสถานที่พิเศษบางแห่งผู้จัดการสวมชุดสูทจากตลาดและลูกค้าของเขาสวมเสื้อผ้าจากร้านบูติก สิ่งที่ตรงกันข้ามก็ชัดเจนเช่นกัน: ในบริษัทที่ประสบความสำเร็จแต่เรียบง่าย อาจเป็นไปได้ที่นาฬิกา Rolex บนข้อมือของตัวแทนฝ่ายขายอาจทำให้ผู้อำนวยการหงุดหงิดแทนที่จะมีส่วนช่วยสร้างความสัมพันธ์ ไม่ใช่เหรอ? บทสรุป: รูปร่างก่อนอื่นผู้จัดการจะต้องสอดคล้องกับสถานการณ์และการติดต่อที่จะทำ นี่เป็นก้าวแรกและเบื้องต้นในการเป็น "หนึ่งในพวกเรา"
การประชุมเกิดขึ้น ฉันอยากจะพูดนอกเรื่องอีกครั้งในเรื่องนี้และคุณไม่จำเป็นต้องเชื่อเรา - แค่มองไปรอบ ๆ อย่างระมัดระวัง นี่คือคนสองคนที่เดินไปตามถนนและคุยกันเรื่องบางอย่างอย่างกระตือรือร้น พวกเขาเห็นด้วยหรือไม่? ง่ายมาก: ถ้าท่าทางของพวกเขาคล้ายกันและสมมาตร หากพวกเขาเคลื่อนไหวพร้อมกัน ก็มีแนวโน้มว่าจะใช่ ไม่ต้องสงสัยเลยว่าพวกเขากำลังโต้เถียงกันเกี่ยวกับบางสิ่งบางอย่าง อาจมาจากการที่เมื่อไม่มีมนุษย์เลย มีแต่สัตว์ - ลิง? - ถ้าอย่างนั้นมันไม่ใช่แค่สัตว์ แต่เป็นสิ่งมีชีวิตที่เป็นฝูง การบินของคนหนึ่งทำให้เกิดปฏิกิริยาที่เกือบจะพร้อมกันและคล้ายคลึงกันจากคนรอบข้าง ความอยากรู้อยากเห็น ความก้าวร้าว ความสงบ อะไรก็ตามที่ถ่ายทอดออกมา เราอยู่ไม่ไกลจากสิ่งนี้ - ทุกสิ่งที่ครั้งหนึ่งเคยได้รับการเก็บรักษาไว้ในเราในระดับพันธุกรรม อะไรขัดขวางเราไม่ให้ใช้สิ่งนี้: ประพฤติตัวเหมือนกับลูกค้า? และนี่หมายถึง: เข้ารับตำแหน่งที่คล้ายกัน ทำการเคลื่อนไหวที่คล้ายกัน และทำตามจังหวะของมัน
ปัจจุบันมีการเขียนวรรณกรรมเกี่ยวกับท่าทางมากมาย ทุกคนรู้จักตำแหน่งมือ "เปิด" และ "ปิด" และอื่นๆ จะทำอย่างไรถ้าลูกค้าถูกกีดกันจากเราอย่างชัดเจน?
นั่งตรงข้ามกับฝ่ามือที่เปิดเทียม? ใช่ ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถแสดง “เจตนาอันบริสุทธิ์” ของคุณได้ และน่าเสียดายที่ได้สร้างขอบเขตที่ใหญ่ยิ่งขึ้นระหว่างผู้จัดการและลูกค้าในทันที และที่สำคัญที่สุด ตำแหน่งที่ถูกครอบครองเทียมใดๆ ไม่ว่าเราจะต้องการหรือไม่ก็ตาม ไม่เพียงแต่จะแสดงสัญญาณของ "ความเปิดกว้าง" เท่านั้น แต่ยังไม่เป็นธรรมชาติอีกด้วย เมื่อมีคนที่อยู่ตรงหน้าเราประพฤติตัวตึงเครียด ไม่เพียงแต่ไม่สร้างความมั่นใจเท่านั้น แต่ตามกฎแล้วกลับถูกฟันเฟืองตามมาด้วย
จะทำอย่างไรในสถานการณ์เช่นนี้? ผู้เขียนหลายคนแนะนำให้ถือเอกสารบางประเภทไว้ โอเค นี่จะทำให้ลูกค้าเปลี่ยนท่าทางของเขา - แต่จะเปลี่ยนทัศนคติของเขาหรือไม่? เราขอแนะนำตัวเลือกอื่น - เร็วขึ้นและมีประสิทธิภาพมากขึ้น เรายอมรับสิ่งที่เป็นอยู่ - ในรูปแบบที่ชัดเจนน้อยกว่าเราครอบครองจุดยืนที่คล้ายกัน และเนื่องจากความไว้วางใจเกิดขึ้นได้อย่างระมัดระวังและไม่อาจรับรู้ได้ เราจึงมีจุดยืนที่เปิดกว้างด้วยตัวเราเอง โดยปกติถ้าทำอย่างถูกต้องลูกค้าจะติดตามเรา ถ้าไม่เช่นนั้นก็ไม่ได้หมายความว่าไม่มีอะไรเกิดขึ้น - เราแค่ยังไม่ได้รับความไว้วางใจในระดับที่ต้องการ เราทำงานต่อไป
งานของผู้จัดการมีดังนี้ ตั้งแต่วินาทีแรก เข้ารับตำแหน่งที่คล้ายกับของลูกค้า เคลื่อนไหวและพูดในลักษณะเดียวกันและเป็นจังหวะเดียวกัน และยิ่งกว่านั้น: การแสดงผาดโผนในขั้นตอนนี้จะหายใจเป็นจังหวะเดียวกัน สำหรับสิ่งนี้ บีคอนสัญญาณสามารถทำหน้าที่เป็น: การเคลื่อนไหวของรอยพับของเสื้อผ้า การเคลื่อนไหวเล็ก ๆ น้อย ๆ ของจมูก หน้าท้อง หน้าอก และอื่น ๆ - นี่เป็นรายบุคคลและจำเป็นต้องเรียนรู้ การติดตามการหายใจของคู่สนทนาจะเปิดขึ้นอีกครั้ง โอกาสที่น่าอัศจรรย์- ประสบการณ์แสดงให้เห็นว่าวลีที่พูดในขณะที่คู่สนทนาหายใจออกนั้นอยู่ภายใต้การประมวลผลที่สำคัญน้อยกว่ามาก คุณไม่สามารถนำเสนอทั้งหมดโดยการหายใจออกโอ้ แล้ววลีสุดท้ายสิ่งที่สำคัญที่สุดล่ะ?
นอกจากนี้ยังมีด้านที่สองของเหรียญที่สะท้อนคู่สนทนาอย่างไม่น่าเชื่อ เมื่อเราทำซ้ำการเคลื่อนไหวและจังหวะของใครบางคนโดยคุ้นเคยกับภาพลักษณ์ของเขา เราก็... ไม่ทางใดก็ทางหนึ่งติดตามเขา ปฏิกิริยาของเขา และนี่เป็นสิ่งสำคัญมาก - ที่จะได้รับ ข้อเสนอแนะตลอดการติดต่อทั้งหมด
เชื่อกันว่าเราได้รับข้อมูลเกือบเก้าสิบเปอร์เซ็นต์ในกระบวนการสื่อสารแบบ "ไม่ใช้คำพูด" - ผ่านท่าทาง น้ำเสียง และอื่นๆ เราไม่รู้วิธีคำนวณใหม่และตรวจสอบสิ่งนี้ - ปล่อยให้มันขึ้นอยู่กับมโนธรรมของนักวิจัย ในเวลาเดียวกันการใช้เทคนิคการปรับตัวแบบ "ไม่ใช้คำพูด" อย่างมืออาชีพกับคู่สนทนาเมื่อมันกลายเป็นนิสัยไม่เพียงปรับปรุงความสัมพันธ์ระหว่างลูกค้าและผู้จัดการเท่านั้น แต่ยังส่งผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญต่อความสัมพันธ์กับใครก็ตามแม้แต่ในครอบครัว - และสิ่งนี้ได้รับการตรวจสอบแล้ว
อย่างไรก็ตาม ความหลงใหลในเทคนิค "ภายนอก" ไม่ควรเบี่ยงเบนความสนใจของเราไปโดยสิ้นเชิงจากสิ่งที่เราพูดและอย่างไร และขั้นตอนต่อไปคือการแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าผู้จัดการก็เหมือนกับเขา “เป็นคนหนึ่งของเขาเอง” ไม่เพียงแต่ภายนอกเท่านั้น แต่ยังรวมถึงภายในด้วย ทำได้ง่ายกว่านี้อีก การเอาใจใส่คำและวลีสำคัญของคู่สนทนาก็เพียงพอแล้ว หากการสนทนาเกิดขึ้นทางโทรศัพท์แล้วใครจะหยุดเราไม่ให้เขียนบางสิ่งลงบนกระดาษ?
คำถามพื้นฐานคือด้วยคำเดียวกัน เราหมายถึงสิ่งที่แตกต่างกันอย่างสิ้นเชิง - ขึ้นอยู่กับเรา ประสบการณ์ส่วนตัว.
ข้อตกลงที่ทำกำไรคืออะไร? บริษัทใหญ่- มูลค่าการซื้อขายจาก XXXXXXX ดอลลาร์ หรือเป็นพนักงานจากพนักงาน XXX คน? นาทีแรกของการสนทนาเรายังไม่มีเวลาชี้แจงอะไร การรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าเป็นขั้นตอนต่อไป เมื่อความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจได้ถูกสร้างขึ้นแล้ว ในตอนแรก อาวุธที่แข็งแกร่งที่สุดของเราคือการใช้ความคิดของลูกค้าเอง ซึ่งเราสามารถเข้าถึงได้โดยการพูดกับเขาในภาษาของเขา
ในกระบวนการพัฒนาผู้ติดต่อ เราทำทุกอย่างเพื่อก้าวไปสู่ขั้นต่อไปของความสัมพันธ์: เรียนรู้เกี่ยวกับค่านิยมของลูกค้าไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง
และเราเข้าร่วมกับพวกเขา เรายอมรับพวกเขา ครอบครัวสำคัญสำหรับเขาไหม? เยี่ยมมาก ธุรกิจที่เขาสร้างขึ้น? เยี่ยมมากเช่นกัน คุณมีคอลเลกชันในสำนักงานหรือไม่? เยี่ยมเหมือนกัน เมื่อเราเรียนรู้เกี่ยวกับบุคคลหนึ่งมากขึ้น เราก็มีโอกาสมากขึ้นเรื่อยๆ ที่จะ "บังเอิญ" กลับกลายเป็นเหมือนเขา คุณเคยเดินทางมากไหม? ฉันยังอยู่ที่นั่นและที่นั่น คุณเป็นชาวประมงหรือไม่? แต่ปีที่แล้วเพื่อนของฉันก็เชิญฉันด้วย... คุณมีรูปถ่ายครอบครัวของคุณอยู่บนโต๊ะบ้างไหม? ฉันมีลูกด้วย เราเรียนมหาวิทยาลัยเดียวกันได้ เล่นกีฬาชนิดเดียวกัน สัญชาติเดียวกัน เกิดในเมืองน้ำ เล่นเครื่องดนตรีชนิดเดียวกัน เก็บเงินได้เหมือนกัน - เหรียญสหรัฐ ปีที่แล้วปลดปล่อยทุกสิ่งที่รวมเราไว้ และยิ่งกว่านั้น เราอาจ (และในระหว่างการเจรจาเราจะมีอย่างแน่นอน) เป้าหมายที่คล้ายกันมากซึ่งเรากำลังทำทั้งหมดนี้ และเป็นหลักการเดียวกันกับที่เราทั้งสองสังเกต
ความสัมพันธ์ระหว่างลูกค้าและผู้จัดการสามารถสร้างขึ้นได้ในระดับเดียวเท่านั้นบนความเท่าเทียมกัน
เราไม่เคยเห็นความสัมพันธ์ที่จริงจังเช่นผู้ซื้อหลัก - ผู้ขาย Chaldean และความสัมพันธ์แบบย้อนกลับเมื่อลูกค้าต้องทำหน้าที่เป็นผู้วิงวอนก็เสียชีวิตไปพร้อมกับลัทธิสังคมนิยม ดังนั้นเพื่อให้ได้มาซึ่งความไว้วางใจและด้วยสัญญาที่มีกำไร วิธีที่ดีที่สุดคือการสร้างความสัมพันธ์ตามเงื่อนไขที่เท่าเทียมกัน และนี่คืออีกระดับหนึ่งของ "การปรับตัว" ให้กับลูกค้า - เพื่อแสดงความเคารพไม่เพียงแต่สำหรับเขาเท่านั้น แต่ยังเพื่อตัวเราเองด้วย ซึ่งแสดงให้เห็นว่าเราทั้งคู่มีสิทธิ์ที่จะมีตัวตนที่คล้ายคลึงกัน
แล้วเราจะได้อะไรทั้งหมด?
เพื่อที่จะเป็น "หนึ่งในพวกเรา" สำหรับคนๆ หนึ่ง อันดับแรกเราต้องมอง ขยับ และแม้กระทั่งหายใจแบบเดียวกับเขา ประการที่สอง เราพูดคำเดียวกัน ยึดมั่นในค่านิยมเดียวกัน และมีประสบการณ์ชีวิตและความสนใจค่อนข้างคล้ายกัน ประการที่สาม เราปฏิบัติต่อตนเองด้วยความเคารพเช่นเดียวกับที่เราปฏิบัติต่อเขา เราก็เป็นคนเดียวกันกับเขา แต่นี่ไม่ใช่ทั้งหมด และนี่ไม่ใช่ขีดจำกัด
เราดำเนินการต่อจากข้อเท็จจริงที่ว่าเราจะไม่โกงลูกค้าของเรา - นี่ไม่ใช่ธุรกิจ เราต้องการทำงานของเราในลักษณะที่ทั้งบริษัทของเราและลูกค้า เพื่อให้ทั้งสองฝ่ายได้รับประโยชน์ และนี่เป็นการเปิดโอกาสให้เราสร้างความสัมพันธ์อีกครั้ง: เราเหมือนกับเขาในเป้าหมายสูงสุดของเรา ในภารกิจของเรา! และหากเรามีภารกิจเดียวกัน เราก็จะได้รับทั้งความไว้วางใจและโอกาสที่ดีเยี่ยมสำหรับการมีปฏิสัมพันธ์ต่อไป เมื่อเราในรูปแบบใดรูปแบบหนึ่ง แจ้งให้ลูกค้าทราบว่าเรามีอะไรเหมือนกันกับเขา เป้าหมายสุดท้าย- อะไรจะดีไปกว่านี้และมีความหมายมากกว่านี้ในการสรุปข้อตกลงในอนาคต?
บทความนี้จะอธิบายองค์ประกอบต่างๆ มากมายแต่ไม่ได้อธิบายทั้งหมดของการเข้าร่วมและปรับแต่งคู่สนทนา แต่นี่อาจดูยากเกินไปที่จะติดตามทั้งหมดนี้ในคราวเดียว
มีเทคนิคง่ายๆ อย่างหนึ่งในการเปิดรับความยิ่งใหญ่ เมื่อเทคนิคเหล่านี้ได้รับการเรียนรู้และฝึกฝนเป็นรายบุคคล คุณสามารถลองทำดังนี้
ในกระบวนการสื่อสารกับลูกค้า ให้สร้างภาพลักษณ์ของความสัมพันธ์ดังกล่าวให้กับตัวคุณเอง ยิ่งกว่านั้น ไม่จำเป็นว่าจะต้องมองเห็นได้เพียงภาพเท่านั้น ตัวอย่างเช่น เรานำเสนอเฟรมเดียวจากภาพยนตร์หรือถูกกลืนหายไปในรัศมีสีม่วงทั่วๆ ไป ดังที่หนึ่งในผู้เข้าร่วมการฝึกอบรมของเราจินตนาการไว้ บางทีสำหรับบางคนอาจจะเหมาะกว่าที่เขาร้องเพลงกับลูกค้าในคณะนักร้องประสานเสียงเดียวกันหรือเล่นในคอนเสิร์ตในวงดนตรีร็อคเดียวกัน - นั่นคือคำอุปมาภายในของบุคคลที่ลองใช้ดนตรีในวัยหนุ่ม หรือความคิดเกี่ยวกับบางสิ่งบางอย่างที่รวมกันทางกายภาพเป็นระบบที่เชื่อมต่อถึงกันและเป็นหนึ่งเดียว ในหลายกรณี ภาพดังกล่าวจะเพียงพอสำหรับสมองของเรา แม้ว่าเราจะไม่สังเกตเห็นก็ตาม ที่จะทำงานทั้งหมดนี้ให้เรา - ยอมรับ ความยิ่งใหญ่นี้โดยที่เราไม่ต้องพยายามเลย เขาสามารถทำสิ่งนี้ได้!
ความไว้วางใจได้รับตั้งแต่วินาทีแรกของการสื่อสาร เมื่อแรกเห็น. แต่เป็นความผิดพลาดที่จะเชื่อว่าถ้าทุกสิ่งที่พูดไปทำตั้งแต่แรกแล้วคุณก็สามารถลืมมันได้ในภายหลัง
ใช่แล้ว ความประทับใจแรกสำคัญที่สุด แต่เพื่อที่จะผ่านทุกขั้นตอนของการขาย รวบรวมข้อมูลที่จำเป็นในอนาคต ดำเนินการนำเสนอที่เชี่ยวชาญ จัดการกับข้อโต้แย้งหากมี และเสนอที่จะสรุปข้อตกลงในตอนท้าย สถานะของความไว้วางใจจะต้องมีอย่างต่อเนื่อง บำรุงรักษา กล่าวอีกนัยหนึ่งคือในระหว่างกระบวนการเจรจาให้คงการปรับท่าทาง การเคลื่อนไหว การหายใจ และเสียงไว้เหมือนเดิม มีความเชื่อเหมือนกัน สนใจในเรื่องเดียวกัน และอื่นๆ
คุณจะเรียนรู้ทั้งหมดนี้ได้อย่างไร? คุณสามารถเข้ารับการฝึกอบรมเฉพาะทางได้ แต่สิ่งที่สำคัญที่สุดคือการเริ่มใส่ใจกับรายละเอียดเหล่านี้ และฝึกฝน ฝึกฝน ฝึกฝน... และอย่าหยุดแปลกใจเมื่อความสัมพันธ์ในที่ทำงาน ไม่เพียงแต่กับลูกค้าเท่านั้น แต่ยังรวมถึงผู้จัดการและผู้ใต้บังคับบัญชา ที่บ้าน แม้แต่กับลูกคนเล็กที่สุด ก็ดีขึ้นเรื่อยๆ ทุกวัน - มากขึ้นและมากขึ้น ไว้วางใจมากขึ้น
คุณอยู่กับคนที่คุณรักแล้ว เป็นเวลานานอย่างไรก็ตามบางครั้งดูเหมือนว่าเขาไม่ตรงไปตรงมาเสมอไปใช่ไหม? แต่ผู้ชายได้รับการออกแบบมาในลักษณะที่พวกเขามักจะสงสัยเล็กน้อยว่าพวกเขาสามารถเชื่อใจผู้หญิงที่อยู่ข้างๆ ได้หรือไม่ มันเกิดขึ้นว่านี่เป็นเพราะประสบการณ์ความรักผิดหวังมาก่อน หากคุณมีเจตนาจริงจัง หน้าที่หลักของคุณคือการโน้มน้าวคนที่คุณรักให้เชื่อถือได้
จิตวิทยาความสัมพันธ์: วิธีเอาชนะใจผู้ชาย
- สนใจในชีวิตของเขาอย่างจริงใจ
- พยายามแสดงความรู้สึกของคุณอย่างถูกต้อง พูดคุยกับคนที่คุณรักเกี่ยวกับทุกสิ่งในความสัมพันธ์ที่ดูผิดสำหรับคุณ เมื่อนำเสนอข้อเท็จจริงบางอย่าง หลีกเลี่ยงการลงรายการ ชิ้นส่วนขนาดเล็ก- อย่าลืมว่าผู้ชายชอบวลีที่มีโครงสร้างชัดเจน รวมถึงคำชมเชยและคำชมเชยที่ส่งถึงพวกเขา แต่พวกเขาไม่ชอบการประณามและการควบคุมมากเกินไปโดยตรงและรุนแรง
- หากต้องการแก้ไขปัญหาข้อขัดแย้งคุณต้องเลือกได้ ช่วงเวลาที่เหมาะสม- คุณไม่ควรทำเช่นนี้เมื่อเขาเตรียมตัวไปทำงานในตอนเช้า หรือโทรหาเขาในช่วงพักเที่ยงโดยหวังว่าจะจัดการทุกอย่างให้เรียบร้อยโดยเร็ว ถ้า ปัญหาความขัดแย้งเป็นสิ่งสำคัญมากจริงๆ จากนั้นตกลงกันว่าเมื่อใดจึงจะหารือได้โดยไม่ต้องรีบร้อน
- ก่อนที่จะแยกแยะสิ่งต่าง ๆ ให้ถามคนที่คุณรักหมายถึงอะไรและคุณเข้าใจเขาถูกต้องหรือไม่ ท้ายที่สุดแล้ว การสนทนาที่ซื่อสัตย์ เปิดกว้าง และให้ความเคารพคือสิ่งที่สำคัญที่สุด วิธีการที่มีประสิทธิภาพเพื่อหลีกเลี่ยงความขัดแย้ง
- อย่าแสดงความพยาบาท อย่าหยิบยกความคับข้องใจเก่าๆ อย่าให้โอกาสพวกเขาทะเลาะกับคุณอีก
- รู้วิธีสงบสติอารมณ์ให้ทันเวลา แม้ว่าคุณจะพบว่าสิ่งของของเขากระจัดกระจายและเริ่มโกรธก็อย่าตะโกนหรือตำหนิ หายใจเข้าลึกๆ เปิดเพลง ไปที่ห้องครัวสักหนึ่งหรือสองนาทีเพื่อสงบสติอารมณ์ แล้วบอกคนที่คุณรักว่าการมองของกระจัดกระจายนั้นไม่น่าพอใจนัก ปรากฎว่าคุณไม่ได้วิพากษ์วิจารณ์คู่ของตัวเอง แต่เป็นการกระทำของเขา
- อย่าจัดการสิ่งต่าง ๆ ต่อหน้าคนแปลกหน้า เพราะนี่เป็นการทำลายความภาคภูมิใจของผู้ชายอย่างมาก นอกจากนี้ยังถือเป็นการละเมิดกฎเกณฑ์ทางจริยธรรมที่เป็นที่ยอมรับโดยทั่วไปอีกด้วย
- อย่ากลัวที่จะขอการอภัยจากคนที่คุณรัก ไม่มีความละอายที่นี่ ความสามารถของคุณในการยอมรับความผิดพลาดจะทำให้ผู้ชายเชื่อใจคุณ
มีหลายวิธีในการได้รับความไว้วางใจจากผู้อื่น แต่จะสำคัญแค่ไหนถ้า. เรากำลังพูดถึงเกี่ยวกับอาชีพของคุณ? บทบาทของเขาในการเติบโตของอาชีพยังห่างไกลจากสิ่งสุดท้าย ท้ายที่สุดแล้ว การไต่เต้าในอาชีพการงานจะง่ายกว่ามากหากคุณได้รับความไว้วางใจจากผู้อื่น เพื่อนร่วมงานจะไม่ต่อต้านคุณหากสถานะงานของคุณเปลี่ยนไป พวกเขาจะยังคงไว้วางใจคุณ โดยใช้ ทัศนคติที่ดีต่อคนรอบข้างคุณสามารถประสบความสำเร็จได้มากมาย
สิ่งสำคัญไม่แพ้กันคือความไว้วางใจของฝ่ายบริหาร ในกรณีนี้ ผู้บังคับบัญชาของคุณจะมอบความไว้วางใจให้คุณทำงานที่ซับซ้อนและสำคัญ ซึ่งจะช่วยเพิ่มโอกาสในการเติบโตในการบริการได้อย่างมาก
คุณจะได้รับความไว้วางใจจากเพื่อนร่วมงานและผู้บังคับบัญชาของคุณได้อย่างไร? สำหรับเรื่องนี้ก็มีหลายอย่างมาก กฎง่ายๆ- ยึดติดกับพวกเขา - และมันจะให้ผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยม
กฎข้อที่หนึ่ง ก่อนอื่นจงเป็นคนเปิดเผย อย่ากลัวที่จะพูดความคิดของคุณ ไม่ต้องกังวลกับการเข้าใจผิดหรือตีความผิด คุณสามารถอธิบายสิ่งต่าง ๆ ให้กับผู้คนได้ตลอดเวลา ประพฤติตนอย่างเป็นมิตร
เห็นคุณค่าของความคิดเห็นของผู้อื่น รู้จักการรับฟังผู้อื่น พฤติกรรมนี้และความเปิดกว้างของคุณจะช่วยให้คุณเอาชนะใจผู้อื่นได้ พวกเขายินดีที่จะสื่อสารกับคุณและหารือเกี่ยวกับกิจการของพวกเขา คุณสามารถได้รับประโยชน์สูงสุดจากการสนทนาใดๆ (แม้แต่การสนทนาที่เป็นมิตร) ข้อมูลที่เป็นประโยชน์- แต่คุณไม่ควรทำให้เป็นความลับว่าข้อมูลนั้นสำคัญมากสำหรับคุณ ในทางตรงกันข้าม คุณสามารถขอบคุณพวกเขาและบอกว่าคุณได้เรียนรู้สิ่งใหม่ๆ และมีประโยชน์มากมายสำหรับตัวคุณเอง
ในเวลาเดียวกัน จงเปิดใจและขอบคุณบุคคลนั้นอย่างจริงใจ เพื่อที่เขาจะได้ไม่รู้สึกว่าเขาบอกความลับสำคัญบางอย่างแก่คุณโดยไม่รู้ตัว อย่ามุ่งความสนใจไปที่สิ่งนี้ และบุคคลนั้นจะไม่รู้สึกตึงเครียดเมื่อพูดคุยกับคุณ ในทางกลับกัน เขายินดีที่จะช่วยเหลือคุณและให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์แก่คุณ
กฎข้อที่สอง ซื่อสัตย์กับผู้อื่น. เป็นไปไม่ได้ที่จะได้รับความไว้วางใจโดยการหลอกลวง ดังนั้นเวลาคุยกับเพื่อนร่วมงานก็ควรพูดในสิ่งที่เป็นจริงเสมอโดยไม่บิดเบือนข้อเท็จจริง ไม่ใช่เหตุผลที่พวกเขาพูดว่า "คำโกหกมีขาสั้น" และ "ความจริงจะปรากฏเสมอ" อย่าหลอกลวงผู้อื่นแม้ในเรื่องเล็กๆ น้อยๆ ไม่ช้าก็เร็วการหลอกลวงก็จะยังถูกเปิดเผย แต่ผู้คนจะไม่สามารถไว้วางใจคุณได้ ในทางตรงกันข้าม คุณจะไม่ได้รับความไว้วางใจจากผู้อื่น เนื่องจากทุกคนจะจดจำการหลอกลวงของคุณ
คุณอาจรู้สึกว่าการหลอกลวงเป็นสิ่งจำเป็น การเติบโตของอาชีพ- คุณสามารถหลอกลวงใครสักคนได้ มันช่วยให้คุณไต่เต้าในอาชีพการงานได้ และการหลอกลวงไม่มีบทบาทใดๆ อีกต่อไป นี่เป็นจุดสิ้นสุดของอาชีพของคุณ แต่มันเป็นไปไม่ได้ที่จะสร้างอาชีพด้วยการหลอกลวง โดยการโกงเพียงครั้งเดียว คุณสามารถบรรลุบางสิ่งบางอย่างได้ แต่แล้วคุณไม่น่าจะสามารถตระหนักถึงแผนของคุณได้ ท้ายที่สุดแล้ว การหลอกลวงจะทิ้งรอยเปื้อนไว้บนชื่อเสียงของคุณ และพวกเขาจะไม่เชื่อใจคุณอีกต่อไป อาชีพของคุณอาจจบลงตรงนั้น ประพฤติตนอย่างซื่อสัตย์และคุณสามารถประสบความสำเร็จได้มากมาย
วิทยาศาสตร์จะช่วยเราได้
การวิจัยโดยนักสังคมวิทยาชาวอเมริกันเปิดเผยว่าผู้ที่ได้รับความไว้วางใจจะเติบโตในอาชีพการงาน: ในปีที่ 1-5 ของการรับราชการ - 56%;
- ในปีที่ 6-10 ของการให้บริการ - 71%;
- ในปีที่ 11-15 ของการบริการ - 89%;
- ในปีที่ 16 ของการบริการและเกิน -100%
กฎข้อที่สาม อย่าบงการผู้คน ไม่จำเป็นต้องหลอกลวงผู้อื่น แต่ด้วยทักษะในการเล่นกลข้อเท็จจริงโดยให้ข้อมูลหนึ่งแก่บางคนและอีกข้อมูลหนึ่งแก่ผู้อื่น คุณสามารถทำให้เพื่อนร่วมงานทะเลาะกันได้ ในขณะที่พวกเขากำลังแยกแยะสิ่งต่าง ๆ กัน จงแสดงความภักดีต่อผู้บังคับบัญชา ความถูกต้องต่อเพื่อนร่วมงาน แต่การปะทะกันเช่นนี้ก็ไม่ไร้ประโยชน์เช่นกัน ไม่ช้าก็เร็วทุกสิ่งจะถูกเปิดเผย - และจะไม่ได้รับความไว้วางใจอีกต่อไป
เหตุใดความไว้วางใจของผู้อื่นจึงสำคัญมาก? ความไว้วางใจของเพื่อนร่วมงานคือการสนับสนุนหลัก เมื่อต้องแก้ไขปัญหาที่ยากซึ่งเป็นปัญหาสำคัญก็ย่อมจำเป็น และการสนับสนุนใด ๆ จะมอบให้กับบุคคลที่มีชื่อเสียงที่ดีและไม่ได้ละเมิดความไว้วางใจของใคร
เพื่อให้แน่ใจว่าอาชีพการงานจะก้าวหน้าอย่าละเลยกฎต่อไปนี้
อย่าพยายามได้รับความไว้วางใจจากผู้บังคับบัญชาโดยทำตามคำขอที่น่าสงสัยบางอย่าง หากผู้บังคับบัญชาของคุณเสนอให้ทำธุรกิจที่น่าสงสัย (แน่นอนว่าไม่มีใครรู้จัก) คุณต้องปฏิเสธทันที อย่ากลัวว่าการทำเช่นนี้จะบ่อนทำลายความไว้วางใจของผู้บังคับบัญชา ในทางตรงกันข้าม คุณจะรักษาชื่อเสียงของคุณให้ไม่เสื่อมเสีย คุณจะสูญเสียความไว้วางใจจากผู้บังคับบัญชาของคุณ แต่อย่าเสียใจเพราะมันเป็นสิ่งที่ไม่ดี สถานการณ์โดยรวมจะเปลี่ยนไป เจ้านายจะรู้สึกไม่สบายใจ ละอายใจ หรือกลัวเมื่อต้องสื่อสารกับคุณในอนาคต เพื่อหลีกเลี่ยงการสื่อสารที่ไม่พึงประสงค์ เขาจะพยายามกำจัดคุณในทางใดทางหนึ่ง
นอกจากนี้ คุณไม่ควรได้รับความไว้วางใจจากเพื่อนร่วมงานโดยการนินทาเกี่ยวกับผู้บังคับบัญชาของคุณ เรียนรู้ที่จะพูดอย่างถูกต้อง แม้ว่าคุณจะไม่ชอบวิธีการเป็นผู้นำมากนักก็ตาม
อย่าใช้คนอื่นเพื่อความก้าวหน้าในอาชีพของคุณ หากคุณบงการคนที่ไว้วางใจคุณให้ไต่เต้าขึ้นไปในบริษัท คุณจะสูญเสียความไว้วางใจจากพวกเขาอย่างรวดเร็ว โปรดจำไว้ว่าการได้รับความไว้วางใจเป็นเรื่องยากมาก แต่สามารถสูญเสียไปได้ภายในไม่กี่นาที แค่พูดคำไม่ใส่ใจหรือทำอะไรผิดก็เพียงพอแล้ว ไม่ใช่เรื่องยากที่จะได้รับความไว้วางใจที่สูญเสียไปกลับคืนมา แต่แทบจะเป็นไปไม่ได้เลย ท้ายที่สุดพวกเขาจะไม่ไว้วางใจคุณเหมือนเมื่อก่อนอีกต่อไป
คุณไม่ควรช่วยเหลือเพื่อนร่วมงานเพื่อให้ได้รับความไว้วางใจ ความช่วยเหลือของคุณจะต้องเสียสละ ท้ายที่สุด หากคุณช่วยเหลือใครสักคนโดยมีวัตถุประสงค์เฉพาะเพื่อเปลี่ยนสิ่งนั้นให้เป็นประโยชน์ ในไม่ช้าก็จะชัดเจนว่าคุณกำลังพยายามสร้างอาชีพโดยยอมให้ผู้อื่นต้องเสียค่าใช้จ่าย สิ่งนี้จะไม่ช่วยให้คุณก้าวไปข้างหน้าแต่จะกีดกันผู้อื่นจากความไว้วางใจของคุณ ทุกคนจะถือว่าคุณเป็นนักอาชีพที่จะไม่คำนึงถึงการเติบโตทางอาชีพของใครเลย ทัศนคติของเพื่อนร่วมงานอาจกระตุ้นให้ฝ่ายบริหารไม่ต้องพึ่งพาคุณ คุณจะสูญเสียความโปรดปรานของผู้อื่น อาชีพของคุณอาจไม่เกิดขึ้น
ด้วยการทำความเข้าใจอย่างถ่องแท้ถึงสิ่งที่ควรหลีกเลี่ยงในการมีปฏิสัมพันธ์กับผู้บริหารและเพื่อนร่วมงาน คุณสามารถมีอาชีพที่ยอดเยี่ยมได้
บันทึกของนักอาชีพ
- อย่าเชื่อใจมากเกินไป เพราะคุณอาจจะกลายเป็นคนโง่ได้
- คุณไม่สามารถไว้ใจใครได้ - คุณจะต้องประกอบอาชีพของคุณตามลำพังโดยไม่มีการสนับสนุนใด ๆ
- คุณต้องรู้ว่าใครที่คุณสามารถไว้วางใจได้และใครที่คุณไม่สามารถไว้วางใจได้
- “เชื่อใจ แต่ยืนยัน” - ทำให้คำเหล่านี้เป็นคติประจำใจที่ไม่ได้พูดและยึดมั่นในคำนั้นเสมอ
ดังนั้นจงพยายามได้รับความไว้วางใจจากผู้อื่น สิ่งนี้จะช่วยให้คุณดำรงอยู่ในทีมได้อย่างปลอดภัย รักษาความสัมพันธ์อันดีเยี่ยมกับเพื่อนร่วมงาน และอยู่ในสถานะที่ดีกับฝ่ายบริหาร ความไว้วางใจจากผู้คนจะเป็นการสนับสนุนที่จำเป็นสำหรับคุณในการดำเนินแผนของคุณ และด้วยการสนับสนุนดังกล่าว คุณสามารถสร้างอาชีพที่ยอดเยี่ยมซึ่งเป็นเป้าหมายหลักของคุณได้
Evan Asano ผู้ประกอบการชื่อดังได้พูดถึงประสบการณ์ด้านการขายของเขาและกลยุทธ์บางอย่างที่สามารถนำไปใช้ได้ ชีวิตธรรมดา- Lifehacker เผยแพร่คำแปลบทความของเขา
อีวาน อาซาโนะ
ผู้ก่อตั้งเอเจนซี่การตลาด Mediakix
อาชีพการขายไม่มีชื่อเสียงที่ดีนัก และสาระสำคัญของการขายมักถูกเข้าใจผิด คนมักจะคิดว่าพนักงานขายพูดเร็วมาก แทบจะหลอกลูกค้าให้เซ็นสัญญา และโดยทั่วไปแล้วเชื่อถือไม่ได้ ความจริงแล้วมันตรงกันข้ามเลย ยอดขายทั้งหมดสร้างขึ้นจากความไว้วางใจ
การขายขึ้นอยู่กับความสามารถในการได้รับความไว้วางใจจากผู้คนอย่างรวดเร็ว เทคนิคการขายก็มีประโยชน์ในชีวิตประจำวันเช่นกัน
เคล็ดลับหลักคือคำถามที่รอบคอบ
แนะนำการสนทนาด้วยการถาม คำถามที่ถูกต้องและปล่อยให้ลูกค้าพูดคุย วิธีนี้ทำให้คุณสามารถระบุความต้องการของคู่สนทนาและแสดงให้เห็นว่าข้อเสนอของคุณตรงกับความต้องการของพวกเขาอย่างสมบูรณ์แบบ
นอกจากนี้ เมื่อผู้คนรู้สึกว่าพวกเขากำลังรับฟังอย่างตั้งใจ พวกเขาจะรู้สึกว่าคุณเข้าใจและเห็นด้วยกับพวกเขา สิ่งนี้ทำให้เกิดความไว้วางใจ และถ้าพวกเขาเชื่อใจคุณ พวกเขาจะตกลงทำข้อตกลงกับคุณ
วิธีได้รับความไว้วางใจอย่างรวดเร็วจากประสบการณ์การขาย
ทักทายกันอย่างเป็นกันเอง
ทักทายอย่างอบอุ่นเหมือนรู้จักกันแล้วและไม่ได้เจอกันนาน ในขณะเดียวกันก็ยิ้มอย่างจริงใจ - รอยยิ้มจะจดจำได้เสมอ นอกจากนี้เมื่อเรายิ้ม เราก็จะพัฒนาตนเองให้ดีขึ้นด้วย
พูดช้าๆ
การพูดเร็วมักมีความสัมพันธ์เชิงลบ อีกฝ่ายอาจคิดว่าคุณประหม่าหรือไม่แน่ใจในสิ่งที่คุณพูด ดังนั้น พยายามแสดงความสงบและพูดให้พอประมาณ ผู้คนตอบสนองต่อผู้ที่พูดช้าและจงใจได้ดีกว่า
แสดงว่าคุณมีอะไรที่เหมือนกัน
Evan Asano แนะนำให้ดู LinkedIn และโปรไฟล์อื่นๆ ของเขาก่อนโทรหาผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เครือข่ายทางสังคมเพื่อค้นหาความสนใจร่วมกันหรือความคุ้นเคยร่วมกัน อย่าลืมพูดถึงสิ่งนี้ในตอนต้นของการสนทนา เช่น “ฉันสังเกตว่าคุณเรียนที่ X และคุ้นเคยกับ Y” สิ่งเล็กๆ น้อยๆ แบบนี้จะช่วยสร้างความไว้วางใจได้
ตั้งใจฟัง
ฟังราวกับว่าคุณเป็นคนเดียวในห้อง อย่าฟุ้งซ่าน อย่าดูนาฬิกาหรือโทรศัพท์ของคุณ อย่าขัดจังหวะคู่สนทนาของคุณหรือจบประโยคของเขา ก่อนที่จะตอบกลับ ให้รอสักครู่แล้วคิดถึงสิ่งที่คุณต้องการจะพูด นี่จะแสดงว่าคุณรับฟังจริงๆ
ถามคำถามที่น่าสนใจ
โดยปกติแล้วการสนทนาจะเริ่มต้นด้วยคำถามทั่วไป และนี่เป็นเรื่องปกติ แต่ทำไมไม่ลองไปไกลกว่านี้อีกหน่อยแล้วทำตามคำถาม: "คุณมาจากไหน" ไม่ต้องถามว่า “โตมาที่นั่นเป็นยังไงบ้าง” และแทนที่จะพูดว่า: "คุณทำอะไร" ให้ถาม: "บอกฉันว่าคุณทำอะไร"
เมื่อถามคำถาม ให้ทำราวกับว่าคู่สนทนากำลังจะบอกคุณ เรื่องราวที่น่าทึ่ง- คุณอาจต้องแกล้งทำเป็นในตอนแรก แต่เมื่อเวลาผ่านไป คุณจะเริ่มเห็นด้านที่น่าสนใจมากขึ้นในตัวผู้คน ท้ายที่สุดแล้ว เพื่อให้ได้คำตอบที่น่าสนใจ คุณต้องถามคำถามที่น่าสนใจก่อน
แสดงว่าคุณให้ความสำคัญกับคู่สนทนาของคุณ
โดยปกติแล้วสิ่งนี้จะต้องเห็นด้วยกับสิ่งที่อีกฝ่ายพูด
อาซาโนะยกตัวอย่างนี้จากการฝึกฝนของเขา วันหนึ่งเขาโทรหาลูกค้าเพื่อเสนอบริการจากเอเจนซี่ของเขา ลูกค้าบอกทันทีว่าเขาไม่ต้องการบริการเหล่านี้ เพราะธุรกิจของเขากำลังพัฒนาไปอย่างประสบความสำเร็จแล้ว อาซาโนะเห็นด้วยกับเขาและบอกว่าเขาได้อ่านเกี่ยวกับความสำเร็จของเขาในนิตยสารชั้นนำฉบับหนึ่ง แล้วจึงถามว่าเขาจัดการอย่างไรให้บรรลุผลดังกล่าว ลูกค้าเริ่มพูดคุยเกี่ยวกับตัวเองด้วยความยินดีและในที่สุดก็สรุปข้อตกลงกับหน่วยงาน Asano
หาก Asano พยายามโน้มน้าวลูกค้าว่าเขาทำไม่ได้หากไม่ได้รับความช่วยเหลือจากเอเจนซี่ของเขา ก็จะไม่มีอะไรเกิดขึ้น ท้ายที่สุดปรากฎว่าเขาไม่เห็นด้วยกับลูกค้าและเมื่อผู้คนรู้สึกว่าเราไม่เห็นด้วยกับพวกเขาพวกเขาก็ปิดตัวเองโดยไม่รู้ตัวและถอยห่างจากเรา นี่คือสิ่งที่เลวร้ายที่สุดที่สามารถเกิดขึ้นได้
จำคนที่สร้างผลกระทบต่อคุณ ความประทับใจที่ดีเมื่อพบกัน ลองคิดดูว่าทำไมคุณถึงชอบคนนี้ เป็นไปได้ว่าเขาฟังคุณอย่างตั้งใจ และคุณรู้สึกเป็นที่เข้าใจและมีคุณค่า